《基于市場(chǎng)創(chuàng)新的項(xiàng)目管理提升訓(xùn)練》課程大綱

本課程是以學(xué)員為中心能力導(dǎo)向的行動(dòng)學(xué)習(xí)法，讓學(xué)員努力多多，收獲多多，確保效果85%以上，凡老師要求學(xué)習(xí)嚴(yán)格，學(xué)員努力，辛勤付出，訓(xùn)練能力，收獲多多。能夠保證上課效果。

本課程是在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和項(xiàng)目管理的實(shí)際基礎(chǔ)上，讀國(guó)際工商管理和大學(xué)教市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是 找到市場(chǎng)空隙和自己定位，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，項(xiàng)目管理是一項(xiàng)系統(tǒng)思考的思維，項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)是讓項(xiàng)目干系人滿(mǎn)意，項(xiàng)目的決策，決定項(xiàng)目的成敗，成功的項(xiàng)目管理，在論證決策階段花很大的時(shí)間，高層領(lǐng)導(dǎo)參與決定論證，對(duì)項(xiàng)目成敗的起著關(guān)鍵因素。

項(xiàng)目管理的時(shí)間（進(jìn)度），質(zhì)量，成功，利益相關(guān)者滿(mǎn)意，是項(xiàng)目管理四大重點(diǎn)，不清晰的范圍管理為失敗根本，溝通的不對(duì)稱(chēng)，失真給項(xiàng)目管理帶來(lái)管理的困難，監(jiān)控反饋給項(xiàng)目管理帶來(lái)修正機(jī)會(huì)。

     項(xiàng)目經(jīng)理作為執(zhí)行者，管理項(xiàng)目+的人，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行，監(jiān)控起著關(guān)鍵作用。

項(xiàng)目成功，項(xiàng)目的戰(zhàn)略決策占至少50%，項(xiàng)目的執(zhí)行體系40%，運(yùn)氣其它10%。

老師所講的一切，能讓學(xué)員有可以執(zhí)行的模板，可以應(yīng)用到實(shí)際工作中。

【課程對(duì)象】 ：中高層管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、主管、工程師、項(xiàng)目職員等相關(guān)人員

【課程時(shí)間】 ：實(shí)戰(zhàn)版2~4天

【課程目標(biāo)】 ：

1． 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的定義

2． 把握市場(chǎng)分析的工具

3． 項(xiàng)目與項(xiàng)目管理

4． 項(xiàng)目管理的干系人和目標(biāo)分析

5． 如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目決策和可行性分析

6． 能夠把握如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)與啟動(dòng)過(guò)程

7． 把握項(xiàng)目范圍與時(shí)間管理

8． 掌握項(xiàng)目經(jīng)理，人力資源組織與團(tuán)隊(duì)管理

9． 項(xiàng)目溝通管理

10． 掌握項(xiàng)目成本管理方法

11． 掌握質(zhì)量管理

12． 掌握項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

13． 掌握項(xiàng)目的采購(gòu)管理

14． 掌握系統(tǒng)化的、高效能的項(xiàng)目管理的思維方式

15． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理之道，領(lǐng)導(dǎo)、管理和技術(shù)同行，詳細(xì)目標(biāo)分解，專(zhuān)項(xiàng)組織架構(gòu)，關(guān)注重點(diǎn)，項(xiàng)目化小組團(tuán)隊(duì)，配套管理制度，創(chuàng)新管理

16． 通過(guò)課堂分組實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，掌握項(xiàng)目管理的主要方法論、應(yīng)用案例、圖表、模版等工具，學(xué)員課后即可“學(xué)以致用，立竿見(jiàn)影”。

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

【課程情況】

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入

l 成立項(xiàng)目小組，每組5～6人

l 根據(jù)自己小組,選擇實(shí)際工作中的項(xiàng)目為案例，討論工作中的項(xiàng)目

l 考核采用計(jì)分的方式,總分為每組的課堂的成績(jī)和作業(yè)成績(jī)

l 30%的時(shí)間作為互動(dòng)時(shí)間,增加課程學(xué)習(xí)實(shí)操性，行動(dòng)學(xué)習(xí)法

掌握組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)。

課程邏輯：

1.識(shí)別項(xiàng)目需求、決策和提出解決方案

     項(xiàng)目需求，機(jī)會(huì)識(shí)別，可行性調(diào)查，項(xiàng)目論證，項(xiàng)目范圍確定，提供解決方案 高層領(lǐng)導(dǎo)參與和重視

2.制定項(xiàng)目管理計(jì)劃，有效執(zhí)行

明確目標(biāo)，雙向溝通、互動(dòng)，提案制度，合理組織架構(gòu)，提高人員運(yùn)作效率，全員參與，激勵(lì)，優(yōu)化，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，培養(yǎng)人才

