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郵政客戶開發(fā)與銷售技能提升訓(xùn)練

主講老師: 陳元方 陳元方

主講師資:陳元方

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)和提升競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場動(dòng)態(tài),制定有效的營銷策略,通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長,更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-06-13 16:07


【前言】

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,在競爭日漸殘酷新的形勢下,郵政因其特殊的定位與業(yè)務(wù)板塊,在當(dāng)下營銷中往往更需進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、流程的優(yōu)化與技能的提升,從而實(shí)現(xiàn)郵政寄遞業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、文傳業(yè)務(wù)、渠道業(yè)務(wù)等從層次融合,多業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)而最大化創(chuàng)造業(yè)績與利潤空間。這時(shí),客戶經(jīng)理將是企業(yè)業(yè)績創(chuàng)造、服務(wù)創(chuàng)新、客戶滿意的核心關(guān)鍵。而客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)、綜合能力又往往是與競爭對手間競爭的重中之重,誰具有強(qiáng)大的營銷能力、服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)能力,誰就掌握了這場競爭的制高點(diǎn)。

【課程收益】

1、借鑒模式:通過了解不同地區(qū)郵政行業(yè)客戶開發(fā)的方法,探尋出一條適合自身及客戶的客戶開發(fā)模式。

2、學(xué)習(xí)技巧:學(xué)習(xí)到對不同的層級的客戶進(jìn)行需求挖掘升級服務(wù)等實(shí)用技巧。

3、掌握工具:在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過聯(lián)動(dòng)營銷等與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通,聯(lián)動(dòng)營銷等行之有效的工具。

4、提升業(yè)績:通過客戶開發(fā)與流程梳理,針對不同層級和不同需求的客戶策劃不同營銷方案,提升企業(yè)業(yè)績。

《郵政客戶開發(fā)與銷售技能提升訓(xùn)練》將幫助您:

. 掌握郵政客戶開發(fā)與銷售的流程與思路;

. 提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力;

. 學(xué)習(xí)銷售禮儀基礎(chǔ)素養(yǎng)養(yǎng)成,掌握銷售禮儀技巧;

. 正確識(shí)別客戶需求與客戶要求,掌握滿足客戶需求為先的營銷意識(shí);

. 掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求,學(xué)會(huì)與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點(diǎn)與技巧;

. 掌握恰當(dāng)開場,融洽關(guān)系的基本原理與技巧;

. 掌握引導(dǎo)需求,強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧;

. 掌握引導(dǎo)需求,強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧;

. 掌握克服異議,達(dá)成交易的方法與技巧。

課程方式】

講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)

課程對象】

客戶經(jīng)理、銷售骨干等

【課程時(shí)長

2天(6小時(shí)/天)

 

【課程大綱】

第一章: 開啟你的銷售潛能

一、銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場中郵政核心競爭力如何實(shí)現(xiàn)?

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做?

B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、如何快速復(fù)制其它地區(qū)郵政營銷成功模式的思維

A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/span>

B、成功銷售市場的三大定律:“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

 

二、郵政差異化市場營銷策略- -思路決定出路

1、正確認(rèn)知差異化營銷

2、郵政差異化的4P原理及應(yīng)用

A、Product產(chǎn)品、

B、Price價(jià)格

C、Place渠道

D、romotion促銷

3、郵政差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

A、郵政客戶一般需求設(shè)計(jì)

B、郵政客戶核心需求設(shè)計(jì)

C、郵政客戶隱性需求設(shè)計(jì)

 

三、郵政綜合產(chǎn)品營銷方式與策略

1、物流服務(wù)營銷:服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、金融交叉銷售:產(chǎn)品組合、聯(lián)動(dòng)營銷

3、文傳主動(dòng)營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、寄遞整合營銷:根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

5、四類產(chǎn)品活動(dòng)營銷:沙龍、微 沙營銷活動(dòng)

 

第二章: 掌握郵政客戶開發(fā)銷售的流程思路

一、認(rèn)知郵政客戶開發(fā)流程解析

1、客戶識(shí)別

2、需求分析

3、拜訪技巧

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、異議處理

6、溝通技巧

7、關(guān)系維護(hù) 

 

二、開場白:好的開場是成功的一半

1.開場白的目的和方法

2.開場白的常見誤區(qū)

1)不要試圖在開場白中就介紹產(chǎn)品

2)為什么開場白總是充滿了推銷味道?

3.開場白的四要素- -如何讓客戶有興趣聽下去

 

三、完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊

1.資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶資料,競爭對手資料

2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招

4.開場話題:1)家庭主婦型客戶,2)物業(yè)管理類客戶

 

四、挖掘需求,深度探尋

一、讀心―――洞悉溝通對象心理

1.不同類型客戶合作購買動(dòng)機(jī)

2.男性和女性客戶的動(dòng)機(jī)與心理分析

3.金融類客戶的成交心理

4.物流類客戶如何分辨購買決策人

5.渠道類客戶開發(fā)建立信任6要素

6.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

1)客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂和痛苦

2)需求是需要問出來的,如何提問題

7.渠道類客戶挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1)SPIN銷售探尋需求法

2)銷售專業(yè)提問三步驟(簡單--引導(dǎo)--刪選)

3)用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求

(問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決)

4)SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

案例:優(yōu)質(zhì)老客戶維護(hù)中如何深挖客戶真實(shí)需求

 

五、方案演示,令人心動(dòng)

 1.渠道類客戶體驗(yàn)營銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1)讓客戶全方位感知

    2)找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配

2.文傳類客戶展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值

    1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題

    2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

 3.金融類客戶FABE產(chǎn)品介紹法則

    1)FABE:特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

    2)討論:郵政現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

 

六、銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語  言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語速語調(diào)同步

5、語言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

 

營銷技巧:溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

目標(biāo)

方法

利益

心態(tài)

風(fēng)格

4、渠道客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

敲門與進(jìn)門

座肢與座位

話術(shù):開門見山要點(diǎn)

心態(tài)與溝通模式

離開與跟進(jìn)

   案例:如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

 

七、郵政客戶抗拒點(diǎn)解除技巧

1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議

2、面對客戶異議的正確心態(tài)

      欣喜心態(tài)

      感恩心態(tài)

3、郵政客戶問題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

4、郵政客戶常見異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時(shí)候再說吧

 報(bào)價(jià)太高

     考慮考慮

     我已經(jīng)有長期合作商了

 

八、郵政渠道類營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、 面對渠道類客戶的挑戰(zhàn)處理

2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、 營銷中如何設(shè)局

4、 營銷勾魂設(shè)計(jì)

5、 營銷溝通中的挖掘需求模式

案例:渠道類客戶營銷實(shí)操中如何順利破局

 

、分析性格、敢于成交

1、強(qiáng)勢型客戶性格分析與成交技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧

3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧

4、健談好說話客戶性格分析與成交技巧

   工具:銷售四型人格測評工具導(dǎo)入


 
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