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精準(zhǔn)客戶開發(fā)與成交技巧

主講老師: 曹大嘴 曹大嘴

主講師資:曹大嘴

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)或組織為了達成其目標(biāo),通過一系列策略和活動,推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。它涉及市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、促銷手段以及與消費者的溝通和互動。營銷的核心在于深入理解消費者需求,并據(jù)此制定精準(zhǔn)的市場策略,以創(chuàng)造、傳播和交付價值。在數(shù)字化時代,營銷方式日益多樣化,包括線上廣告、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷等。通過有效的營銷活動,企業(yè)可以擴大市場份額,提升品牌知名度,進而實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-06-05 16:18


課程時長

2

 

【課程大綱】

章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)與維護

一、客戶畫像

客戶是誰?  

給客戶畫像(定位)的六大要素

做精準(zhǔn)客戶營銷

二、魚塘式營銷

案例:《我不是藥神》

抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶

魚塘思維:什么是魚?什么是魚塘?誰是塘主?如何與塘主合作?

課堂互動:用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習(xí)

三、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1)“買客戶思維”

案例:100個美的電水壺

2)把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3)參加客戶行業(yè)活動——一米法則

四、微營銷開發(fā)客戶

微營銷時代,人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招:

1)朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2)微信群互換

進入微信群后的四個步驟

3)朋友圈轉(zhuǎn)介紹

課堂實戰(zhàn):通過朋友圈推薦,立刻獲取精準(zhǔn)客戶

五、客戶管理與維護

1、客戶分級和歸類

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

2、重點客戶信息搜集

客戶導(dǎo)入渠道(客戶來源)

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享:掃地阿姨的關(guān)鍵信息

3、給重要客戶建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準(zhǔn)確,越容易獲得客戶好感

案例分析:哈維麥凱的禮物

客戶檔案:麥凱66

銷售工具:曹氏客戶信息搜集表

 

第二章、電話邀約技巧

電話銷售的第二春

一、電話(現(xiàn)場)的溝通技巧

(一)、提問技巧

提問是銷售溝通中最核心的技巧!

封閉式\選擇式\開放式

銷售中提問的目的是什么?

提問 → 傾聽 → 得到需求

1、給答案式提問—封閉

人就是一臺強大的“糾錯機器”

案例分析

給答案演練:A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的?

2、反問式提問

注意:不要馬上回答客戶問題!

故事:拂曉就撤退

案例:連鎖店

6個標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)

反問練習(xí):

客戶:你們的價格好高啊!

3、以問收尾

銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析:賣李子的故事

課堂討論:從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么?

(二)聆聽技巧

溝通法則:30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

案例:低調(diào)的商場冠軍

為什么要耐心傾聽?

良好傾聽的八大準(zhǔn)則

(三)、共情技巧

電話(現(xiàn)場)如何快速與客戶達成共鳴

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動:找到彼此的5個共同點

二、邀約流程與話術(shù)

案例:三碗面的故事

邀約的核心:給理由+選擇式締結(jié)

第一步、給理由

案例:王老吉,搞營銷就是找理由!

為何客戶不肯到店?因為沒有給充分的到店理由!

課堂互動:理由編寫

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心:跳過了“要不要”

案例:“貓?狗?魚?”

選擇式提問實戰(zhàn)運用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)

二次邀約技巧

 

、現(xiàn)場接待與成交策略

談判得來的都是凈利潤!

1、 開場破冰技巧

1)、聊天技巧

核心:聊客戶感興趣的話題

聽故事技巧

2)、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習(xí):找出學(xué)員的贊美點

3)、套關(guān)系技巧(20個套關(guān)系關(guān)鍵詞)

課堂互動:快速找到對方的共同點

2、 FBI產(chǎn)品價值塑造(FABE的升級版)

——談判談的是價值而不僅僅是價格

1)特點(Feature):"因為……"

2)好處(Benefit):“從而有……?”

3)證據(jù)(Illustrate):舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計1款產(chǎn)品的介紹流程

3、 報價策略(談判技巧)

1)三不報價

2)三明治報價法

課堂互動:角色扮演做報價練習(xí)

3)轉(zhuǎn)移策略

4、 解除客戶抗拒

為什么不成交?因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。

抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

解除抗拒的基本流程

案例分享:太貴了!

課堂分組練習(xí) 應(yīng)對“討價還價” 

分享與點評

5、 成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

通過客戶肢體語言捕捉成交時機

6、 殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!

課堂練習(xí):輪殺練習(xí)

7、  “將軍”成交法

解決客戶的反悔

8、 短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

9、 “起死回生法”或“門把銷售法”

 

課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

 


 
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