采購(gòu)談判培訓(xùn)大綱

【課程背景】

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，采購(gòu)經(jīng)理人常常要面對(duì)各種問(wèn)題和困惑，例如：如何通過(guò)采購(gòu)談判降低采購(gòu)成本？如何提高采購(gòu)談判的實(shí)效性?一次完整的談判流程是怎樣的，怎策劃和實(shí)施一次成功的談判？如何設(shè)計(jì)不同策略下的談判戰(zhàn)術(shù)？怎樣增加談判的份量，怎樣與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)談判與合作，怎樣完成雙贏的談判，體現(xiàn)自我價(jià)值？

本課程旨在解決談判中存在的各種問(wèn)題，提高采購(gòu)經(jīng)理人在談判中遇到的各種難題，為企業(yè)創(chuàng)造利益！

【課程收益】

1、如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判；

2、學(xué)習(xí)到完整的談判流程及如何策劃和實(shí)施成功的談判；

3、掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；

4、掌握談判知識(shí)和談判技巧：

5、如何避免一些談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤，成為一個(gè)卓越的談判高手。

【課程對(duì)象】

設(shè)備管理人員和備件管理人員。

【課程形式】全程穿插案例引導(dǎo)

講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

一天 (6小時(shí))

【課程大綱】

前言：采購(gòu)管理理念及控制要求

1、采購(gòu)與供應(yīng)的關(guān)系發(fā)展

2、采購(gòu)的角色轉(zhuǎn)變？

3、采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)是什么？

4、采購(gòu)供應(yīng)工作的6R原則

5、采購(gòu)管理工作職能和職責(zé)

6、采購(gòu)方式的演變

7、采購(gòu)人員的甄選

8、招投標(biāo)的流程

9、如何防止串標(biāo)

10、如何取得采購(gòu)產(chǎn)品資訊：如何鑒別信息準(zhǔn)確性？

11、集中采購(gòu)與電子采購(gòu)

12、供應(yīng)商的評(píng)估

13、對(duì)單一供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

第一講：采購(gòu)談判概述

1、有趣的談判

  視頻：談判專家之高手對(duì)決

2、什么是談判？

發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵心理因素

案例分析－－失敗的談判

3、談判的特點(diǎn)

4、談判準(zhǔn)備的10步驟

談判策略

談判基本規(guī)則

5、整合性談判與分配性談判策略

分配型談判的過(guò)程（一次性采購(gòu)）

整合性談判的過(guò)程（長(zhǎng)期供貨）

評(píng)估對(duì)方需求（主觀和客觀）

拒絕策略

最后通諜

如何對(duì)付最后通諜

6、PRAM談判模型策略

7、 商務(wù)談判的基本原則

8、談判二個(gè)“綱”

  如何制造“推力”

如何制造“拉力”

9、采購(gòu)環(huán)境——波特(Porter)五力模型――增強(qiáng)我方力量

10、采購(gòu)環(huán)境—PESTLE分析

11、采購(gòu)的供應(yīng)商策略――針對(duì)不同供應(yīng)商的策略

12、談判三階段重點(diǎn)

13、談判的五個(gè)“環(huán)”

二、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、談判準(zhǔn)備：調(diào)查談判環(huán)境

掌握市場(chǎng)行情—案例

2、談判班子的組成

  主談人選擇的八個(gè)參考點(diǎn)

  主輔談之間的配合

  談判具體條款的分工與合作：技術(shù)條款、商務(wù)條款、法律條款

  安排談判人員的座次

3、選擇和確定談判目標(biāo)

  談判目標(biāo)的三個(gè)層次

目標(biāo)設(shè)定的例子

  談判準(zhǔn)備工作表

4、確定談判議題和方案

5、設(shè)計(jì)談判方向

6、價(jià)格讓步策略

7、談價(jià)流程：詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受、簽約

8、某超市一次完整的成功采購(gòu)談判案例分析

9、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

10、談判中的情緒控制

三、采購(gòu)談判策略的選擇

1、24種采購(gòu)談判策略

2、交流技巧――發(fā)問(wèn)和答復(fù)技巧

3、開(kāi)局階段5個(gè)策略實(shí)戰(zhàn)

4、報(bào)價(jià)的8個(gè)策略

  案例分析：價(jià)格突變

5、迫使對(duì)方讓步的10個(gè)策略

6、還價(jià)技巧

（1）以理服人技巧

（2）以勢(shì)壓人技巧

（3）以情動(dòng)人技巧

（4）以禮誘人技巧

7、交鋒階段

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚(yú)策略

（7）故布疑陣

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問(wèn)路策略

（12）以退為進(jìn)策略

（13）最后通牒策略

（14）談判小技巧：出其不意，最后通牒

8、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

9、簽約階段的策略和注意點(diǎn)

10、履約階段如何進(jìn)行？

（1）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款；

（2）與對(duì)方保持密切聯(lián)系；

（3）努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。