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高效的銀行保險(xiǎn)銷售技能

主講老師: 周術(shù)鋒 周術(shù)鋒

主講師資:周術(shù)鋒

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。它通過深入洞察消費(fèi)者需求,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,制定有針對性的營銷策略,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時(shí)注重與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng),建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào),還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽(yù)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-29 13:34


【課程背景】

當(dāng)前銀行銷售保險(xiǎn)的現(xiàn)狀:

把保險(xiǎn)賣成了理財(cái),拼收益

只顧銷售,不管客戶的需求

孤立的銷售保險(xiǎn),沒有和其它理財(cái)工具組成資產(chǎn)配置規(guī)劃

沒有銷售前的鋪墊,見到客戶就直接銷售

以上種種銷售誤區(qū),讓我們舉步維艱

【課程收益】

1. 建立正確的保險(xiǎn)銷售思維

2. 能夠高效的引導(dǎo)、挖掘出客戶的保險(xiǎn)需求

3. 能夠?qū)ΤR姷木芙^進(jìn)行有效的處理和簽單促成

【課程對象】

全體銷售人員

【課程時(shí)長】

1

【課程形式】

講授、案例分析、演練、討論

 

【課程大綱】

一、思路決定銷路

1. “大媽買蘋果”—— 一個(gè)故事看懂銀行銷售

1) 銀行不賣產(chǎn)品,賣的是“解決方案”  

2) 保險(xiǎn)不要孤立的銷售,在資產(chǎn)配置中“順便”賣出去效果更好

2. 常見的保險(xiǎn)銷售誤區(qū)——“買櫝還珠”,把保險(xiǎn)賣成了理財(cái)

二、存量客戶電話邀約技巧

1. 電話邀約的第一句話90%的人都說錯(cuò)了

2. 讓客戶來網(wǎng)點(diǎn)的理由一定要與客戶利益相關(guān)

3. 經(jīng)典的五種邀約話術(shù)參考

三、沒有無緣無故的購買——需求挖掘

1. 案例:本人接到的某行銷售保險(xiǎn)電話分析

討論:本人有保險(xiǎn)意識(shí)、險(xiǎn)種也不錯(cuò),為什么就沒買?

結(jié)論:好的產(chǎn)品不一定都會(huì)買,還必須是客戶需要的。

2. 客戶需求挖掘工具——SPIN法則

演練:針對本網(wǎng)點(diǎn)主要的客戶群體特征進(jìn)行需求挖掘

四、拒絕處理與促成

1. 拒絕不等于不需要保險(xiǎn)——解讀拒絕后面的原因與處理原則

1) 不反駁,表示理解客戶

2) 關(guān)鍵要弄清客戶拒絕的真正原因

3) 巧妙提問,引導(dǎo)客戶思考

2. 常的問題處理話術(shù)參考

“不需要保險(xiǎn)”

“保險(xiǎn)收益太低”

“要在其他行購買”

“保險(xiǎn)理賠麻煩”

其他

3. 促成技巧

1) “心理賬戶”促成

2) 促成要讓客戶憧憬投保后未來的美好生活

3) 考慮也有時(shí)間成本的——怎樣解決“考慮考慮”

4) 交叉銷售——基金定投與保險(xiǎn)的巧妙組合

 


 
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