銷售談判技巧

課程背景

n 銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)，銷售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同談判對象的雙贏的交易或者合作。

課程大綱課程大綱

第一部分  銷售談判的基礎(chǔ)

1、銷售談判的定義和意義

2、銷售談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

3、影響銷售談判實(shí)力的要素

第二部分   銷售談判準(zhǔn)備階段

1、 談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定

2、分析我方實(shí)力

3、分析談判對手實(shí)力

n 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析

n 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

n 3）談判對手興趣點(diǎn)分析

4、內(nèi)部溝通，制定談判策略

5、談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員的選擇

6、談判人員專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備

7、建立有傾向性的客戶關(guān)系

思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？

思考：如何建立有傾向性的客戶關(guān)系？

思考：如何獲取線人的信任？

第三部分   銷售談判開局摸底階段

1、營造談判氣氛

n 贊美

n 寒暄

2、談判中提問，傾聽，回答技巧

n 思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢？

n 思考：如何探尋對方的底線？

n 在談判中回答的技巧

2、 思考：如何介紹合作的三類價(jià)值？如何讓對方相信？l

3、 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)及報(bào)價(jià)技巧

4、如何有效解除客戶分歧點(diǎn)

n 常見分歧點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議

n 如何控制雙方的負(fù)面情緒？

第四部分   銷售談判的磋商階段

1、討價(jià)還價(jià)的技巧

n 思考：對方會用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

n 思考：優(yōu)勢和劣勢時(shí)，我們的討價(jià)還價(jià)的策略有什么不同？

2、讓步

n 1）讓步的基本原則

n 2）讓步的方式

n 3) 價(jià)格讓步的技巧

3、客戶提出的不合理要求如何應(yīng)對？

第五部分   銷售談判的促成階段

1、談判促成的技巧

n 思考：如何處理談判中的僵局？

2、簽訂合同的注意事項(xiàng)

第六部分   案例演練

n 設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為