95后新生代銷售人員管理

 課程背景 

很多人認(rèn)為95、00后新生代江山易改，本性難移。我們的目的不是教授那些如何使用所謂心理學(xué)的技巧去改變95、00后的心智，而是如何根據(jù)95、00后的特點(diǎn)激勵和鼓勵他們對企業(yè)做出貢獻(xiàn)，通過強(qiáng)調(diào)貢獻(xiàn)提高95、00后的歸屬感和成就感，從而提高他們對企業(yè)的忠誠度?，F(xiàn)在市面上流行的如何管理95、00后銷售人員的培訓(xùn)課程大部分內(nèi)容在強(qiáng)調(diào)改變心智模式。雖然這些課程提供了一些有趣的工具，但是這些課程的前提假設(shè)是95、00后銷售人員的心智模式是錯誤的。 我們認(rèn)為沒有不正確的心智模式，只有對事物錯誤的認(rèn)知?！懊慨?dāng)我們認(rèn)為外界是有問題存在時(shí)，這種想法本身才是問題”。需要改變的不是95、00后銷售人員的心智模式，而是管理者對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知之后，建立一套適合95、00后銷售人員樂于接受的新型領(lǐng)導(dǎo)模式。

企業(yè)管理95、00后銷售人員的困惑：

1、95、00后銷售人員對工作無所謂——導(dǎo)致銷售目標(biāo)難以達(dá)成

2、95、00后銷售人員喜歡跳槽——導(dǎo)致銷售人員流失嚴(yán)重

3、95、00后銷售人員工作缺乏耐心——導(dǎo)致工作效率下降

4、95、00后銷售人員不愿意配合加班——導(dǎo)致銷售工作安排困難

5、95、00后銷售人員不接受上級批評——導(dǎo)致上下級之間容易起沖突

6、95、00后銷售人員害怕承擔(dān)責(zé)任——導(dǎo)致拒絕上級分配的銷售任務(wù)

7、95、00后銷售人員感覺壓力很大——導(dǎo)致消極怠工

8、95、00后銷售人員請假或外出喜歡不辭而別——導(dǎo)致公司制度遭到破壞

9、95、00后銷售人員工作情緒化——導(dǎo)致部門或者團(tuán)隊(duì)工作氛圍緊張

課程目標(biāo) 

1、掌握95、00后的成長環(huán)境和心理特征，有效化解壓力與情緒的正確方法--教練技術(shù)的運(yùn)用；

2、掌握工作價(jià)值觀的正確引導(dǎo)方法，目標(biāo)和計(jì)劃的制定，有效傳達(dá)工作指令的技巧；

3、掌握如何跟95、00后溝通、輔導(dǎo)、激勵他們成長的技巧，提高工作效率；

4、建立一套現(xiàn)代新型管理模式，針對不同的銷售人員，采取不同的方法和技巧，提高管理的效能。

課程對象

銷售管理者

課程時(shí)間

2天

課程方式

授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱

第一部分：如何了解95、00后的心理特點(diǎn)，建立正確的價(jià)值觀和責(zé)任感

要想管理好95、00后銷售人員我們必須了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認(rèn)識他們，走進(jìn)他們的內(nèi)心世界。

1、95、00后這個群體到底有多大？

2、練習(xí)：描述95、00后銷售人員，請說出他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3、95、00后所處的時(shí)代與60-70后哪些不同？

4、95、00后的成長面臨四個重要環(huán)境（家庭、學(xué)校、社會、職場）

5、家庭、學(xué)校、社會、職場四個重要成長環(huán)境形成了95、00后哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

6、95、00后的日常行為及表現(xiàn)特征

7、95、00后的特點(diǎn)給我們帶來的挑戰(zhàn)是什么？

8、為什么95、00后的銷售人員不好管理？

9、他們追求的是什么？

10、我們是否可以有效地激勵95、00后銷售人員？

第二部分： 如何做好95、00后的心態(tài)教育與情緒管理---教練技術(shù)運(yùn)用

在了解了95、00后的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點(diǎn)和行為特征，而是改變我們對他們的認(rèn)知。進(jìn)而正確的引導(dǎo)他們。95、00后的行為特征和思維模式，是我們面臨的管理問題。

1、以往管理的方法為什么失靈？

2、知識型95、00后的價(jià)值觀與工作觀      

3、95、00后的心智模式      

4、95、00后的五個危機(jī)