 3.怎樣提升項(xiàng)目管理技能？

     練習(xí)，實(shí)踐，多練習(xí)

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于項(xiàng)目管理的難題？  每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。

平時(shí)大家感覺(jué)到那些項(xiàng)目管理，比較難，是技術(shù)的問(wèn)題，還是管理的問(wèn)題，還是項(xiàng)目決策，還是領(lǐng)導(dǎo)支持，前期調(diào)查分析不足，什么是項(xiàng)目管理，有哪些困難？

案例導(dǎo)入：

案例1：白云山 舒筋健腰丸市場(chǎng)創(chuàng)新，找到市場(chǎng)定位

1． 討論：如何分析項(xiàng)目干系人與識(shí)別方法是什么？

2． 項(xiàng)目的成功關(guān)鍵是在那里，為什么？

3． 如何做好項(xiàng)目管理的溝通 ？

4． 項(xiàng)目管理前期決策決定項(xiàng)目的85%，為什么？

前言：為什么要營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1、為什么我們公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)不到，資源缺少，沒(méi)有重點(diǎn)？

討論：如何導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

第一章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新簡(jiǎn)介

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

（一）、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的定義

1. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新定義

2. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)質(zhì)是以精益化操作方式提供解決方案的營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的特征 

1) 以顧客個(gè)性化需求為核心

2) 全過(guò)程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)

3) 全員營(yíng)銷(xiāo) 

4) 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 

5) 最大化營(yíng)銷(xiāo)效益和投資回報(bào)率

6) 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新核心是以客戶(hù)為中心的“精”和“益”，少而精

7) 在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念中，先有客戶(hù)“益”，才有企業(yè)持久的“利”

　討論?。籂I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心是以客戶(hù)為中心的“精”和“益”，是關(guān)注客戶(hù)受益。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是通過(guò)提供對(duì)客戶(hù)有益的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得收益。

結(jié)合：白云山 舒筋健腰丸你們公司如何應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的？

4. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位：

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位是讓企業(yè)獲取長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益的保障，正確的營(yíng)銷(xiāo)模式建立，帶來(lái)企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展。

二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，基于客戶(hù)市場(chǎng)需求的生產(chǎn)，市場(chǎng)第一，

1. 只生產(chǎn)暢銷(xiāo)產(chǎn)品

2. 豐田方式根據(jù)銷(xiāo)售來(lái)生產(chǎn)，JUST IN TIME

3. 滿(mǎn)足客戶(hù)需求

1) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的精細(xì)化生產(chǎn)

2) 不浪費(fèi)，不庫(kù)存

4. 建立以客戶(hù)為中心的生產(chǎn)系統(tǒng)

客戶(hù)需求是什么，如何滿(mǎn)足客戶(hù)要求

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1) 使客戶(hù)不滿(mǎn)降為0

2) 使客戶(hù)對(duì)質(zhì)量投訴降為0

3) 客戶(hù)對(duì)物流投訴降為0

討論， 服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，你們公司服務(wù)產(chǎn)品是什么，如何開(kāi)發(fā)系列

               服務(wù)產(chǎn)品，增加利潤(rùn)點(diǎn)？

5. 客戶(hù)決定價(jià)格的時(shí)代

降低生產(chǎn)成本

利潤(rùn)=售價(jià)- 成本

6. 建立“工廠展覽廳”營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)場(chǎng)改善結(jié)合

建立改善展覽與現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合

讓員工有工作成就感

三、 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心內(nèi)容

（一）、以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)

1) 企業(yè)致力于建立長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)期的有效競(jìng)爭(zhēng)力

2) 致力于培養(yǎng)相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)客戶(hù)，以增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

3) 企業(yè)最終的目的還是利潤(rùn)最大化 

   討論：你們公司市場(chǎng)目標(biāo)是什么，市場(chǎng)定位是什么

（二）、以顧客為基礎(chǔ)

1) 以顧客需求為導(dǎo)向

2) 以雙向溝通為手段

3) 提高顧客滿(mǎn)意度 

討論：如何提高客戶(hù)忠誠(chéng)度？

營(yíng)銷(xiāo)人員準(zhǔn)備，

名片，產(chǎn)品表，產(chǎn)品展示，各產(chǎn)品比較，圖片，報(bào)紙宣傳，雜志，合同，打火機(jī)，網(wǎng)站

你們公司營(yíng)銷(xiāo)員要準(zhǔn)備些什么，提高銷(xiāo)售成交率？

（三）、以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)

1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)質(zhì)是人的營(yíng)銷(xiāo)

2) 從根本上尊重員工、發(fā)展員工

3) 員工充分地參與

4) 建立互補(bǔ)性高效團(tuán)隊(duì)

5) 充分授權(quán)

