招生實戰(zhàn)技能拔高訓(xùn)練

【課程背景】

對于培訓(xùn)與教育行業(yè)的招生來說，市場招生人員要有過硬的基本素質(zhì)，要有專業(yè)的銷售服務(wù)能力、專業(yè)的表達(dá)說服能力、專業(yè)的人際公關(guān)能力等，可以真正成為客戶的“私人顧問”，也要充當(dāng)客戶問題的解決者。這就要求我們必須要做到專業(yè)，通過你的一系列“專業(yè)”實現(xiàn)雙贏。本課程為即將成為專業(yè)的你而量身打造！

【課程價值】

1、提升市場招生人員的情商與軟實力。

2、提升市場招生人員的客戶溝通能力。

3、提升市場招生人員的需求挖掘能力。

4、提升市場招生人員的公關(guān)成交能力。

5、提升市場招生人員的客戶維護(hù)能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【課程時長】2天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】各種輔導(dǎo)班、補習(xí)班的市場招生老師及員工

【課程大綱】

一、銷售潛能激發(fā)

1、你了解自己嗎

2、增加自信心的7種方法

二、做好通電準(zhǔn)備

1、7項硬件準(zhǔn)備

2、7項軟件準(zhǔn)備

3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀

備注：“通電”指的是通電話

三、關(guān)注通話禮節(jié)

1、禮節(jié)8項注意

2、禁語9項注意

備注：關(guān)注的是通電話的禮節(jié)

四、建立和諧氛圍

1、心法要訣

2、方法一：價值鋪墊--注意3個層面

3、方法二：音調(diào)匹配--注意6個要點

4、方法三：適當(dāng)贊美--注意話術(shù)整理

5、方法四：注重兩節(jié)--注意8個要點

6、方法五：成為專家--注意5個維度

7、方法六：因人而異--應(yīng)對8大人群

備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍

五、信任建立技巧

1、信任樹模型下的3個層面

2、寒暄的3大分類及1個原則

3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術(shù)

4、問答贊技巧

5、移情聆聽的5個心法及5個方法

6、個人形象及狀態(tài)的打造

7、觀察細(xì)節(jié)匹配溝通方向

六、需求挖掘技巧

1、提問的分類

2、提問的作用及目的

3、客戶情況了解工具之6W2H

4、6W2H的應(yīng)用以及練習(xí)

5、客戶需求挖掘工具之4P

6、4P的應(yīng)用以及練習(xí)

七、價值傳遞技巧

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4、技巧四：借環(huán)境襯托法

5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6、技巧六：雙向性對比法/GW

八、異議處理技巧

1、處理3大原則

2、處理異議組方之同理心公式

3、客戶實際異議梳理及話術(shù)整理

4、處理異議8大構(gòu)件

5、8大構(gòu)件的應(yīng)用以及練習(xí)

九、客戶成交技巧

1、成交的5大信號

2、談判讓步的8個方法

3、成交的9大促成方法

4、9大方法的案例、應(yīng)用、練習(xí)

5、二次成交的時機以及要點

七、客戶維護(hù)技巧

1、客戶流失的3大原因

2、客戶維護(hù)的核心秘訣之關(guān)注原理

3、客戶關(guān)注應(yīng)用之情感賬戶存款

4、情感賬戶存款的應(yīng)用及工具表單

備注：涉及眾多行業(yè)案例

演練：  1、贊美技巧   2、電話邀約   3、提問技巧   4、課程傳遞技巧

5、異議處理   6、成交話術(shù)   等等