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醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理

主講老師: 付小東 付小東

主講師資:付小東

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo),作為商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力,旨在通過(guò)各種策略和手段,促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售,滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營(yíng)銷(xiāo)需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng),精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體,制定有針對(duì)性的推廣計(jì)劃。通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)等多渠道傳播,提升品牌知名度和美譽(yù)度。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)還需不斷創(chuàng)新,緊跟市場(chǎng)趨勢(shì),利用新媒體和數(shù)字化技術(shù),提升營(yíng)銷(xiāo)效果??傊?,營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合,它要求營(yíng)銷(xiāo)人員既要有創(chuàng)新思維,又要具備扎實(shí)的數(shù)據(jù)分析能力,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-22 15:51


課程背景:

隨著醫(yī)藥零售渠道的集中化、專業(yè)化發(fā)展加速,如何更好與大中型連鎖展開(kāi)商談與合作,對(duì)品牌公司來(lái)說(shuō)成為業(yè)務(wù)拓展與增量的最重要工作。

醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展前景方興未艾,規(guī)則和品牌運(yùn)作也越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高:銷(xiāo)售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一,而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素,有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得成功,則有賴于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮,缺一不可。

大客戶銷(xiāo)售管理課程以培養(yǎng)專業(yè)銷(xiāo)售代表為目標(biāo),以銷(xiāo)售全過(guò)程為依托,系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧,旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,打開(kāi)通往成功之門(mén)。

 

課程收益:

 學(xué)會(huì)按照專業(yè)的大客戶管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事,并掌握銷(xiāo)售工具的應(yīng)用。

 學(xué)會(huì)理性地選擇和運(yùn)用正確的銷(xiāo)售技巧、策略和方法,而不是單純靠直覺(jué)。

 學(xué)會(huì)收集客戶信息;審定大客戶的需要和環(huán)境。

 掌握對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析方法

 學(xué)會(huì)能把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī),有效地策略性地實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng),并取得階段成果。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/

課程對(duì)象一線銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色

綜合“客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃”“聯(lián)合生意計(jì)劃”“大客戶銷(xiāo)售”等課程的精華。

提供多種工具,現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+課后練習(xí),有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。

提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例(成功與失敗的)進(jìn)行全程解剖與分享。

 

課程部分工具:

工具一:與客戶建議信任的9個(gè)行為清單

工具二:客戶信任度水平評(píng)估表

工具三:有效的客戶畫(huà)像清單

工具四:宏觀環(huán)境PEST分析

工具五:因素分析

工具六:確定機(jī)構(gòu)個(gè)人需求清單

工具七:確定我方競(jìng)爭(zhēng)地位清單

工具八:雙方需求匹配的“三個(gè)盒子”

工具九:提升價(jià)值感的三個(gè)方向

 

課程大綱

第一講:入木三分——緊握大客戶銷(xiāo)售脈搏

一、行業(yè)趨勢(shì)與要求

1. 新時(shí)期醫(yī)藥零售發(fā)展趨勢(shì)

2. 品牌方在零售渠道營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)

——OTC營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)的歷史演變

——OTC成功營(yíng)銷(xiāo)四斧頭(銷(xiāo)售、品牌、渠道、終端)

討論:醫(yī)藥品牌方如何跳出被藥房渠道綁架的困局

對(duì)話練習(xí):五種層次銷(xiāo)售行為典型對(duì)話

二、與客戶建議信任是商業(yè)活動(dòng)展開(kāi)前提

1. 客戶信任是基石

1)與客戶互動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)(溝通、協(xié)作、達(dá)成)

2)通過(guò)九個(gè)行為建立客戶信任

3)威脅客戶信任的幾大問(wèn)題(財(cái)務(wù)、消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、品類(lèi)定位)

工具練習(xí):客戶信任度水平評(píng)估表

2. 建立客戶畫(huà)像——有效的客戶畫(huà)像清單(8個(gè)核心因素)

——客戶畫(huà)像在客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習(xí):客戶了解程度評(píng)估表

三、深入了解客戶

1. 明確客戶機(jī)構(gòu)動(dòng)力(三問(wèn))

1)你了解藥房客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價(jià)值觀嗎?

2)你的重要客戶最近上了什么新項(xiàng)目或系統(tǒng)?

3)你的重要客戶最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因?

