采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行

【課程背景】

隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時(shí)間變短、消費(fèi)者的個(gè)性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應(yīng)商的成本已成為公司利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業(yè)的利潤由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“，而采購實(shí)現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。 

采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效……..

本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量，再結(jié)合談判的實(shí)施步驟，環(huán)環(huán)相扣，給您帶來想要的答案！

【課程對象】供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師，財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等

【課程價(jià)值】

1、 掌握兩種談判類型，談判三個(gè)層次，談判四個(gè)要點(diǎn)與談判的五大關(guān)鍵點(diǎn)。

2、 掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃六環(huán)內(nèi)容與多種工具方法運(yùn)用的思路

3、 掌握開局階段三個(gè)因素與六大策略

4、 掌握報(bào)價(jià)階段四方法五策略與應(yīng)對銷售報(bào)價(jià)四種方法五大策略

5、 掌握處于強(qiáng)勢地位時(shí)談判四種策略八大技巧

6、 掌握處于弱勢地位時(shí)談判五種策略六大技巧

7、 掌握處于均勢地位談判注意三事項(xiàng)與八種技巧

8、 掌握阻止對方進(jìn)攻五種技巧與讓步的七大策略

9、 掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

10. 掌握采購談判中常見的八大問題與應(yīng)對策略的思路與方法

11. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

【工具/表單】

l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應(yīng)商價(jià)格分析表

l 采購目標(biāo)表 / 談判項(xiàng)目優(yōu)先級(jí)排序表 / 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 目標(biāo)展開表 / 談判計(jì)劃表 / 談判四限象模型

【課程特色】40%理論+35%案例講解+25%現(xiàn)場演練與互動(dòng)點(diǎn)評(píng)總結(jié)

【課程時(shí)長】2天/12H(每天6H)

【課綱內(nèi)容】

第一講：采購談判概論

一、什么是談判

案例分析：分柚子

二、談判的兩種類型與發(fā)生的條件

三、談判三個(gè)層次

四、談判四個(gè)要點(diǎn)

視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

五、談判的五大關(guān)鍵控制點(diǎn)

六、談判的八大要素

現(xiàn)場游戲： 游戲模擬演練

第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃六環(huán)

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失??？

2020年鐵礦石談判為什么會(huì)成功？

          中國高鐵引進(jìn)談判為什么會(huì)成功？

第一環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)

1、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應(yīng)戰(zhàn)略

2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

3、明確自身需求

4、分析采購物料/產(chǎn)品對業(yè)務(wù)的影響

5、產(chǎn)品類型劃分與關(guān)系定位

6、談判的四種基本戰(zhàn)略制定

案例分析：小李與B公司為什么會(huì)談判失敗

談判戰(zhàn)略表分析

第二環(huán)、力量環(huán)

1、力量構(gòu)建三字訣—求，最，優(yōu)

2、產(chǎn)品分析--產(chǎn)品生命周期分析與產(chǎn)品核心要素發(fā)展趨勢分析

3、對手分析--供應(yīng)商主要競爭對手能力分析

4、供應(yīng)鏈分析--波特五力模型分析—杠桿利用點(diǎn)

5、自身優(yōu)勢分析--SWOT分析與SWOT能量轉(zhuǎn)換

6、不同物料/產(chǎn)品談判方向確定

視頻案例分析：大秦帝國片段

案例分析：A公司與B公司優(yōu)劣勢分析

          波特五力模型

          談判戰(zhàn)略目標(biāo)表

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

              談判戰(zhàn)略與談判方向表制定

第三環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)

1、談判隊(duì)伍組成原則

2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模

第四環(huán)、議題目標(biāo)環(huán)

步驟一：我方談判議題與目標(biāo)

步驟二：對方談判議題與目標(biāo)

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評(píng)估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定議題與目標(biāo)最佳組合方案

