大客戶營銷和拜訪溝通談判能力

【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務的關鍵性和主要特征

1、機構類大客戶是經(jīng)營的重中之重

2、機構客戶四大特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長，專業(yè)程度高

3、大客戶業(yè)務對客戶經(jīng)理營銷人員的個人能力要求高

4、以實踐談判問題舉例：不能單純依靠積累經(jīng)驗，必須提供專業(yè)化能力培訓

5、學員在工作中遇到的具體問題和困難解析

二、做好機構類大客戶營銷需要統(tǒng)籌思考（備注：根據(jù)學員情況展開或壓縮講）

1、熟悉客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產(chǎn)品質量和服務質量要求高

2、本崗目標：內(nèi)部產(chǎn)品、成功案例、銷售政策及指標和期望

3、長短結合：大客戶業(yè)務的長周期性和短期任務目標的統(tǒng)籌

4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、應對競爭：競爭對手的優(yōu)質資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經(jīng)營客戶的能力（重點，需安排課堂實訓環(huán)節(jié)）

1、拜訪之前必做的五項專業(yè)化準備工作

2、訪前充分客情調(diào)研：“三業(yè)五最一同一非一過程”

3、如何通過提問，探詢洞察客戶訴求和需求點

4、如何提升客戶體驗，與客戶建立和維系更好的關系

5、如何引導客戶關注、強化客戶需求、夯實客戶信任

6、談判中的表達邏輯和應對客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個細節(jié)（重點，含課堂實際問題解析）

1、不打無準備之仗，業(yè)務不成也要經(jīng)營客戶

2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點和顧慮

3、創(chuàng)造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化垂直準備和主動性真誠行為

6、積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人

7、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

8、以終為始：促成意味著后續(xù)服務的立即展開

9、逆勢營銷：競企有取勝優(yōu)勢，我們努力一樣有價值

五、加強實踐訓練，培養(yǎng)營銷自信

1、專業(yè)化營銷必須從自身能力提升開始

2、抗壓能力的培養(yǎng)從培養(yǎng)營銷自信開始

3、如何課后實踐訓練，迅速提升營銷能力

4、學員工作中遇到的具體問題和困難解析