銷售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)力

課程背景：

風(fēng)靡全球，被“財(cái)富500強(qiáng)”視為經(jīng)理人必修課——情境領(lǐng)導(dǎo)

身為銷售管理者，您是否常被這樣的情境所困擾？

情境1：銷售部門正在高速發(fā)展與擴(kuò)張，您的工作越來越多，人也越來越累，事業(yè)卻似乎遇到了瓶頸。

解答：  通常這種情況發(fā)生的原因在于領(lǐng)導(dǎo)者不善于或不放心授權(quán)，所有的責(zé)任都集中到領(lǐng)導(dǎo)者的身上。但通過綜合運(yùn)用《情境領(lǐng)導(dǎo)》，領(lǐng)導(dǎo)者可以準(zhǔn)確判斷其部屬的準(zhǔn)備度，從而找出或培養(yǎng)出可授權(quán)的部屬，在一些工作上進(jìn)行授權(quán)，從而用銷售團(tuán)隊(duì)力量來突破現(xiàn)有瓶頸。

情境2：您接管了一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，到了一個(gè)新的環(huán)境，卻發(fā)現(xiàn)不知如何開始。

解答：  情境領(lǐng)導(dǎo)就是幫助銷售管理者放棄以前單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，而根據(jù)不同的情境，采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，從而極大地增強(qiáng)了銷售管理者對環(huán)境的適應(yīng)能力。

情境3：您的銷售團(tuán)隊(duì)績效不號，您試過多種方法，卻發(fā)現(xiàn)成效不大。

解答：  提升一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)績效的最有效方法是在彼此合作的基礎(chǔ)上，讓團(tuán)隊(duì)里每一位成員都發(fā)揮其最大的作用。但由于每一位團(tuán)隊(duì)成員的情形都不一樣，以往單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格往往只適用于某些團(tuán)隊(duì)成員，卻不適用于很多其他的團(tuán)隊(duì)成員。因此銷售管理者可采用《情境領(lǐng)導(dǎo)》，學(xué)會(huì)分析每一位團(tuán)隊(duì)成員的準(zhǔn)備度，采用有針對性的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，讓每一位成員的作用都能得到最大發(fā)揮。

情境4：您的銷售人員經(jīng)常為各種原因而離職求去。

解答：  銷售人員離職的原因很多，覺得沒有發(fā)展空間是其中一個(gè)。通過掌握情境領(lǐng)導(dǎo)，可將銷售人員培養(yǎng)成可授權(quán)的對象，這樣不會(huì)讓銷售人員覺得沒有發(fā)展空間，留住核心銷售。

情境5：您的部屬中總有幾個(gè)扶不起的阿斗，每次看到他們就來氣。

解答：  在您消氣之后，請靜下來想一想：是否他們真的一無是處、無可救藥？如果您認(rèn)為他們還有一線希望，請?jiān)囍们榫愁I(lǐng)導(dǎo)來帶領(lǐng)他們，將那些“無能力，無意愿”的銷售人員，培養(yǎng)成為“有能力，有意愿”的銷售人員。

世界組織行為學(xué)大師、領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)（Situational Leadership—SL）創(chuàng)始人保羅? 赫塞博士（Dr. Paul Hersey）認(rèn)為：好的經(jīng)理不應(yīng)只是一個(gè)命令者，他在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)不應(yīng)一成不變，而應(yīng)隨著情境（任務(wù)、目標(biāo)及完成此目標(biāo)的銷售人員和環(huán)境）的不同來調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)方式。30多年來，情境領(lǐng)導(dǎo)R風(fēng)靡全球150多個(gè)國家和地區(qū)，數(shù)千萬經(jīng)理人正在使用它，受到了包括通用電器、谷歌、三星、摩托羅拉、IBM、微軟等眾多“世界500強(qiáng)”企業(yè)和中國移動(dòng)、工商銀行、建設(shè)銀行、中國聯(lián)通等上千家中國優(yōu)秀企業(yè)的廣泛歡迎。

課程收益

1、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 個(gè)人

使銷售管理者明確自身的能力和意愿是自我管理的兩個(gè)關(guān)鍵因素。

使銷售管理者明確提升個(gè)人影響力是高績效的基礎(chǔ)；通過培訓(xùn)找到提升影響力的有效途徑。

使銷售管理者掌握管理者銷售的能力

2、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 團(tuán)隊(duì)

明確銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心，在于提升銷售人員的準(zhǔn)備度。

銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力來自銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力。

3、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 組織

銷售人員的忠誠來自和諧的人際關(guān)系。

情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的人際關(guān)系模型。

情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的組織溝通模型。

課程綱要：

第一部分 如何將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者

1、管理者是動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己想法的人，怎樣才能做到呢？

2、管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

3、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？什么是影響力？

4、90后新生代銷售人員的特征

5、提高影響力是銷售管理者成長的正確途徑。

第二部分 關(guān)注每一個(gè)銷售人員的準(zhǔn)備狀態(tài)

1、什么是工作準(zhǔn)備度？

2、管理者為什么必須掌握銷售人員的準(zhǔn)備度狀態(tài)？

3、如何判斷銷售人員的能力？

4、如何判斷銷售人員的意愿？

5、能力和意愿之間是怎樣相互影響的？

6、下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)

1）沒能力沒意愿下屬的特征

2）沒能力有意愿下屬的特征

3）有能力沒意愿下屬的特征

4）有能力有意愿下屬的特征

第三部分 什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

思考:銷售管理者總是使用同一種的領(lǐng)導(dǎo)方式對不對？

思考：銷售管理者與下屬，誰應(yīng)當(dāng)適應(yīng)誰？

1、銷售管理者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為

2、什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

3、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及其特點(diǎn)

---風(fēng)格一：告知式（命令式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格二：推銷式（教練式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格三：參與式（激勵(lì)式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格四：授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4、銷售管理者必須“隨需而變”—視銷售人員的準(zhǔn)備度情況而變

第四部分 銷售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)模式

1、確定需要執(zhí)行的職責(zé)、任務(wù)或活動(dòng)

2、評估從事該工作的銷售人員所擁有的準(zhǔn)備度

3、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與銷售人員能力和意愿的匹配

第五部分  四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格在銷售管理中的具體運(yùn)用

1、 告知式（命令式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

思考：如何下命令，90后銷售人員更容易接受？

2、推銷式（教練式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1）合作式輔導(dǎo)（GROW模型）

2）指導(dǎo)式輔導(dǎo)（示范）

3、參與式（激勵(lì)式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1）激勵(lì)理論

2）常見的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的方法

4、授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1）運(yùn)用授權(quán)四步驟

2）什么情況下要收回授權(quán)