| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 商務(wù)談判是企業(yè)間為達(dá)成合作或交易而進(jìn)行的磋商和交流過(guò)程。在談判中，雙方代表就價(jià)格、質(zhì)量、交付條件等核心議題展開(kāi)深入討論，力求在保障各自利益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。成功的商務(wù)談判需要談判者具備良好的溝通技巧、敏銳的市場(chǎng)洞察力和靈活的應(yīng)變能力。通過(guò)巧妙的談判策略，如傾聽(tīng)、提問(wèn)、妥協(xié)與堅(jiān)持，談判者能夠逐步縮小分歧，達(dá)成共識(shí)。商務(wù)談判不僅是企業(yè)間合作的橋梁，更是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位的重要途徑。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-22 12:48 |
課程背景
成功的采購(gòu)談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏采購(gòu)談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問(wèn)題——
n 沒(méi)有形成正確的采購(gòu)談判認(rèn)知
n 沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
n 沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
n 沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法
課程背景
1、 了解談判心理及談判模式
2、 轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備
3、 快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略
4、 實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作
課程對(duì)象
采購(gòu)人員
課程時(shí)間
1-2天
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程大綱
前言 采購(gòu)的角色定位
優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
第一部分 采購(gòu)談判的基礎(chǔ)
1、采購(gòu)談判的定義
2、采購(gòu)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果
3、采購(gòu)談判的步驟
1）互相介紹
2）商議議程
3）探討事項(xiàng)
4）解決分歧
5）達(dá)成一致
6）簽訂協(xié)議
4、采購(gòu)談判的禁忌
第二部分 采購(gòu)談判準(zhǔn)備階段
n 1、擬定談判項(xiàng)目及目標(biāo)
n 2、我方分析
n 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
n 4、談判對(duì)手分析
n 5、外部環(huán)境分析
n 6、對(duì)談判問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，列出各種選擇方案（上中下方案?jìng)溥x）
n 7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備
n 8、談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員準(zhǔn)備
第三部分 談判過(guò)程控制原則
1.介紹要有禮貌
思考：對(duì)方會(huì)使用什么方法？我方如何應(yīng)對(duì)？
我方將采用什么方法？對(duì)方如何應(yīng)對(duì)？
2.立場(chǎng)表達(dá)要明確
思考：如何控制自己的談判情緒？
3.談判議程的原則
1）把握重點(diǎn)
2）時(shí)間控制
3）提問(wèn)及傾聽(tīng)技巧
思考：如何更好的相互了解？
4）展示實(shí)力
思考：如何提升說(shuō)服力？
思考：反駁對(duì)方的幾種方式？
4.選擇談判方式
1）強(qiáng)硬2）溫柔
5.談判僵局的打破
思考：如何處理談判的僵局？
第四部分 不同性格談判對(duì)手談判的策略
n 分析型
n 1、主要心理特征
n 2、談判策略
n 支配型
n 1、主要心理特征
n 2、談判策略
n 和藹型
n 1、主要心理特征
n 2、談判策略
n 表達(dá)型
n 1、主要心理特征
n 2、談判策略
第五部分 采購(gòu)價(jià)格談判
n 1、影響采購(gòu)價(jià)格的因素
n 2、議價(jià)前的準(zhǔn)備
n 3、判斷談判的形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力
n 4、討價(jià)還價(jià)的方法
n 1）吹毛求疵
n 2）上層路線
n 3）制造競(jìng)爭(zhēng)
n 4）欲擒故縱
n 5）最后通牒
n 6）紅白臉
n 7）哀兵姿態(tài)
n 8）差額均攤
n 9）釜底抽薪
n 10）描繪愿景
n 5、討價(jià)還價(jià)的技巧
n 1）買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)
n 2）雙方均勢(shì)
n 3）買(mǎi)方劣勢(shì)
n 4）供應(yīng)商提價(jià)
n 6、讓步
n （1）讓步的基本原則
n
n （2）讓步的方式
n (3)價(jià)格讓步的技巧
第六部分 采購(gòu)談判的結(jié)尾控制
1.檢查成交協(xié)議文本
2.簽字認(rèn)可
3.禮貌道別
n 第七部分 案例演練
n 設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為
（全文完）
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