《航海時(shí)代》情境沙盤模擬

序：“營銷無處不在，銷售技巧及談判能力更是取得銷售業(yè)績最大化的制勝法寶”，隨著培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展，越來越多樣的營銷培訓(xùn)課程悄然興起。為了適應(yīng)市場及高端客戶的更高的需求，傳統(tǒng)的講師授課式的培訓(xùn)形式已經(jīng)慢慢無法滿足客戶多元化、趣味化、落地化的培訓(xùn)需求，因此更好的培訓(xùn)形式與客戶培訓(xùn)核心內(nèi)容的完美融合，成為了當(dāng)今及未來培訓(xùn)行業(yè)的主流課程。

 《航海時(shí)代》情境沙盤模擬課程將戰(zhàn)略共識(shí)、銷售技巧、銷售談判與沙盤模擬互動(dòng)為一體，在玩與學(xué)的過程相互轉(zhuǎn)化，從感性上升到理性的高度，讓學(xué)員從模擬營銷實(shí)戰(zhàn)中提升市場營銷思維，營銷談判能力。

【課程背景及流程】

在大航海時(shí)代的背景下，沃爾納斯島上風(fēng)帆設(shè)備制造如火如荼，逐漸涌現(xiàn)五家規(guī)模較大公司，這五家公司各有各的核心技術(shù)與產(chǎn)品，為全世界的航運(yùn)公司提供風(fēng)帆設(shè)備，這五家公司既有競爭也有合作，這個(gè)中間就產(chǎn)生了大量交易，為了謀取更高的利潤，往來交易過程中，銷售談判，達(dá)成共贏，取得利益最大化成為每家公司追逐的目標(biāo)。本課程模擬五家出身海盜的公司，在殘酷的市場競爭中，銷售自家產(chǎn)品貨原料，購置別家原料或產(chǎn)品，在10個(gè)銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤，成為沃爾納斯島上最后的贏家。

          學(xué)員被分為五家公司（藍(lán)天、海草、紅潮、白角、落日航海），每家公司擁有不同資源，最后10輪次銷售回合結(jié)束后，以取得銷售利潤最多的公司為勝利。

例如：藍(lán)天公司

你們公司透過下例兩種方式實(shí)現(xiàn)收入：

1.將你們的原材料：藍(lán)色鐵扣和藍(lán)色繩索賣給其他公司

2.生產(chǎn)特制的風(fēng)帆設(shè)備產(chǎn)品并賣到急需這種產(chǎn)品的市場上

l你們可以參考風(fēng)帆設(shè)備產(chǎn)品圖卡決定生產(chǎn)哪種產(chǎn)品      

l你們可以在任何時(shí)間生產(chǎn)任何數(shù)量的風(fēng)帆設(shè)備相關(guān)產(chǎn)品

l你們可能會(huì)從現(xiàn)場的其他公司采購額外的原材料

l你們可能會(huì)在任何時(shí)間從材料供應(yīng)商那購買藍(lán)色的原材料，只要你們戴著藍(lán)色標(biāo)識(shí)

l你們每制成一件產(chǎn)品，就可把它賣給市場

l總共有十個(gè)回合（每一回合10分鐘）

l產(chǎn)品價(jià)值會(huì)隨著市場回合而變動(dòng)（市場趨勢分析表）

l原材料不能賣回市場換現(xiàn)金

一、培訓(xùn)對象：市場營銷及高級(jí)客戶代表
二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜
三、授課時(shí)間：1天為宜（模擬銷售談判十個(gè)回合）

四、課程目的：

l 戰(zhàn)略認(rèn)知與戰(zhàn)略共識(shí)

l 營銷解析

l 客戶心理分析

l 銷售談判技巧

五、課程流程：

    在大航海的背景下，沃爾納斯島上風(fēng)帆設(shè)備制造如火如荼，逐漸涌現(xiàn)五家規(guī)模較大公司，這五家公司各有各的核心技術(shù)與產(chǎn)品，為全世界的航運(yùn)公司提供風(fēng)帆設(shè)備，這五家公司既有競爭也有合作，這個(gè)中間就產(chǎn)生了大量交易，為了謀取更高的利潤，往來交易過程中，銷售談判，達(dá)成共贏，取得利益最大化成為每家公司追逐的目標(biāo)。本課程模擬五家出身海盜的公司，在殘酷的市場競爭中，銷售自家產(chǎn)品貨原料，購置別家原料或產(chǎn)品，在10個(gè)銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤，成為沃爾納斯島上最后的贏家。

六、課程模式：沙盤演練+情景互動(dòng)+分組討論+行動(dòng)學(xué)習(xí)

七、課程主要分享內(nèi)容：

第一篇 營銷基礎(chǔ)知識(shí)

第一講 認(rèn)識(shí)市場營銷

◆ 何謂市場營銷

◆ 市場認(rèn)知

◆ 先營后銷

◆ 營銷4P、4C、4R、4S

第二講 消費(fèi)者購買行為分析

◆ 消費(fèi)者購買行為分析

◆ 消費(fèi)者購買決策過程

第三講  市場細(xì)分

3.1市場細(xì)分的概念

3.2市場細(xì)分的依據(jù)

3.3市場細(xì)分的作用

3.4市場細(xì)分的步驟

第四講 客戶心理解析

六大客戶常見心理及應(yīng)對方式

一. 數(shù)字好奇

◆ 什么是數(shù)字好奇

◆ 數(shù)字好奇的妙用

二. 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大問題

◆ 成交安全的策略

◆ 服從大眾原理

◆ 服從權(quán)威原理

三. 愛占便宜

◆ 客戶都愛占便宜？

◆ 愛占便宜的妙用

四. 渴望尊重

◆ 客戶渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

五. 顧全形象

◆ 什么是顧全形象

◆ 顧全形象的妙用

六、 個(gè)人偏好

◆ 什么是個(gè)人偏好

◆ 個(gè)人偏好的妙用 

第五講 銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

四、FAB的重要性

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？

九、抓住說FAB的時(shí)機(jī)

第六講 銷售談判

第一小節(jié) 銷售談判基礎(chǔ)知識(shí)

 1、何謂銷售談判

 2、談判發(fā)生的三個(gè)條件
 3、如何處理沖突-可供選擇的方式

第二小節(jié) 銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷售談判風(fēng)格及應(yīng)對

第三小節(jié) 銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判中）

1、創(chuàng)造開場氣氛

2、探索真實(shí)需求

3、表明自我態(tài)度闡述原則

4、注意對方信號(hào)

5、介紹提案 

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對讓步進(jìn)行評估

10、討價(jià)還價(jià)

第四小節(jié) 銷售談判戰(zhàn)術(shù)解析

1、戰(zhàn)術(shù)的種類

2、面對面的戰(zhàn)術(shù)

3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?

4、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

5、反制對方的戰(zhàn)術(shù)

6、面對面的技巧

7、達(dá)成協(xié)議的技巧

第五小節(jié) 銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判后）

1、談判的三個(gè)秘訣

2、談判后的追蹤

3、談判老手的建議