銷售心理學(xué)：讀懂客戶、精準(zhǔn)溝通

【課程收益】：

1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識(shí)別客戶的心理

2、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問題，針對(duì)性提升短板

3、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用

【課程大綱】：

一、銷售控場(chǎng)能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用

（一）掌控全局的三個(gè)核心要素（模型）

（二）掌控全局的常見控制難點(diǎn)

（三）識(shí)別客戶的人際模式

1、四種人際模式特質(zhì)分析

2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)

3、不同人際模式的客戶應(yīng)對(duì)辦法

4、打開客戶的防衛(wèi)心理

5、客戶溝通與管理要點(diǎn)

情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺察

二、客戶心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷售應(yīng)對(duì)

（一）銷售溝通中的信息解碼

1、誤差來(lái)源：銷售溝通中的信息編碼、解碼過程

2、信息抓取：解碼與信息聽取三層級(jí)

案例解析：政企客戶中如何找到切入點(diǎn)（以教育行業(yè)為例）

（二）了解客戶心理——冰山模型

 1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在

2、識(shí)別客戶真實(shí)的內(nèi)在需求

3、一招破冰客戶關(guān)系

畫冰山練習(xí)：解讀客戶成交前的顧慮

（三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶

1、理清差異來(lái)源

2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

3、觀點(diǎn)不一致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略

練習(xí)：和某企業(yè)（自己認(rèn)定無(wú)云業(yè)務(wù)需求）的客戶對(duì)話

（四）情緒與信息識(shí)別、應(yīng)對(duì)

1、識(shí)別客戶的情緒與隱含信息

2、透過外顯情緒看深層需求

3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化

4、利用情緒，促成交易

練習(xí)：解讀客戶發(fā)飆背后的根因(結(jié)合某政府信息化關(guān)鍵人突然轉(zhuǎn)變態(tài)度的案例）

（五）巧妙建立客戶信任

1、信任類型與信任建立方法

2、信任建立的根源

3、信任建立方法（公式）

4、促進(jìn)信任的3層次法

5、建立信任的萬(wàn)能鑰匙

游戲：一次不著痕跡的關(guān)系破冰

三、客戶應(yīng)對(duì)策略篇——DISC在銷售中的運(yùn)用

（一）DISC行為風(fēng)格分類識(shí)別——對(duì)照客戶行為類型

（二）關(guān)鍵特質(zhì)解碼

1、識(shí)別客戶的關(guān)注點(diǎn)

2、找到客戶內(nèi)生激勵(lì)因素、促進(jìn)成交

（三）不同類型風(fēng)格的銷售溝通策略

1、DISC測(cè)評(píng)、結(jié)果解讀

2、客戶行為模式解讀

3、DISC的銷售運(yùn)用：針對(duì)性溝通

四、銷售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙

（一）緊張與自卑

1、識(shí)別緊張、克服緊張

2、認(rèn)識(shí)自卑、提升自信

（二）投射與預(yù)判

1、投射：客戶誤判的來(lái)源

2、預(yù)判：基于自我主觀的評(píng)斷

（三）銷售人的“忘我”

1、停止自我投射

2、看到真相、看清客戶的真實(shí)信息