大客戶銷售的策略與技巧

【課程背景】

大客戶銷售，從銷售本身來說，是個人銷售能力的體現(xiàn)，對銷售的產(chǎn)品、銷售的領(lǐng)域、銷售的目標(biāo)客戶有著高的要求，有的銷售經(jīng)理做工作非常努力，也很勤快，但是最后的結(jié)果卻是無功而返。面對復(fù)雜的銷售局面，無法快速讓客戶做出決策，不能夠準(zhǔn)確判斷客戶需求的痛點是什么？從銷售的策略出發(fā)，掌握必備的銷售技能是大客戶銷售的前提，也是做好大客戶銷售的必要手段。

【課程收益】

大客戶銷售的模型幫你理清思路

簡單好用的工具方便操作

現(xiàn)場討論你的實際工作

這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢

邏輯完整

實操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟

上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程對象】資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

【培訓(xùn)方式】講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

【課程大綱】

一、銷售流程策略

1、“收集信息，客戶評估”

2、“策劃拜訪，建立關(guān)系”

3、“理清角色，確定目標(biāo)”

4、“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”

5、“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”

6、“防范異議，促進(jìn)成交”

7、“商務(wù)談判，簽訂合同”

二、客戶篩選策略

1、展開銷售前必須弄清的4個問題

2、評估客戶風(fēng)險的7個因素

3、制定客戶風(fēng)險評估表

4、將客戶進(jìn)行分類排序

三、尋找關(guān)鍵人策略

1、銷售對象的價值角色

2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3、如何判斷一個人的影響力

4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

四、準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略

1、溝通意愿

2、決定溝通意愿的因素

3、銷售人員的角色

4、合適溝通者

5、關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略

1、競爭的概念

2、競爭的地位

3、競爭的策略

4、競爭的戰(zhàn)術(shù)

5、競爭的關(guān)聯(lián)

六、雙贏談判策略

1、談判前的準(zhǔn)備

2、了解談判對手

3、開價一定要高于實價

4、不接受對方的第一次還價

5、除非交換，絕不讓步

6、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

7、反悔策略

七、絕對成交

一、售前準(zhǔn)備

二、有效面談

三、確認(rèn)需求

四、選擇標(biāo)準(zhǔn)

五、方案呈現(xiàn)

六、防范異議

七、促進(jìn)成交

總結(jié)回顧