6) 營(yíng)造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍，

7) 建立組織型學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

8) 建立溝通與知識(shí)共享機(jī)制

9) 提高員工協(xié)同與合作意識(shí)

為什么要建立高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？如何建立？

（四）、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各要素進(jìn)行整合

1) 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新從產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)開(kāi)始

2) 產(chǎn)品準(zhǔn)確定位

3) 集約營(yíng)銷(xiāo)資源

4) 提高市場(chǎng)差異化運(yùn)作能力

5) 提高營(yíng)銷(xiāo)策劃與推行能力

6) 達(dá)到顧客滿(mǎn)意

   如何整合資源，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的戰(zhàn)略

1. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)。

  你們公司產(chǎn)品市場(chǎng)定們是什么？ 市場(chǎng)利基是什么？ 如何設(shè)計(jì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品？

  討論，如何提高市場(chǎng)占有率，如果開(kāi)始不掙錢(qián)，你能堅(jiān)持嗎？

2. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶(hù)價(jià)值為基準(zhǔn)。

如何設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)要求，培養(yǎng)忠誠(chéng)度

3. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新依托于具有活力，快速反應(yīng)力與創(chuàng)造力的營(yíng)銷(xiāo)組織體系及順暢高效的營(yíng)銷(xiāo)流程。

設(shè)計(jì)高效順暢的營(yíng)銷(xiāo)流程，優(yōu)化流程

4. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷(xiāo)資源投入產(chǎn)出比”的理念，致力于最大限度地減少營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)。

1) 計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)的效率=營(yíng)銷(xiāo)資源產(chǎn)出/投入

2) 分析營(yíng)銷(xiāo)效率問(wèn)題與改進(jìn)

5. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新致力于提高組織整體競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)整體的效益觀，系統(tǒng)地效益觀。

營(yíng)銷(xiāo)的流程優(yōu)化

6. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高人均產(chǎn)能和效益。

建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)高于一切。

7. 基于利益分享的合作伙伴模式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

建立精益化戰(zhàn)略合作伙伴，利益分享

8. 營(yíng)銷(xiāo)要求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)要素進(jìn)行組合管理，以營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)生市場(chǎng)力和品牌力

1) 產(chǎn)品策略

2) 渠道策略

3) 價(jià)格策略

4) 促銷(xiāo)策略

5) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

9. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)在戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)確立優(yōu)勢(shì)地位，以及對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)精細(xì)、深入、準(zhǔn)確、到位的管理，通過(guò)持續(xù)的創(chuàng)新與改善，確立終端優(yōu)勢(shì)并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)表現(xiàn)得優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)的定位是什么？

有什么差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第三章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的實(shí)施策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、理念轉(zhuǎn)變。

        要從精細(xì)化走向精益化，首先要解決的經(jīng)營(yíng)理念的變革，對(duì)企業(yè)存在理由重新思考。

二、 策略的保證

   精益是一種管理結(jié)果,要達(dá)成這種的結(jié)果,必須有一套系統(tǒng)的策略組合——精益是目標(biāo)，日復(fù)一日的市場(chǎng)操作是手段，策略就是連接目標(biāo)和手段的橋梁。

三、營(yíng)銷(xiāo)資源規(guī)劃與管理

       建立全面預(yù)算管理體系、市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估機(jī)制以及科學(xué)的市場(chǎng)活動(dòng)決策機(jī)制，要在營(yíng)銷(xiāo)資源投入與產(chǎn)出之間引入量本利分析模型和管理思想，基于單位投入產(chǎn)出比，思考營(yíng)銷(xiāo)資源的有效問(wèn)題。

四、市場(chǎng)區(qū)隔與資源配置管理

區(qū)隔的目的是，針對(duì)不同的市場(chǎng)開(kāi)展分門(mén)別類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與行動(dòng)使得：

（1） 有限的資源可以投放到關(guān)鍵的市場(chǎng)領(lǐng)域。

挨戶(hù)訪問(wèn)客戶(hù)，地區(qū)訪問(wèn)，行業(yè)訪問(wèn)，重點(diǎn)客戶(hù)訪問(wèn)，

營(yíng)銷(xiāo)世界中，信用最重要，如何樹(shù)立良好的信用？

，

（2）針對(duì)不同的市場(chǎng)類(lèi)別，采取不同的市場(chǎng)資源策略。

（3）管理模式更符合不同類(lèi)型市場(chǎng)的實(shí)際。

五、營(yíng)銷(xiāo)組合管理

        一個(gè)完成得營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的企業(yè)，從產(chǎn)品策劃開(kāi)始就是緊貼市場(chǎng)、細(xì)密周詳，從長(zhǎng)期來(lái)看，也必須建立和健全有自身特色的渠道管理模式與三張網(wǎng)——渠道商網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、多元化渠道網(wǎng)絡(luò)。

