| 主講老師： | 蕭弘 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費者需求，進而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中，需要綜合運用各種策略和方法，如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等，以吸引并留住目標(biāo)消費者。同時，營銷人員還需密切關(guān)注市場動態(tài)和消費者反饋，以便及時調(diào)整營銷策略，確保營銷活動的有效性和針對性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-17 16:14 |
【課程背景】
面對項目各方競爭對手群雄環(huán)伺、明爭暗斗的競爭局面如何策略性競標(biāo)？
如何識別項目內(nèi)外部的復(fù)雜關(guān)系？
如何識別關(guān)鍵發(fā)人和制訂應(yīng)對關(guān)鍵人策略？
如何掌握把風(fēng)投標(biāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握好競標(biāo)節(jié)奏四兩撥千斤？
如何巧妙運作各種關(guān)系有節(jié)奏的把握整個競標(biāo)過程？
如何項目采購流程和決策流程合理地配置資源？
如何布局、拆局和破局？
如何把握談判的底線和談判技巧？
。。。。。。。。。。。。
如果企業(yè)有這些問題和苦惱，來，一起來論證一下。
【課程目標(biāo)】
? 了解招投標(biāo)項目的總體步驟，清楚招投標(biāo)項目的節(jié)奏。
? 明確招投標(biāo)項目信息渠道的種類及其特點，闡明每種信息渠道掌控要點。
? 深度剖析客戶內(nèi)外部復(fù)雜的關(guān)系，為有效運作客戶關(guān)系提供依據(jù)。
? 全面解讀客戶采購類型及采購流程，明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點，實時介入客戶采購流程，影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)和理解客戶采購需求，做到有的放矢。
? 深刻分析客戶采購組織及內(nèi)部關(guān)系，為制定相應(yīng)的溝通策略以建立信任。
【課程時間】2天，6小時/天
【學(xué)員對象】營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
【授課形式】實戰(zhàn)講授、案例分析、角色扮演、游戲、演示等
【課程內(nèi)容】
第一講：投標(biāo)布局
一、項目分析
1、行業(yè)特點分析
2、項目背景分析
3、客戶&競爭對手分析
二、各類信息渠道分析
三、銷售漏斗管理分析
四、銷售投標(biāo)策略分析
1、客戶需求與現(xiàn)實機會
2、競爭格局與競爭優(yōu)勢
3、銷售階段和形勢分析
4、關(guān)鍵人角色分析和應(yīng)對策略分析
5、銷售計劃與資源配置分析
案例：項目分析會怎么開？
第二講：投標(biāo)拆局
一、透視客戶采購
1、采購組織的總體認(rèn)識
2、采購組織成員的屬性
3、分析采購流程與成員立場
4、分析采購組織成員角色分析
二、看清內(nèi)外關(guān)系
1、推薦渠道和影響市場因素
2、線人與內(nèi)部教練
三、掌握關(guān)鍵信息
1、掌握客戶發(fā)展階段和生存現(xiàn)狀
2、掌握客戶的決策機制
3、掌握關(guān)鍵流程與游戲規(guī)則
4、掌握客戶購買標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握客戶的評價及激勵系統(tǒng)
6、掌握復(fù)雜團隊成員及關(guān)鍵決策人
7、掌握客戶關(guān)鍵活動
8、掌握關(guān)鍵競爭對手
9、掌握客戶關(guān)鍵變動信息
案例：標(biāo)前的活動路徑和謀劃
第三講：奪標(biāo)破局
一、奪標(biāo)策略定位
1、內(nèi)圈價值型策略
2、外圈價值型策略
3、生態(tài)價值型策略
二、差異化方案
1、客戶需求的核心問題
2、組織需求與個人需求
3、顯性需求與隱形需求
三、奪標(biāo)關(guān)鍵點的把控
案例：指標(biāo)參數(shù)被動了手腳？
第四講：談判道術(shù)
一、談判概論
1、談判與辯論的區(qū)別
2、談判是一項團隊合作的事業(yè)
3、談判成功來源于準(zhǔn)備
二、把握談判要素
1、談判目標(biāo)
2、談判時機
3、談判籌碼
4、談判底線與空間
三、談判策略及技巧
1、不可不知的談判策略
2、不可不會的談判技巧
3、不可不懂的談判思維
案例：怎么合作經(jīng)營？
第五講：投標(biāo)報價策略
一報價策略與把控
1、競爭對手實力對比分析
2、競爭對手慣用報價策略分析
二、報價類型與過程的把控
三、報價中的各類技巧
案例：客戶要的不是價格而是價值
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