案例:幾大醫(yī)藥機(jī)構(gòu)動(dòng)力(組織需求)舉例(國(guó)大、大參林、海王)

2. 洞察客戶“想要”背后的“需要”(PIN密碼)

1P:position立場(chǎng)

2)I:interest利益

3)N:need需求

案例:強(qiáng)生嬰兒裝定位

 

第二講:撥云見(jiàn)日——大客戶銷(xiāo)售的精準(zhǔn)切入

一、設(shè)定大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)

1. 分析業(yè)務(wù)問(wèn)題

1)外部環(huán)境

2)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)

3)內(nèi)部挑戰(zhàn)

練習(xí):請(qǐng)對(duì)以上業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行整理列舉

2. 贏得市場(chǎng)地位的途徑

1)有效執(zhí)行

2)產(chǎn)品領(lǐng)先

3)客戶至上

3. 制定長(zhǎng)期銷(xiāo)售愿景

工具與練習(xí):評(píng)估你公司所在市場(chǎng)的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)

4. 制定具體銷(xiāo)售目標(biāo)

1)可衡量

2)現(xiàn)實(shí)可行又有挑戰(zhàn)

3)相關(guān)的

工具與練習(xí):將你的銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行比較

短期目標(biāo)魚(yú)骨圖與練習(xí):綜合購(gòu)買(mǎi)流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、采購(gòu)模式。

二、鎖定關(guān)鍵人物

1. 確定每個(gè)人的(機(jī)構(gòu))需求

個(gè)人需求:權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

機(jī)構(gòu)需求:財(cái)務(wù)、績(jī)效、形象

工具與練習(xí):確定客戶個(gè)人需求清單

——將需求與客戶需求進(jìn)行匹配

工具:我方與客戶需求匹配的“三個(gè)盒子”

2. 確定的決策角色(四矩陣)

1)倡導(dǎo)者

2)擁有者

3)把關(guān)者

4)批準(zhǔn)者

討論:如何處理與把關(guān)者的關(guān)系?

三、分析因素

1. 找出需要考慮的因素

宏觀:環(huán)境PEST分析

中觀:確定正面因素和負(fù)面因素

工具與練習(xí):大客戶銷(xiāo)售影響因素清單

2. 確定客戶的主要購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)三問(wèn)

1)哪些是客戶必須擁有的?

2)哪些是最好有擁有的?

3)我相信客戶說(shuō)的是真的嗎?

3. 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1)你的獨(dú)有利益

2)你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益

3)你的缺陷

工具與練習(xí):確定你的競(jìng)爭(zhēng)地位清單

 

第三講:誰(shuí)與爭(zhēng)鋒——策略整合與行動(dòng)方案制定

一、整合策略

1. 制定處理因素的微觀策略

1)負(fù)面因素的減少與消除

2)正面因素的利用與發(fā)揮

2. 推進(jìn)制定銷(xiāo)售的宏觀策略

1)快速前進(jìn)達(dá)成協(xié)議

2)重新考慮所處的形勢(shì)

3)冒險(xiǎn)前進(jìn)

4)處理障礙

5)充分發(fā)揮銷(xiāo)售技巧

6)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作

7)確保銷(xiāo)售會(huì)議正常進(jìn)行

3. 在公司內(nèi)部獲得支持

二、采取行動(dòng)

1. 獲得關(guān)鍵客戶承諾(里程碑)

1)常見(jiàn)關(guān)鍵客戶承諾的標(biāo)志(參加會(huì)議、參與調(diào)研、提出建議、要求提交建議書(shū))

2)計(jì)劃好處理障礙挫折(接受失敗,同時(shí)留下好印象)

2. 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的途徑

1)長(zhǎng)期同盟

2)業(yè)務(wù)顧問(wèn)

3)策略協(xié)調(diào)者

3. 重塑我方產(chǎn)品價(jià)值

1)方案建議書(shū)的重點(diǎn)

2)客戶具體獲益的展示

4. 令人信服的商業(yè)演講框架

1)我方公司的能力

2)供貨計(jì)劃和服務(wù)策略

3)資源和財(cái)務(wù)投資

4)時(shí)間框架

 

第四講:舍我其準(zhǔn)——走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作

一、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

——聯(lián)合生意計(jì)劃在零售商業(yè)活動(dòng)中的邏輯定位

精典案例:卡夫與樂(lè)購(gòu)合作

醫(yī)藥界聯(lián)合生意計(jì)劃案例:輝瑞、惠氏、阿斯利康、以嶺

二、如何走向聯(lián)合生意計(jì)劃

1. 將客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃向聯(lián)合生意計(jì)劃層次拉升

2. 不斷瞄準(zhǔn)客戶的更深層次需求

工具:三個(gè)提升你在客戶面前價(jià)值定位的方向

3. 尋找雙方共贏空間

工具:帕雷托理想曲線


 
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