六、營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理

        在任何企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人才都可以被視為核心人才，在營(yíng)銷(xiāo)人才的管理方面，首先是一個(gè)機(jī)制問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造一個(gè)公平、合理、彰顯能力而團(tuán)隊(duì)和諧的人力資源生態(tài)環(huán)境。

豐田公司的“共存共榮”，相互信任的勞資關(guān)系，建立長(zhǎng)期合作公司、員工共同命運(yùn)。

你們公司如何做的？

七、營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)管理

       營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，離不開(kāi)后勤系統(tǒng)的支持。營(yíng)銷(xiāo)的后勤系統(tǒng)包括：訂單與商務(wù)管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)與信用管理系統(tǒng)、物流與配送管理系統(tǒng)、分銷(xiāo)信息系統(tǒng)等等。

 豐田公司銷(xiāo)售三法則

（1） 推銷(xiāo)員先推銷(xiāo)自己人品，取得信賴(lài)，好印象

（2） 為使顧客熱愛(ài)產(chǎn)品，說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，

（3） 銷(xiāo)售價(jià)格，讓顧客參與，有成功感覺(jué)

   討論，如何應(yīng)用 ？

       現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)大地域跨度的復(fù)雜運(yùn)作，主要有賴(lài)于上述系統(tǒng)的支持，企業(yè)在這些方面的能力直接影響到營(yíng)銷(xiāo)行為的效率與效果。因此，精宜化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)的精益化、信息化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

  豐田公司推銷(xiāo)工作三原則

（1） 施展自己的本領(lǐng)

（2） 宣傳商品價(jià)值

（3） 說(shuō)明推銷(xiāo)條件

討論，如何應(yīng)用 ，豐田學(xué)習(xí)會(huì) 經(jīng)驗(yàn)討論分享會(huì)？

第四章、：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新如何增加營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新下面對(duì)問(wèn)題

1. 工作缺乏明確的目標(biāo)

2. 工作缺乏重點(diǎn)

3. 工作程序復(fù)雜

4. 工作缺乏統(tǒng)籌

5. 工作缺乏標(biāo)準(zhǔn)

6. 管理工作教條化

二、我們?cè)撛鯓犹岣咪N(xiāo)量？

1、建立高效工作模式

1) 以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門(mén)工作的原則

2) 必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門(mén)的工作重點(diǎn)

你們公司營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么？

3) 理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)鏈順暢運(yùn)作。

4) 通過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)提高部門(mén)間的協(xié)作效率

5) 不斷優(yōu)化、簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)管理制度

6) 必須為一線提供有價(jià)值的服務(wù)

2、營(yíng)銷(xiāo)人員工作升級(jí)

1) 提高業(yè)務(wù)人員工作效率

2) 區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員

3) 企業(yè)高管需要思考的三個(gè)問(wèn)題

4) 營(yíng)銷(xiāo)老總的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)

5) 送貨與鋪貨的區(qū)別

3、區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員

1) 只讓業(yè)務(wù)員做對(duì)持續(xù)增量有貢獻(xiàn)的事；

2) 利用政策、促銷(xiāo)等短期增量的事由區(qū)域經(jīng)理親自掌握，避免讓業(yè)務(wù)員陷入“要政策”的怪圈。

3) 業(yè)務(wù)員不知道做哪些工作怎么辦？

早請(qǐng)示，晚匯報(bào)。要分配業(yè)務(wù)員干工作，而不能讓業(yè)務(wù)員自己找工作；要監(jiān)督、檢查業(yè)務(wù)員的工作，而不能讓業(yè)務(wù)員憑良心工作。

4) 業(yè)務(wù)員不會(huì)獨(dú)立工作怎么辦？

對(duì)業(yè)務(wù)員要分別對(duì)待：有獨(dú)立工作能力的業(yè)務(wù)員，放手去做；教不會(huì)的業(yè)務(wù)員，堅(jiān)決淘汰；有培養(yǎng)希望的業(yè)務(wù)員，先對(duì)他傳、幫、帶，再放手工作。

4、企業(yè)高管需要思考

要推動(dòng)銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)必須確立清晰合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后從中確定完成目標(biāo)所必須抓住的幾項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，再確定做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)所要具備的核心能力，最后為核心能力的發(fā)揮構(gòu)建高效、順暢的業(yè)務(wù)流程。只有經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程，企業(yè)才可能使自己始終關(guān)注最本質(zhì)、最關(guān)鍵的事情，否則花費(fèi)再多的精力也只有事倍功半。

企業(yè)高管需要關(guān)注

1) 工作是否符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)？

2) 工作是否體現(xiàn)公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

3) 工作是否能提高業(yè)務(wù)流程效率？

案例討論，營(yíng)銷(xiāo)也需要先投資，為什么？

你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？你的潛在客戶(hù)是誰(shuí)？未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)是什么？

