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培育高績效下屬——醫(yī)藥經(jīng)理的輔導教練技術

主講老師: 付小東 付小東

主講師資:付小東

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,作為商業(yè)活動的核心驅動力,旨在通過各種策略和手段,促進產(chǎn)品或服務的銷售,滿足消費者需求,實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標市場,精準定位消費群體,制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關等多渠道傳播,提升品牌知名度和美譽度。同時,營銷還需不斷創(chuàng)新,緊跟市場趨勢,利用新媒體和數(shù)字化技術,提升營銷效果。總之,營銷是一門藝術與科學的結合,它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維,又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力,以實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-22 15:48


課程背景:

一線銷售人員肩負著直接影響一線客戶的責任,他們的思維、想法、說服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績效達成。當管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時候,頻頻出現(xiàn)力不從心的情況,除了管理制度、激勵、懲罰之外,要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長動力。

在新時代下,醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn),就是如何承擔更大業(yè)績壓力的同時,又要避免“暴雷”,出現(xiàn)輿情危機。競爭激烈的環(huán)境之下,醫(yī)藥行業(yè)團隊頻頻出現(xiàn)整體重建的時候,則更需要加速對下屬成長的培育,盡快完成業(yè)績達成。

協(xié)訪輔導是可以有效讓下屬形成標準拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長動力的技巧。

“內(nèi)在動力越強,就越不需要制度”。

輔導和教練技術不但對管理下屬有用,對人際溝通和家庭關系、親子教育亦有較多裨益。教練技術是對帶人管理者觸動最大的一門課程。

主要解決問題:

1)規(guī)章制度都全了,下屬還是難以管理?

2)規(guī)章制度不全,管理下屬就愈加困難嗎?

3)銷售代表總是成長不起來停滯不前?總是出現(xiàn)同樣的問題沒有改進?

4)總是沒有想法?開始懈怠沒有激情?

5)新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠度和工作熱情?

綜上,本課程對帶人經(jīng)理的的基礎協(xié)訪輔導技能進行全面提升,進而充分挖掘下屬潛力,改善近期工作動力。同時,也對發(fā)展型教練技術進行賦能,進而解決下屬的長期發(fā)展與工作動力問題。

 

課程收益:

 學會用輔導與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅動力

 辨別需要輔導的人員,學會合理分配輔導時間,平衡“指導”與“輔導”

 當下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時(改進型),學會科學高效的輔導對話

 當下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時(非改進型),學會使用發(fā)展型教練對話技術進行輔導與提升。

 掌握符合時代發(fā)展要求的管理模式和理念,例如新生代人員管理的“八個雷區(qū)”和五種有效“激勵方法”。

 

課程時間:2天,6小時/

課程對象帶人主管/經(jīng)理

課程特色理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動+練習

 

課程工具:

工具一:新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)

工具二:下屬潛能干擾的來源清單

工具三:員工分類管理九宮格

工具四:協(xié)訪輔導對話流程

工具五:發(fā)展型教練對話流程

 

課程大綱

第一講:帶人經(jīng)理的必修課——輔導教練技術

一、現(xiàn)代管理者的困局:有些管理方式不再有效

1. 開場三問:如何看待“領導”方式

1)你心目中的領導是什么樣子的?

2)你是下屬心中滿意的領導嗎?

3)讓下屬滿意的領導就是好領導嗎

2. 醫(yī)藥帶人管理者的全新挑戰(zhàn)

1)管理者的職責和現(xiàn)代管理者的角色

2)醫(yī)藥帶人經(jīng)理的壓力來源

3)醫(yī)藥行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1)新生代管理的八大雷區(qū)(口號團建畫餅考試……)

2)新生代管理的四大全新心態(tài)(非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長期化)

3)新生代可能無效的五大激勵點(晉升前景名望認可金錢)

4)新生代可能有效的五大激勵點(享受炫耀好玩意義氛圍)

二、認識輔導教練技術(核心要點)

——教練技術的由來

——教練技術對所有人的工作都帶來無限價值

要點一:績效=潛能-干擾

視頻:死亡爬行

討論:都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮

工具:下屬潛能干擾的來源清單

要點二:先改變思想,再改變行為

游戲互動:吃玉米

要點三:用提問引發(fā)思考

故事案例:發(fā)生的博物館的故事

視頻:協(xié)訪輔導案例視頻欣賞

 

