健康險、重疾險顧問式銷售

【課程背景】

“保險回歸保障本源”后健康險、重疾險越來越受重視

“銀行、保險轉型”的重要表現(xiàn)就是由“賣產(chǎn)品”變?yōu)椤百u需求”

銀行銷售一線長期將保險賣成理財，需要重新認識保障型產(chǎn)品，從資產(chǎn)配置的角度來銷售這類險種。

【課程收益】

1. 了解產(chǎn)品的銷售邏輯與客戶特征

2. 掌握健康險、重疾險在資產(chǎn)配置中的作用

3. 掌握健康險、重疾險的“顧問式”銷售方法，技能；

【課程時間】 

2天

【課程方法】

講授、案例分析、研討、演練

【課程對象】

全體銷售人員　

【課程大綱】

第一部分：產(chǎn)品與客戶群體分析

一、產(chǎn)品屬性與特點解析

1. 健康險、重疾險是“讓保險回歸本源”的重要工具

2. 資產(chǎn)配置中的重要工具

3. 健康險、重疾險對重疾治療的積極意義

4. 健康險、重疾險是醫(yī)保的重要補充，緩解社會和個人的費用壓力

二、客戶畫像分析

1. 抖音成為用戶關注健康險的重要工具（抖音用戶9億人）

1) 關注保險的抖音用戶與關注健康內(nèi)容的群體高度重合，年齡為31-40歲

2) 該群體同時關注投資、運動、品質消費

3) 31-40歲的抖音用戶最關注保險與健康，41-50歲次之

4) 抖音用戶中男性較女性更為關注保險與健康

5) 家有兒女的人群對健康與保險的關注度比“二人世界”群體高出近兩倍

6) 單身的抖音用戶對保險與健康的關注度僅為“有伴侶”用戶的1/3

7) 白領人士對保險及健康的關注度較其他階層明顯提升

8) 抖音用戶第一關注話題為“保險理賠”

