對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展和客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

【課程對(duì)象】

銀行總行直屬支行長(zhǎng)和對(duì)公業(yè)務(wù)骨干能力集訓(xùn)

【課程大綱】

一、導(dǎo)入：對(duì)公業(yè)務(wù)要把崗位當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)

1、對(duì)公業(yè)務(wù)特征：長(zhǎng)周期、專業(yè)度、綜合性和持續(xù)性（前后年五成二等）

2、對(duì)公客經(jīng)懂得算賬和布局，客戶基礎(chǔ)是業(yè)績(jī)之本（產(chǎn)品通過(guò)客戶變現(xiàn)）

3、穩(wěn)增長(zhǎng)調(diào)結(jié)構(gòu)：疫情后市場(chǎng)既要抓機(jī)會(huì)更要控風(fēng)險(xiǎn)（結(jié)構(gòu)單一是最大風(fēng)險(xiǎn)）

4、如何經(jīng)營(yíng)好客戶是這次學(xué)習(xí)的重點(diǎn)：以客戶異議價(jià)格高為例

二、工具：客群經(jīng)營(yíng)模型：對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯規(guī)律

1、客群，客情，客戶

2、檢視本行的客群數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢(shì)

3、客情信息：以預(yù)判用款周期為例

4、客情關(guān)系：為什么“月活”成為銀行業(yè)重要指標(biāo)

三、實(shí)訓(xùn)：拜訪客戶的五項(xiàng)準(zhǔn)備（備用，可能納入第四部分）

1、客情，事先調(diào)研客戶信息，才能提升拜訪勝率

2、產(chǎn)品，產(chǎn)品準(zhǔn)備的三方面

3、裝備，符合拜訪目標(biāo)和相互關(guān)系氛圍

4、話題，比話術(shù)更重要的是思路

5、心理，營(yíng)銷自信和積極交往的呈現(xiàn)

四、實(shí)踐：實(shí)踐問(wèn)題解析和實(shí)踐案例解析

1、要算大賬，充分重視存量客戶“滲透延展”開(kāi)拓客群

2、分層分類定時(shí)間，保持足夠社交頻次

3、創(chuàng)造由頭和構(gòu)建客群，搭建對(duì)公朋友圈

4、與客戶單位建立“立體關(guān)系”非常重要

5、善待每一個(gè)人，增加信息渠道和鋪墊未來(lái)機(jī)遇

6、用主動(dòng)堅(jiān)持行為表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心支持態(tài)度

7、如何得知對(duì)公客戶和個(gè)人的需求痛點(diǎn)

8、職場(chǎng)情商和溝通能力是業(yè)務(wù)能力的體現(xiàn)

9、機(jī)構(gòu)類客戶比公司類可能資源價(jià)值更大

10、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)效果的評(píng)估表工具

五、提問(wèn)答疑和提問(wèn)綜述