營(yíng)銷(xiāo)贏利模式是什么？預(yù)先投資什么，卻一下不能見(jiàn)到效益？

案例討論，豐田投資汽車(chē)修配學(xué)校，國(guó)際公路，廣播，電影，為什么？

只看眼前，很快就走入絕路，你們公司潛在需求是什么？

5、營(yíng)銷(xiāo)老總的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)

1) 創(chuàng)造成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過(guò)河”。

2) 創(chuàng)造一個(gè)管理模式，讓業(yè)務(wù)員沒(méi)有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。

3) 創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，讓不同能力的人都有自己的位置。

案例討論，公司如何提高售后服務(wù)？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，差異化是什么

你們公司市場(chǎng)占如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額？怎樣低成本戰(zhàn)略？

案例討論，豐田公司神谷經(jīng)理公司在不賺錢(qián)，力抗反對(duì)建議，降低價(jià)格，按月支付等方式，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，最后獲得巨大成功？你們公司戰(zhàn)略方式是什么

1演練）

在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新推進(jìn)策略

1、 以客戶(hù)細(xì)分為中心，加強(qiáng)對(duì)不同層次消費(fèi)者的研究。

加強(qiáng)客戶(hù)的研究，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

討論：如何加強(qiáng)客戶(hù)的研究，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

2、 以經(jīng)濟(jì)效益為中心，加強(qiáng)費(fèi)用管理工作。

營(yíng)銷(xiāo)效益和費(fèi)用控制

3、 以培育利潤(rùn)潛力為中心，有計(jì)劃地加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣工作。

  建立營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)中心，推廣方案

4、 以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為中心，認(rèn)真規(guī)劃和管理各項(xiàng)銷(xiāo)售工作。

建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理，

需求是創(chuàng)造出來(lái)的？

（1） 照話(huà) 學(xué)話(huà)法，你的是正確，所以

（2） 對(duì)，你的很有道理，我們可能

（3） 運(yùn)用資料法

（4） 照實(shí)例說(shuō)

（5） 轉(zhuǎn)移話(huà)題

（6） 不理睬法

    豐田公司把反對(duì)，轉(zhuǎn)化為肯定，向可能性無(wú)限挑戰(zhàn)，

你們公司如何創(chuàng)造需求？

5、以建立管理循環(huán)為目的，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的檢核與評(píng)價(jià)。

  加強(qiáng)日常營(yíng)銷(xiāo)管理

第五章、項(xiàng)目與項(xiàng)目管理  （短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、項(xiàng)目與管理

     1．項(xiàng)目定義

     2.項(xiàng)目的特征

2  討論：什么是項(xiàng)目？

2 模擬練習(xí)：一次結(jié)婚婚宴，要從那些方面準(zhǔn)備？

（二）、項(xiàng)目與項(xiàng)目管理

1. 項(xiàng)目與運(yùn)作

2. 項(xiàng)目管理特點(diǎn)

3. 未來(lái)企業(yè)管理的三大支柱

（三）、項(xiàng)目成功的“金三角”和制約項(xiàng)目成功的因素

1. 時(shí)間（進(jìn)度）

2. 成本

3. 質(zhì)量（績(jī)效）

4. 確保項(xiàng)目成功措施的“金三角”，領(lǐng)導(dǎo)，管理，應(yīng)用

5. 項(xiàng)目目標(biāo)定義

6. 項(xiàng)目目標(biāo)SMART原則：

結(jié)合公司實(shí)際，進(jìn)行項(xiàng)目目標(biāo)練習(xí)

2 描述項(xiàng)目背景

2 項(xiàng)目目標(biāo)主要內(nèi)容：時(shí)間，費(fèi)用，質(zhì)量

2 階段性目標(biāo)：

（四）、項(xiàng)目生命期的主要階段

1．項(xiàng)目的生命周期

2．討論：我們公司項(xiàng)目不同生命期，工作量和投入是怎樣的？

（五）、項(xiàng)目管理的五個(gè)過(guò)程組

1. 啟動(dòng)，

2. 規(guī)劃，

3. 執(zhí)行，

4. 控制，

5. 收尾

（六）、項(xiàng)目管理的十大知識(shí)領(lǐng)域

       整體管理， 范圍管理，時(shí)間管理，成本管理，質(zhì)量管理，

 采購(gòu)管理，溝通管理，風(fēng)險(xiǎn)管理，人力資源管理，項(xiàng)目干系人管理       

（七）、項(xiàng)目管理中常見(jiàn)的問(wèn)題

討論：項(xiàng)目管理中有哪些問(wèn)題，如何預(yù)防？

案例討論：狂熱啟動(dòng)，失敗告終

第六章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新項(xiàng)目決策（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、項(xiàng)目決策方法

