商業(yè)銀行投標(biāo)資金存放項目的策略與技巧

課程背景：

政府的財政資金由于體量大、穩(wěn)定性高、經(jīng)濟效益可觀等特點，一直都是各大商業(yè)銀行眼中的“香餑餑”。而自浙江省人民政府2014年7月印發(fā)了《浙江省省級財政資金競爭性存放管理暫行辦法》，自此，財政資金的存放就不再是一塊沒有制度約束的真空地帶了。2015年，新《預(yù)算法》開始施行，此后隨著時間的推移，通過公開、透明的政府采購制度以及公開招投標(biāo)的方式來決定財政資金的存放，逐步成為了主流，這不僅能夠降低領(lǐng)導(dǎo)干部的權(quán)力尋租風(fēng)險，同時也有利于最大化財政資金的收益。而在這樣的大背景下，商業(yè)銀行應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變營銷思路？如何在新的競爭模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？

課程收益：

l 掌握政府采購服務(wù)項目、招投標(biāo)、財政資金競爭性存放等基本概念及相互之間的關(guān)系；

l 提升商業(yè)銀行參與財政資金競爭性存放項目的營銷能力；

l 提升編寫高質(zhì)量投標(biāo)文件的能力；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：各大商業(yè)銀行的大客戶營銷人員

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：政府采購、招投標(biāo)、財政資金競爭性存放等基礎(chǔ)知識

政府采購與招投標(biāo)

1．政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

2．政府采購與招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）政府采購的相關(guān)法律法規(guī)

2）招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

財政資金競爭性存放

1．財政資金競爭性存放的重要性和必要性

2．相關(guān)法律法規(guī)及管理辦法

1）新《預(yù)算法》

2）地方國庫現(xiàn)金管理試點辦法

3）關(guān)于防止領(lǐng)導(dǎo)千部在公款存放方面發(fā)生利益沖突和利益輸送的辦法

4）浙江省省級財政資金競爭性存放管理暫行辦法

3．政府采購、招投標(biāo)、財政資金競爭性存放，三者之間的關(guān)系

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略總覽圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3．財政資金競爭性存放項目的招投標(biāo)程序

二．中標(biāo)策略總覽圖

1．商業(yè)銀行參與財政資金競爭性存放項目的核心訴求

2．中標(biāo)財政資金競爭性存放項目的策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅策略總覽圖

第三講：分析財政資金競爭性存放項目的招標(biāo)文件

1．商業(yè)銀行參與市級財政資金競爭性存放項目的條件

2．項目考評辦法（評分標(biāo)準(zhǔn)）分析

案例分析：清遠(yuǎn)社保基金競爭性存放項目

3．浙江寧波財政資金競爭性存放的考評辦法 

第四講：編寫投標(biāo)文件

一．編寫投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1．投標(biāo)文件的基本編寫過程

1）定框架

2）COPY格式

3）填內(nèi)容

2．投標(biāo)文件的廢標(biāo)情形

3．評標(biāo)專家如何評閱投標(biāo)文件

4．提升投標(biāo)文件品質(zhì)的3大策略

二．確定投標(biāo)報價

1．影響報價的7種因素

2．基于單位維度的3種報價策略

3．基于項目維度的3種報價策略

第五講：影響評標(biāo)結(jié)果

一．通過投標(biāo)演講

案例討論：千萬級項目大單，你該如何進行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯誤

2．設(shè)計一場投標(biāo)演講的4個步驟

二．影響評標(biāo)專家

1．正確的組建評標(biāo)委員會

2．專家是如何隨機抽取的？

3．專家評標(biāo)的基本過程

角色扮演：評標(biāo)室里會發(fā)生什么？

4．評標(biāo)過程中的常見違法行為

5．采購人代表的不同語言方式及效果

6．評標(biāo)專家的2大顧慮

7．評標(biāo)專家的4種類型

8．評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析

第六講：質(zhì)疑投訴的技能修煉

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。

1．質(zhì)疑/投訴評標(biāo)結(jié)果的3大前提

2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊

3．質(zhì)疑/投訴的3項基本原則

4．質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤

5．正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟

6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)

7．質(zhì)疑/投訴文件編寫示例

8．質(zhì)疑/投訴的升級過程

第七講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計