開 口 營 銷——非油品營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

對于加油站的一線員工及加油工人來說，他們可以為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是如果在服務(wù)現(xiàn)場為顧客再進(jìn)行其他非油品的推薦銷售的話就感覺非常吃力，原因很簡單，因為他們本身就不是銷售人員。當(dāng)然有的員工有這方面的天賦，但是這不足以實現(xiàn)公司對業(yè)績增加的整體追求。如何把一線的服務(wù)執(zhí)行者培養(yǎng)成具備銷售意識以及銷售能力的復(fù)合型人才呢？本課程的價值意義就在于此！

【課程價值】

1、提升一線人員的銷售意識，敢愿開口營銷。

2、提升一線員工的銷售實戰(zhàn)技巧，實現(xiàn)業(yè)績新突破。

3、提升加油站站長的銷售輔導(dǎo)與管理能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】1-2天（6小時/天）

【適合對象】加油站站長、加油工人、收銀員、內(nèi)部培訓(xùn)師

【課程大綱】

一、為什么不開口

1、不敢開口--原因分析

2、不愿開口--原因分析

3、不會開口--原因分析

4、不能開口--原因分析

二、積極主動是前提

1、重新探索自我：理想的工作與員工

2、思維定式的力量：思維定式?jīng)Q定結(jié)果

3、積極主動是銷售的開始：3種方法變積極

互動與案例：1、60秒鼓掌  2、魔力水晶球  3、懈怠的小王

三、如何搞定客戶

1、展現(xiàn)良好的職業(yè)形象

1）形象重要性  2）內(nèi)外在形象要求

2、銷售從微笑開始

1）微笑的價值  2）沃爾瑪?shù)娜⑿Ψ? 3）微笑人生的三不要

3、崗位服務(wù)用語規(guī)范

1）三聲與十字  2）迎客、引客與送客  3）服務(wù)用語的三不講

4、服務(wù)基本禮儀規(guī)范

1）手勢禮儀  2）鞠躬禮儀  3）目視禮儀  4）過關(guān)演練

5、顧客服務(wù)基本六步流程

1）打聲招呼：五種話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項

2）留意需求：六種需求對接話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項

3）推薦商品：時機(jī)、話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項

4）附加銷售：三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項

5）邀請付款：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項

6）禮貌送客：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項

6、待客表達(dá)技巧

1）溝通便利性：車主油箱的位置

2）拉近與車主的距離：寒暄與贊美的技巧、話術(shù)

3）表達(dá)藝術(shù)的提升：接待3種用語技巧

4）回饋技巧：鼓勵與拒絕對方

7、客戶需求挖掘技巧

1）望—顧客服飾、愛車等

2）聞—學(xué)會有效聆聽

3）問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P

4）切—九種不同性格的車主的應(yīng)對策略

8、產(chǎn)品價值塑造技巧

1）技巧一：具體化解說法  

2）技巧二：唯一性例舉法  

3）技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4）技巧四：借環(huán)境襯托法

5）技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6）技巧六：雙向性對比法/GW

9、客戶異議處理技巧

1）異議處理3個原則

2）異議處理5個步驟

3）價格異議處理4個方法

4）同理心溝通公式處理異議

10、客戶促進(jìn)成交技巧

1）捕捉客戶成交7種信號

2）客戶成交的6種方法

3）二次成交7大時機(jī)

4）二次成交6個話術(shù)參考

11、客戶抱怨處理技巧

1）抱怨產(chǎn)生5大緣由

2）抱怨處理4個步驟

案例：1、空客先生的建議  2、戴爾.卡耐基的建議  3、斷臂楊佩的微笑  4、日本銷售之神的秘訣

      5、買車送 “炮”  6、吊椅銷售  7、燃油寶銷售話術(shù)  8、卓瑪泉/武夷山水推銷話術(shù)

9、德克士的雞排  10、買“燒紙”  11、地毯風(fēng)波  12、其他眾多案例

演練：1、手勢禮儀  2、鞠躬禮儀  3、目視禮儀  4、提問技巧及4P  

5、寒暄與贊美  6、FABE法則  7、GW法則  8、同理心溝通公式