1. 波特的五力模型

2. 從“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”到“藍(lán)海戰(zhàn)略”

3. 項(xiàng)目決策的“四項(xiàng)基本原則”

4. 項(xiàng)目決策的SWOT分析方法

2 生產(chǎn)因素

2 市場(chǎng)因素

2 財(cái)務(wù)因素

2 人力資源因素

2 管理和其它因素

如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，結(jié)合企業(yè)實(shí)際

5. 項(xiàng)目決策的風(fēng)險(xiǎn)分析方法

6. 項(xiàng)目決策的財(cái)務(wù)分析方法

7. 項(xiàng)目決策樹(shù)分析方法

8. 項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估技術(shù)

9. 項(xiàng)目啟動(dòng)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

討論：項(xiàng)目職能經(jīng)理權(quán)限，對(duì)項(xiàng)目選擇影響？

怎樣開(kāi)好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議

（二）、項(xiàng)目規(guī)劃階段

1. 上新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)分析，一般內(nèi)容

2. 項(xiàng)目的規(guī)劃

3. 項(xiàng)目規(guī)劃成果----項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

4. 項(xiàng)目規(guī)劃的子過(guò)程

討論：你們公司是如何規(guī)劃整體項(xiàng)目計(jì)劃？

（三）、項(xiàng)目實(shí)施階段

1. 項(xiàng)目的實(shí)施準(zhǔn)備

2. 項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行

3. 項(xiàng)目控制

（四）、項(xiàng)目收尾階段

1. 項(xiàng)目驗(yàn)收

2. 合同收尾

3. 行政收尾

4. 總結(jié)、評(píng)價(jià)

討論：你是如何規(guī)劃整體項(xiàng)目計(jì)劃？

．模擬練習(xí)：你們公司各階段角色和需求分解？

練習(xí)：結(jié)合公司實(shí)際，進(jìn)行項(xiàng)目管理的決策，運(yùn)用到剛學(xué)的工具。

 第七章、項(xiàng)目管理一般過(guò)程 （短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、項(xiàng)目啟動(dòng)階段

1. 項(xiàng)目評(píng)估與論證

2. 項(xiàng)目核準(zhǔn)與批準(zhǔn)

3. 項(xiàng)目資金籌集

4. 項(xiàng)目啟動(dòng)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

討論：項(xiàng)目職能經(jīng)理權(quán)限，對(duì)項(xiàng)目選擇影響？

怎樣開(kāi)好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議

上級(jí)組織宣布章程

◎向項(xiàng)目經(jīng)歷授權(quán)

◎介紹項(xiàng)目總體背景

◎介紹項(xiàng)目的目標(biāo)

◎介紹項(xiàng)目的范圍

◎介紹項(xiàng)目的工期

◎介紹項(xiàng)目的成本

◎介紹項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

◎介紹項(xiàng)目的主要干系人

◎介紹項(xiàng)目整體管理流程

◎介紹項(xiàng)目的工作分解

◎介紹項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)

◎介紹子項(xiàng)目的分工

◎介紹項(xiàng)目人員的分工

◎分發(fā)項(xiàng)目人員的通信錄

◎團(tuán)隊(duì)成員的問(wèn)題與答復(fù)

◎組織獲得項(xiàng)目成員的承諾

（二）、項(xiàng)目規(guī)劃階段

1. 上新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)分析，一般內(nèi)容

2. 項(xiàng)目的規(guī)劃

3. 項(xiàng)目規(guī)劃成果----項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

4. 項(xiàng)目規(guī)劃的子過(guò)程

討論：你們公司是如何規(guī)劃整體項(xiàng)目計(jì)劃？

（三）、項(xiàng)目實(shí)施階段

1. 項(xiàng)目的實(shí)施準(zhǔn)備

2. 項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行

3. 項(xiàng)目控制

（四）、項(xiàng)目收尾階段

1. 項(xiàng)目驗(yàn)收

2. 合同收尾

3. 行政收尾

4. 總結(jié)、評(píng)價(jià)

討論：你是如何規(guī)劃整體項(xiàng)目計(jì)劃？

．模擬練習(xí)：你們公司各階段角色和需求分解？

第八章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新項(xiàng)目整體管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

(一) 合同：項(xiàng)目管理的憲法

1. 項(xiàng)目計(jì)劃的制定

2. 項(xiàng)目計(jì)劃清單

3. 制定項(xiàng)目章程

4. 項(xiàng)目的變更，控制。

討論練習(xí)：你們?nèi)绾沃贫ü卷?xiàng)目整體管理方案

第十章、范圍管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、項(xiàng)目范圍管理定義

1. 產(chǎn)品范圍

2. 工作范圍

3. 項(xiàng)目范圍計(jì)劃

4. 項(xiàng)目范圍說(shuō)明

案例：1移動(dòng)通信無(wú)線基站維護(hù)項(xiàng)目工作分解

（二）、怎樣制定項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)WBS(Work Breakdown Structure)

