開門紅產(chǎn)能提升之對公營銷能力提升

課程背景:

日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵大的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢、深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理等必備利器。本課程以理論化、體系化、實戰(zhàn)性的內(nèi)容設計，打造一場助您引爆旺開門紅的特訓營，為創(chuàng)造“開門紅、紅全年“的良好局面奠定堅實的基礎。

課程收益:

一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術(shù)和商務禮儀。

課程時間:1天，6小時/天

適合對象:對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對公條線營銷相關人員

課程大綱:

第一講:銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析

中國零售銀行業(yè)新紀元

大數(shù)據(jù)時代企業(yè)對銀行的新要求/期望

對公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第二講:優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關鍵能力

與時俱進的主動服務意識

產(chǎn)能高效的業(yè)務營銷能力

敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講:以客戶為導向的營銷轉(zhuǎn)型勢在必行

一、以任務指標為導向？以客戶需求為導向？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例:客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)

第四講:銀企營銷關鍵行為

一、深入解讀客戶購買決策影響模型

二、對公共客戶經(jīng)理營銷六大關鍵步驟

1、五大準備動作

2、營銷工具包

三、贏得客戶的信任不靠運氣

1、二八定律

2、專業(yè)形象

4、銀企合作商務禮儀

5、心理學應用很必要

6、案例:睜大贊美的眼睛

四、高效能溝通

1、提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、面談技巧和四大關鍵點

4、對公客戶經(jīng)理談資、知識面的積累

5、個性風格之自我調(diào)整策略

五、客戶關系管理

1、情感賬戶之賬不可亂

2、八種典型客戶關系維護方式

3、個性化客戶關系維護體驗

4、公關方案交流學習