第二講:加速下屬表現(xiàn)達標——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導技巧

一、工作中的協(xié)訪輔導心態(tài)準備

1. 協(xié)訪輔導認知

1)工作中上級與下屬互動的種類(指導、討論、授權、輔導、績效評估)

工具表單:指令式工作與輔導式工作的利弊分析

2)工作中輔導的分類(成功/發(fā)展型、進改型、處理不良績效)

2. 不同的人要分配不同的輔導權重

1)輔導時間優(yōu)先排序的第一個前提:根據(jù)潛力和自身能力

工具:員工分類管理九宮格

2)展開輔導的第二個邏輯前:根據(jù)能力和意愿

二、協(xié)訪輔導前的溝通

1. 協(xié)訪輔導四步驟

第一步:輔導目標和計劃制定

第二步:協(xié)訪前的對話溝通

第三步:協(xié)訪中的觀察記錄

第四步:協(xié)訪后的溝通對話

2. 協(xié)訪目標制定

1)階段性協(xié)訪輔導目標(某項能力,例如商談說服能力)

2)分次協(xié)訪輔導(某項能力的某方面,例如處理異議的技巧)

3. 輔導所有階段中的溝通對話原則

1)協(xié)訪對話互動的原則(維護自尊、分享經(jīng)驗、仔細聆聽、鼓勵承擔)

2)協(xié)訪溝通中要避免的對話方式(指令過多、長篇大論、)

4.協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容(以醫(yī)藥零售協(xié)訪為例)

1)拜訪門店前的溝通內(nèi)容

2)拜訪連鎖總部前的溝通內(nèi)容

練習:以企業(yè)具體案例,進行協(xié)訪前溝通對話演練

三、協(xié)訪輔導中的觀察反饋

1. 協(xié)訪中的觀察方法

1)協(xié)訪中的角色分配

2)以對方行為為主進行仔細觀察

3)協(xié)訪中是否要干預、何時干預

視頻:協(xié)訪輔導實況

2. 協(xié)訪中給予簡短反饋的技巧

——STARSTARAR的定義和應用場景

練習:針對案例對下屬進行符合STAR原則的反饋

3. 反饋的三個原則

1)及時

2)平衡

3)具體

 

第三講:管理就是對話的藝術——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導后的對話和跟進

一、協(xié)訪后的輔導對話流程

第一步:開啟討論

——協(xié)訪后的診斷

第二步:澄清問題

——澄清問題是協(xié)訪輔導對話的關鍵

——澄清問題的對話指導步驟

討論:如果對方無法認識到問題怎么辦

第三步:發(fā)展方案

討論:如何用問題找到發(fā)展方案

討論:發(fā)展方案要精細到何種情況

第四步:達成共識

第五步:總結討論

二、協(xié)訪后的輔導對話注意事項

1. 注意提問與告知的平衡(不能總提問)

2. 注意流“術”與“道”的平衡(不要過于形式主義)

3. 注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋

視頻:我頭上長了釘子

案例練習:針對案例,進行協(xié)訪輔導后的對話演練

三、協(xié)訪輔導的八條困惑

困惑一:輔導太費時間,直接說多省事

困惑二:有些人是孺子不可教也,輔導不出來怎么辦

困惑三:對方拋出來的問題實在解決不了啊

困惑四:對方對輔導不認同,有異議

困惑五:一定要按照標準流程做輔導對話嗎

困惑六:任何事情都可以用輔導技巧嗎

困惑七:績效很高的人還需要輔導嗎

困惑八:我的上級都不用輔導技巧

 

第四講:助力下屬成為自主成長的高潛人才——發(fā)展型教練技術(GROW

一、發(fā)展型教練對話流程

1. 認識GROW模型

1GROW對話模型的具體定義和來源

2)GROW模型中每一步的精典提問句式匯總

互動:GROW模型對話體驗

2. GROW對話模型在工作中的應用

——工作中使用發(fā)展型教練對話的場景

練習:如何對醫(yī)藥一線銷售人員進行發(fā)展型成長指導

二、教練技術讓人發(fā)生改變

1. 圖景驅動

2. 思維框架變大

3. 感受認知和行動

視頻:《獨領風潮》

總結:

1. 課程收獲點分享

2. 輔導技巧應用締結行動


 
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