1.可交付成果的分類(lèi)

2.工作分解的一般步驟

3.工作分解的原則和注意事項(xiàng)

4.項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)表

5.工作責(zé)任分配矩陣

工作分解案例：

1湛江無(wú)線基站維護(hù)項(xiàng)目工作分解

  項(xiàng)目練習(xí)：項(xiàng)目范圍練習(xí)

第十一章、項(xiàng)目時(shí)間管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）
（一）、怎樣編制項(xiàng)目任務(wù)書(shū)
（二）、怎樣制定項(xiàng)目活動(dòng)排序

1. 項(xiàng)目進(jìn)度管理

2. 工作關(guān)系的分類(lèi)

3. 網(wǎng)絡(luò)圖

4. 關(guān)鍵路徑圖

（三）、怎樣制定項(xiàng)目前導(dǎo)圖
（四）、怎樣用“關(guān)鍵路徑法”計(jì)算項(xiàng)目的工期

（五）、確定關(guān)鍵工作和關(guān)鍵線路

練習(xí)：基站設(shè)計(jì)，安裝，維護(hù)項(xiàng)目關(guān)鍵工作和路線是什么？
（六）、怎樣用“甘特圖”安排項(xiàng)目的工期

（七）、練習(xí)：基站維護(hù)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)圖 時(shí)間排序練習(xí)

移動(dòng)公司基站建設(shè)工程項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)圖 時(shí)間排序
（八）、怎樣編制項(xiàng)目里程碑計(jì)劃圖應(yīng)用案例

第十二章、項(xiàng)目人力資源管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)分析？

1. 職能型

2. 項(xiàng)目型

3. 矩陣型

4. 項(xiàng)目和職能經(jīng)理權(quán)限

討論：項(xiàng)目和職能經(jīng)理權(quán)限，對(duì)項(xiàng)目選擇影響？

    各種組織結(jié)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行力的影響是什么？

(二) 、項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)：

2 計(jì)劃

2 組織

2 控制

2 協(xié)調(diào)利益相關(guān)者

(三) 、項(xiàng)目經(jīng)理的技能

2 領(lǐng)導(dǎo)能力

2 人員開(kāi)發(fā)能力

2 溝通技能

2 人際交往技能

2 化解壓力能力

2 問(wèn)題解決能力

2 時(shí)間管理能力

2 授權(quán)能力

2 應(yīng)變能力

(四) 、項(xiàng)目干系人

2 什么是項(xiàng)目干系人，

2 項(xiàng)目干系人的需求是什么，

2 如何平衡需求？

(五) 、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理

2 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段

2 有效的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

2 團(tuán)隊(duì)有效工作的障礙

2 做一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)成員

2 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2 團(tuán)隊(duì)的沖突處理

2 解決問(wèn)題九大步驟

A. 討論：基站管理團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題？

(六) 、怎樣制定項(xiàng)目責(zé)任分配矩陣

(七) 、怎樣制定人力資源甘特圖

(八) 、分組實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)

討論：項(xiàng)目干系人與識(shí)別方法是什么？

 模擬練習(xí)：項(xiàng)目人力資源規(guī)劃？

移動(dòng)通信機(jī)房維護(hù)責(zé)任分配圖
                       

第十三章、項(xiàng)目成本管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、怎樣制定項(xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算

1. 項(xiàng)目的成本管理定義和分類(lèi)

2 資源計(jì)劃

2 成本估計(jì)

2 成本預(yù)算

2 成本控制

  項(xiàng)目成本計(jì)算方法

從上到下制定預(yù)算

從下到上制定預(yù)算

2. 直接費(fèi)用，間接費(fèi)用，管理費(fèi)用

討論：你們公司怎樣進(jìn)行成本管理的？

3. 掙得值方法分析成本 費(fèi)用

4. 成本預(yù)算改進(jìn)

5. 如何處理費(fèi)用與時(shí)間，質(zhì)量關(guān)系

  案例練習(xí)：基站維護(hù)項(xiàng)目成本預(yù)算分析

第十四章、項(xiàng)目質(zhì)量管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）
質(zhì)量大師的聲音-戴明

P：計(jì)劃，設(shè)定為了達(dá)到目標(biāo)所必須的方法或標(biāo)準(zhǔn)

D：實(shí)施：按計(jì)劃逐步實(shí)施具體工作

C：確認(rèn)（檢查）：確認(rèn)并檢查實(shí)施的效果

A：措施：確認(rèn)實(shí)際效果與計(jì)劃差異，并根據(jù)需要采取措施

（一）、項(xiàng)目質(zhì)量定義

1. 項(xiàng)目質(zhì)量管理定義和分類(lèi)

