《行為心理學(xué)》、《性格分析》在管理銷售中的應(yīng)用

【課程背景】

人的心理是個很微妙的東西，所以過去才會有人將人的大腦比作暗箱，所謂“知人知面難知心”。但如今，透過《行為心理學(xué)》，我們可以較為清晰地認(rèn)識它、了解它。

譬如，我們中的許多人認(rèn)為戴眼鏡的人智力較高，其實(shí)這不過是一種以偏概全的知覺，亦即刻板印象；

又如，一開始就受到雙親粗暴干涉的愛情關(guān)系，無論后來兩人是否成婚，彼此相愛之情隨著這種干涉程度的增加，反而愈加遞增，甚至至死不渝，則是逆反心理的表現(xiàn)；

再如，一個人如果害怕另一個人，他反倒可能對那個人特別友善，其實(shí)那不過是一種反態(tài)行為；

還有，壓根兒就不想去赴一次不愉快的約會，因而在約會過期之后，才突然想起這件事，則是一種過失行為；

我們在企業(yè)管理和客戶銷售等過程中，經(jīng)常會感覺到不了解對方意圖，不知道如何成交，對方的需求是什么等等問題，導(dǎo)致不良溝通，無法成交和失去客戶的現(xiàn)象出現(xiàn).

《行為心理學(xué)》的研究，向我們揭示了左右人的行為的人的頭腦中的各種詭譎，由此我們得以卓有成效地揣度人的心靈深處的欲求，洞察人的行為，最終發(fā)掘一個人行為背后所隱藏的意義！

【課程收益】

從心理學(xué)角度掌握洞察他人，了解他人內(nèi)心的實(shí)用工具。

掌握不同類型顧客的內(nèi)在心理動機(jī)，購買動機(jī)的方面

有效讀心，快速識人

看穿消費(fèi)者行為背后的秘密，順勢而為。

不同類型顧客的銷售方法指導(dǎo)

【課程形式】

老師講解—老師引導(dǎo)—學(xué)員展示--互動練習(xí)—案例分析---視頻觀摩—小組討論        

【課程大綱】

一、心理的動力基礎(chǔ)

本單元為后面實(shí)際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡單介紹。

1. 人的內(nèi)部心理動機(jī)

2. 人的內(nèi)部心理狀態(tài)

3. 人類的行為

1) 行為種類

2) 行為定義

3) 外顯行為、內(nèi)隱行為

4. 精神分析學(xué)派的

1) 基本觀點(diǎn)

2) 關(guān)于意識的觀點(diǎn) 無意識、潛意識、意識

3) 結(jié)構(gòu)理論：本我、自我、超我及其關(guān)系

5. 操作性行為反射

6. 文化對行為的影響

二、行為與欲求---體驗(yàn)者或消費(fèi)者內(nèi)在需求初探

本單元同樣為后面實(shí)際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡單介紹。

1. 決斷和沖動行為

2. 抑制與欲求不滿

3. 置換機(jī)制

1) 幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機(jī)制在消費(fèi)者購買時(shí)候的表現(xiàn)和觀察。

4. 自我保護(hù)機(jī)制

1) 九種自我防御機(jī)制的不同內(nèi)在

2) 九種自我保護(hù)機(jī)制的不同表現(xiàn)

3) 如何識別不同的機(jī)制

4) 如何應(yīng)對

三、氣質(zhì)與性格—個性對消費(fèi)者的影響

1. 氣質(zhì)

2. 性格

1) 性格的分類

2) 不同性格的特征

3) 購買特點(diǎn)

4) 溝通成交方式

四、消費(fèi)者行為----讀懂我的顧客 （簡單介紹）

1. 基本概念

2. 消費(fèi)、消費(fèi)者、消費(fèi)行為、消費(fèi)資料。

3. 消費(fèi)者決策、行為內(nèi)容的重要性分析 9項(xiàng)指標(biāo)

4. 消費(fèi)者一般購買行為三要素分析框架

5. 消費(fèi)需求與消費(fèi)心理

1) 需要

2) 欲望

3) 動機(jī)

4) 需求

5) 客觀與主觀

6) 分類

7) 20種主要的消費(fèi)心理

8) 三種面孔

9) 五種常見的購買行為模式

10) 心理活動過程

五、你知道我嗎----體驗(yàn)中心中的閱人術(shù)

1. 情緒、思維、行為模式的區(qū)分

1) 不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動機(jī)

2) 不同行為的區(qū)分和動機(jī)

3) 不同能量氣質(zhì)的區(qū)分

2. 察行觀止-----一眼看透人心    講解加練習(xí)

1) “吃相”暴露本質(zhì)

2) 身體語言會說話

3) 看透人心不是夢

3. 肢體語言----舉手投足的玄機(jī)

4. 頭部動作在表達(dá)什么

1) 手掌和手臂 流露的欲望

2) 擰毛巾  暗示著什么

3) 收放車票  折射的性格

4) 拿手機(jī)姿勢  展現(xiàn)的性格特征

5) 吸煙姿勢   男人風(fēng)采

6) 習(xí)慣動作  的真面目

5. 體態(tài)語言----無聲世界的暗語

1) 頭部姿勢

2) 尖塔型手勢

3) 交叉型

4) 雙臂交叉、

5) 疊腿

6) 腳尖

7) 。。。。。。。。。

6. 目光語言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩

1) 瞳孔

2) 注視時(shí)間

3) 注視部位

4) 眼球位置

5) 如何控制對方的目光

6) 服飾語言-----讓我的裝扮告訴你

7) 著裝透出的個性和品位

8) 皮鞋

9) 飾物

10) 隨身包

11) 眼鏡

12) 腰帶

13) 。。。 。。。

7. 空間語言---我的地盤我做主

1) 勿入他人的秘密花園

2) 不愿意被打擾的私人空間

3) 空間感中隱藏的人文背景

4) 座次位置

5) 體驗(yàn)者是如何選擇空間的 ，它代表了什么

8.筆跡代表你的心

1) 筆跡與個性

9.銷售中因人而異的溝通方法

2) 練就我們的一雙“慧眼”

系統(tǒng)整合：實(shí)際操作練習(xí)，分享 總結(jié)