5、95、00后的職業(yè)生涯規(guī)劃解析

6、關(guān)于態(tài)度的3個成份分析

7、影響95、00后態(tài)度改變的內(nèi)外部因素是什么

8、95、00后的工作壓力與情緒產(chǎn)生的原因分析

9、如何化解95、00后的工作壓力與不滿情緒

10、教練技術(shù)四步曲：厘清目標(biāo)，反映真相、遷善心態(tài)、行動計(jì)劃

    案例1：行政經(jīng)理的苦惱

    案例2：晉升無望的銷售人員處理

    案例3：如何留住想辭職的李芳

第三部分：如何建立95、00后的工作目標(biāo)與計(jì)劃管理

在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標(biāo)，目標(biāo)高了壓力大，目標(biāo)低了沒壓力。有了目標(biāo)如何做好計(jì)劃和項(xiàng)目控制，是管理者要掌握的一門技巧。

1、如何設(shè)定成功的目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）

   案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設(shè)置目標(biāo)的利弊分析

3、KPI指標(biāo)與BSC平衡計(jì)分卡的運(yùn)用

4、計(jì)劃的種類與特性

5、制定有效計(jì)劃的步驟

6、工作計(jì)劃流程與管理過程

7、制訂計(jì)劃的工具

8、計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)

9、工作計(jì)劃的表格化、工具化、量化

第四部分：如何給95、00后下達(dá)工作命令

管理者分配工作和下達(dá)任務(wù)的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的下達(dá)任務(wù)，掌握分配工作的原則，下達(dá)命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務(wù)，是本單元的重點(diǎn)。

1、什么是工作命令

2、分配工作時(shí)考慮的因素

3、分配工作時(shí)的考慮原則

4、案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了

5、命令的3個原則

（1）要將工作目的、步驟具體明確的下達(dá)；必要時(shí)用書面說明補(bǔ)充口頭說明的不足

  （2）要了解部屬的能力和意愿。

（3）要激發(fā)部屬實(shí)施的意愿。

6、下達(dá)命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）

7、95、00后銷售人員不執(zhí)行命令的四種策略

8、角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個性和能力的部屬下命令

第五部分：如何激勵與留住95、00后銷售人員安心工作

95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵和輔導(dǎo)出來的，如何有效激勵和輔導(dǎo)95、00后銷售人員成長，關(guān)鍵是要找到輔導(dǎo)的方法和激勵的技巧。

1、對95、00后人性的理解

2、95、00后的四個激勵系統(tǒng)（責(zé)任系統(tǒng)、數(shù)據(jù)業(yè)績系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)、認(rèn)可系統(tǒng)）

3、激勵的原理與核心是什么

4、95、00后的激勵認(rèn)知測試

5、激勵的六原則

6、如何做到95、00后的人本管理

7、物質(zhì)激勵與精神激勵

8、視頻案例：95、00后的一分鐘激勵技巧

9、一般管理者常犯的5種錯誤激勵

10、管理者對輔導(dǎo)的認(rèn)知與常犯的錯誤

11、案例1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型

12、案例2：分等分級的課程體系設(shè)計(jì)

13、輔導(dǎo)95、00銷售人員成長的手冊與十大技巧

14、留住95、00銷售人員的十大策略

第六部分：如何針對不同的95、00后銷售人員，采取不同的情境領(lǐng)導(dǎo)方法

95、00后銷售人員的個性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據(jù)他們的能力和意愿，實(shí)施不同的領(lǐng)導(dǎo)技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。

（一）領(lǐng)導(dǎo)者如何判定95、00后銷售人員的能力與工作意愿

1、準(zhǔn)備度——工作能力與意愿的分析

2、95、00后銷售人員狀態(tài)的定義與分類

3、R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿）銷售人員的特征有哪些

4、銷售人員心理準(zhǔn)備度的變化，如何識別

5、銷售人員心理準(zhǔn)備度狀態(tài)的評估方法及工具

6、案例：10個銷售人員狀態(tài)的情境錄像分析

7、案例討論：情境模擬練習(xí)

（二）領(lǐng)導(dǎo)者的應(yīng)該采取的領(lǐng)導(dǎo)模式

1、領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別

2、如何實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)力——情境理論

3、研討：針對所有的銷售人員，你都運(yùn)用一種領(lǐng)導(dǎo)方法嗎？

4、95、00后銷售人員的工作行為與關(guān)系行為分析

5、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用：告知式S1、推銷式S2、參與式 S3 、授權(quán)式S4

6、案例：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的情境錄像分析

7、研討：工作中常犯的12種錯誤領(lǐng)導(dǎo)行為，對銷售人員造成什么傷害？ 

8、通往績效持續(xù)增長的領(lǐng)導(dǎo)捷徑