2 資源計(jì)劃

2 成本估計(jì)

2. 項(xiàng)目質(zhì)量規(guī)劃

3. 質(zhì)量保證

4. 質(zhì)量控制

5. 項(xiàng)目質(zhì)量管理基本原則

6. 項(xiàng)目質(zhì)量管理的方法和工具：

控制圖

要因分析圖

流程圖

  案例練習(xí)：1.基站未能開(kāi)通原因分析及改進(jìn)措施

             2.傳輸網(wǎng)方案不合理原因分析及對(duì)策

             3.安裝空調(diào)拖延原因分析及改進(jìn)措施

4.基站維護(hù)項(xiàng)目質(zhì)量控制流程圖

第十五章、項(xiàng)目溝通管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）
（一）、項(xiàng)目溝通管理介紹

1. 項(xiàng)目管理溝通作用

2. 項(xiàng)目溝通的工具和技術(shù)

3. 溝通的障礙

4. 項(xiàng)目經(jīng)理溝通矩陣圖

5. 怎樣做好項(xiàng)目干系人的溝通

6. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成功的黃金法則

（二）、分組實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)

B. 1．討論：項(xiàng)目溝通計(jì)劃是什么？

C. 2．模擬練習(xí)：基站安裝項(xiàng)目經(jīng)理溝通矩陣圖

基站維護(hù)項(xiàng)目經(jīng)理溝通矩陣圖

第十章、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)的特征

成功風(fēng)險(xiǎn)管理原則

風(fēng)險(xiǎn)管理工具表

1．討論：移動(dòng)機(jī)房風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目管理表

第十六章、項(xiàng)目采購(gòu)管理和總結(jié)報(bào)告（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、項(xiàng)目采購(gòu)管理的內(nèi)容

采購(gòu)的計(jì)劃管理

采購(gòu)合同管理

風(fēng)險(xiǎn)管理工具表

1．討論：移動(dòng)機(jī)房采購(gòu)合同管理

第十七章、項(xiàng)目管理之道（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、領(lǐng)導(dǎo)，管理和技術(shù)同行，領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵

（一）、領(lǐng)導(dǎo)先行

（二）、項(xiàng)目管理，管理與技術(shù)同行

（三）、技術(shù)先行的誤區(qū)

（四）、項(xiàng)目化管理組織

（五）、前期決策是關(guān)鍵

二、公司從上到下目標(biāo)明確，項(xiàng)目管理推動(dòng)動(dòng)力

（一）、為什么要推行項(xiàng)目管理

（二）、擴(kuò)大宣誓會(huì)議

三、專(zhuān)項(xiàng)組織架構(gòu)，常規(guī)化

（一）部門(mén)組織設(shè)置 

（二）項(xiàng)目協(xié)助部門(mén)專(zhuān)職人員

（三）總經(jīng)理辦公室項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)

1. 事務(wù)團(tuán)隊(duì)——有關(guān)項(xiàng)目的骨干團(tuán)隊(duì)，工作

2. 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)——對(duì)與生產(chǎn)有關(guān)的成本單位進(jìn)行定義。

3. 流程團(tuán)隊(duì)——有關(guān)流程成本單位的定義

4. SE團(tuán)隊(duì)——在制作成本數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，應(yīng)根據(jù)各團(tuán)隊(duì)請(qǐng)求的成本資料制作用于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)。

5. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

四、大題細(xì)做

考慮項(xiàng)目周全

五、關(guān)注重點(diǎn)

    關(guān)注項(xiàng)目的關(guān)鍵路徑，關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵

六、戰(zhàn)略第一

   戰(zhàn)略方向決策成敗，方向錯(cuò)了，執(zhí)行力越好，損失越大。

七、以人為本

    關(guān)心員工，關(guān)心相關(guān)利益人

八、項(xiàng)目化小組

（一）、動(dòng)員小組成立 

（二）、成果展示推廣會(huì)議

（三）、合理化建議

九、項(xiàng)目管理配套制度

（一）、管理制度 

（二）、績(jī)效制度

（三）、相關(guān)制度和流程，表格

十、全公司，項(xiàng)目管理推進(jìn) 

（一）、公司項(xiàng)目化管理

（二）、各部門(mén)推進(jìn)項(xiàng)目化管理

十一、創(chuàng)新管理

案例分析：       正反面案例

項(xiàng)目管理的方案綜合 評(píng)比，項(xiàng)目管理做顧PPT綜合大比武。

綜合評(píng)價(jià)，學(xué)習(xí)的收獲，感想，

如何應(yīng)用實(shí)際中，以及行動(dòng)計(jì)劃。

項(xiàng)目管理沙盤(pán)訓(xùn)練總結(jié)
總結(jié)與答疑