9) 養(yǎng)老險與重疾險為第一和第二關注險種

2. 健康管理服務

1) 接受過健康管理服務的人達到60%

2) 享受醫(yī)療健康服務的用戶,其保險產(chǎn)品的合同個數(shù)平均為3.1個，客均資產(chǎn)管理規(guī)模為1萬元

3) 不享受健康服務的客戶合同數(shù)平均僅為2個，客均資產(chǎn)管理規(guī)模5600元

3. 團體健康險

1) 年收入30萬以上的62%的人表示單位有團體健康險

2) 年收入10萬以下的36%的人表示單位有團體健康險

4. 誰在買健康險？

1) 80后占比最高，90后增速最快

2) 一線城市和三線以下城市更愛買健康險

3) 71.9%的家庭保單由女性主導

5. 選擇購買健康險的時間

1) 三十而立，中年危機的到來

2) 有娃以后，想給孩子最好的

3) 新冠疫情后，風險無處不在尋求安全感

4) 重疾定義修改，甲狀腺癌保障的縮水，早買更劃算

5) 重疾定義的修改讓用戶決策時間平均縮短了70天以上

6. 用戶的偏好

1) 90后風險意識最強，投保終身重疾的比例最高

2) 男性用戶關注心腦血管條款，女性用戶關注癌癥條款

3) “70后”平均保費最高

4) “90后”投保終身重疾險的比例最高

5) “10后”平均保額最高

6) 女性被保人更關注癌癥賠付條款較好的產(chǎn)品

7) 男性被保人則更關注心肌梗塞等心腦血管類疾病，其次才是癌癥。

8) 超過16.5%的用戶擁有一份以上的健康保障

9) 65%的人選擇“價格便宜”的產(chǎn)品

10) 63%的人選擇保險公司的優(yōu)惠、折扣

11) 40%的人選擇稅收優(yōu)惠

12) 49.6%的用戶保額50萬

13) 21%的用戶保額30萬

14) 99%的用戶選擇期交

15) “先大人后小孩”的理念深入人心

16) 成人普遍選擇終身保障，預算不足時選擇保障至70歲

17) 小孩的保障80%的父母選擇定期

第二部分：健康險與重疾險的營銷邏輯

一、當前常見的銷售邏輯

1. 我們一生中患上重疾的概率是xx%

2. 重疾的治療費用昂貴

3. 所以要買重疾保險，減輕自己的負擔

討論：這種邏輯能否打動客戶？

分析：很多客戶存在僥幸心理，覺得自己不會患上重疾

分析：認為可以通過其他手段解決醫(yī)療費用

二、銷售邏輯一開始就要正確

1. 我們銷售的不是保險，而是“解決方案”

2. 任何人都有醫(yī)療保障的需求，但需求需要我們?nèi)ネ诰?、引?/span>

3. 不是所有人都迫切需要健康險、重疾險，需要適當?shù)淖尶蛻?/span>“引起焦慮”

4. 需求挖掘的邏輯

1) 風險意識要讓客戶舒服的接受，而不是“恐懼營銷”

2) 需求挖掘——寫下自己最擔心的事；會有什么后果；應對辦法

3) 健康險、重疾險的本質是享受品質生活，幸福感來自于安全感

4) 健康險、重疾險的銷售過程就是生命價值的確認過程

5) 健康險、重疾險要針對客戶的潛在風險

6) 有房貸、車貸者，患上重疾會帶來什么風險

7) 家有老人者，患上重疾會連累到父母老無所養(yǎng)

8) 家有小孩者，患上重疾會影響到子女教育、供養(yǎng)

9) 實踐證明，“制造焦慮”用在父母、子女身上效果更顯著

5. 針對有醫(yī)保、團險客戶的邏輯

1) 重疾帶來的損失不僅僅是治療費用，還有很多隱性損失

2) 社醫(yī)保只是報銷治療費用，但后續(xù)的費用卻不包含（誤工、營養(yǎng)、護理、失能）

3) 醫(yī)保、團險報了醫(yī)療費，健康險、重疾險再給一筆錢難道不好嗎？

4) 醫(yī)保、團險再好，也只能買一份；而健康險、重疾險就不一樣

5) 醫(yī)療費能報，貸款、子女教育費、生活開支不能報

6) 健康險、重疾險能避免理財規(guī)劃的遇險“中止”

第三部分： 健康險、重疾險銷售

一、拒絕處理

1. 拒絕處理的原則

1) 不爭辯，表示感同身受

2) 落實客戶拒絕的真實原因

3) 巧妙提問，讓客戶引起思考

4) 常見的拒絕處理話術參考

“我有醫(yī)保、單位也買了保險”

“我還年輕，不會生病”

“理賠麻煩”

“保險是騙人的”

“保險不買沒事，買了就出事”

“我要去其他地方投保”

5) 演練：拒絕處理

2. 促成技巧

1) 存在銀行的錢表面上是自己的，一部分最終歸醫(yī)院；而保費最終還是返還給我們

2) 覺得沒錢買保險——假如去醫(yī)院，借錢也得治病

3) 不買健康險、重疾險就像賭博。賭贏了無非節(jié)約一筆保費，賭輸了則輸?shù)粢簧?/span>

4) 沒有保險最壞的結果是什么？有保險最壞的結果是什么？

5) 給家里留一筆錢好過留一筆債務

6) 利用“心理賬戶”促成，用“愿意花的錢——賬戶”來買單

7) 利用存款利息或理財收益來抵交部分保費，產(chǎn)生不花錢的感覺

8) 促成要“銷售快樂”，讓客戶暢想解決了風險擔憂后的人生美好

9) 健康險、重疾險其實買的是身價

10) 先算保額（治療費用、后續(xù)費用、家庭正常運轉的費用），再確定保費

演練：促成的場景演練