案例分析：談判目標(biāo)分析/買賣罐頭分析/議題目標(biāo)組合表分析

案例演練：A公司與B供應(yīng)商的談判區(qū)間是多少？

第五環(huán)：對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對手信息收集兩種類型與五種方法

3、談判對象公司與個(gè)人信息分析

案例討論：您的談判對象是誰？

現(xiàn)場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

          采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

第六環(huán)、方案環(huán)

1、設(shè)計(jì)談判策略

2、設(shè)計(jì)談判節(jié)奏

3、設(shè)計(jì)談判時(shí)間，地點(diǎn)與場所

4、設(shè)計(jì)談判方案注意點(diǎn)

案例分析：為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng)

案例分析：某企業(yè)談判方案分析

現(xiàn)場演練：制定談判方案表

第三講、步步為營 實(shí)施談判

案例引入：日本A公司與美國B公司談判時(shí)各采取了什么策略

一、開局階段策略

1、開局定調(diào)三步走

2、破冰三要素

3、開局破冰路線圖

4、開局階段六種策略

現(xiàn)場討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)三種方法，四個(gè)因素與五大策略

1、報(bào)價(jià)的三種方法

2、正確報(bào)價(jià)需要考慮的四個(gè)因素

3、報(bào)價(jià)的五大策略

三、還價(jià)階段：應(yīng)對報(bào)價(jià)三種方法與五種策略

1、還價(jià)時(shí)機(jī)與還價(jià)方法

2、應(yīng)對對方報(bào)價(jià)的三種方法

3、還價(jià)前準(zhǔn)備：獲取對方價(jià)格底線九大妙招 / 價(jià)格與成本分析

4、應(yīng)對對方報(bào)價(jià)—減少“錨定”影響的五種策略  

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報(bào)價(jià)

案例分析：TPSM模型運(yùn)用/基于成本報(bào)價(jià)表分析

四、磋商階段：讀懂對方意圖與表達(dá)自我需求

1、談判中的“聽”的技巧

2、談判中的“問”的技巧

3、不隨意表露自我觀點(diǎn)

4、如何表達(dá)自我需求

5、談判中如何洞察談判對手心理變化

五、磋商階段：處于強(qiáng)勢地位時(shí)談判策略與技巧

1、處于強(qiáng)勢地位時(shí)談判的四種策略

2、處理強(qiáng)勢地位時(shí)談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

          萬事俱備，只欠東風(fēng)

          某汽車集團(tuán)強(qiáng)勢要求供應(yīng)商降價(jià)20%分析

視頻案例分析：大秦帝國片段

六、磋商階段：處于弱勢地位時(shí)談判策略與技巧

1、處于弱勢地位時(shí)談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時(shí)談判的五種技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

七、磋商階段：處于均勢地位時(shí)談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點(diǎn)共同利益

2、均勢談判時(shí)需注意的三點(diǎn)事項(xiàng)

3、處于均勢地位時(shí)談判八種技巧

案例分析：小張為什么能取得低價(jià)合作

八、磋商階段：如何阻止對方進(jìn)攻

1、阻止對方進(jìn)攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對方進(jìn)攻

3、談判中如何用“說服”阻止對方進(jìn)攻

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

視頻案例分析：喬家大院片段

九、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步規(guī)律—卡洛斯六大原則

2、讓步的七種策略

3、讓步的八種模式

案例分析：價(jià)格讓步策略表

案例分析：買鐘的故事

十、磋商階段：如何解決分岐

1、溫柔性解決分岐的四種方法

2、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方法

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

          某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

十一、磋商階段：如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個(gè)技巧

案例分析：中國入世談判

          A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十二、磋商階段：采購談判中常見的八大問題與應(yīng)對策略

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會(huì)盟）

案例分析：談判連環(huán)49計(jì)

案例分析：一臺(tái)示波器引發(fā)的采購談判

案例分析：知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機(jī)

現(xiàn)場案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價(jià)，應(yīng)如何談判？

總結(jié)，答疑！