高效的銀行保險(xiǎn)銷售技能

【課程背景】

當(dāng)前銀行銷售保險(xiǎn)的現(xiàn)狀：

把保險(xiǎn)賣成了理財(cái)，拼收益

只顧銷售，不管客戶的需求

孤立的銷售保險(xiǎn)，沒有和其它理財(cái)工具組成資產(chǎn)配置規(guī)劃

沒有銷售前的鋪墊，見到客戶就直接銷售

以上種種銷售誤區(qū)，讓我們舉步維艱

【課程收益】

1. 建立正確的保險(xiǎn)銷售思維

2. 能夠高效的引導(dǎo)、挖掘出客戶的保險(xiǎn)需求

3. 能夠?qū)ΤＲ姷木芙^進(jìn)行有效的處理和簽單促成

【課程對象】

全體銷售人員

【課程時(shí)長】

1天

【課程形式】

講授、案例分析、演練、討論

【課程大綱】

一、思路決定銷路

1. “大媽買蘋果”—— 一個(gè)故事看懂銀行銷售

1) 銀行不賣產(chǎn)品，賣的是“解決方案”  

2) 保險(xiǎn)不要孤立的銷售，在資產(chǎn)配置中“順便”賣出去效果更好

2. 常見的保險(xiǎn)銷售誤區(qū)——“買櫝還珠”，把保險(xiǎn)賣成了理財(cái)

二、存量客戶電話邀約技巧

1. 電話邀約的第一句話90%的人都說錯(cuò)了

2. 讓客戶來網(wǎng)點(diǎn)的理由一定要與客戶利益相關(guān)

3. 經(jīng)典的五種邀約話術(shù)參考

三、沒有無緣無故的購買——需求挖掘

1. 案例：本人接到的某行銷售保險(xiǎn)電話分析

討論：本人有保險(xiǎn)意識(shí)、險(xiǎn)種也不錯(cuò)，為什么就沒買？

結(jié)論：好的產(chǎn)品不一定都會(huì)買，還必須是客戶需要的。

2. 客戶需求挖掘工具——SPIN法則

演練：針對本網(wǎng)點(diǎn)主要的客戶群體特征進(jìn)行需求挖掘

四、拒絕處理與促成

1. 拒絕不等于不需要保險(xiǎn)——解讀拒絕后面的原因與處理原則

1) 不反駁，表示理解客戶

2) 關(guān)鍵要弄清客戶拒絕的真正原因

3) 巧妙提問，引導(dǎo)客戶思考

2. 常的問題處理話術(shù)參考

“不需要保險(xiǎn)”

“保險(xiǎn)收益太低”

“要在其他行購買”

“保險(xiǎn)理賠麻煩”

其他

3. 促成技巧

1) “心理賬戶”促成

2) 促成要讓客戶憧憬投保后未來的美好生活

3) 考慮也有時(shí)間成本的——怎樣解決“考慮考慮”

4) 交叉銷售——基金定投與保險(xiǎn)的巧妙組合