高凈值客戶財(cái)富管理

課程背景：

2021至2022年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)面臨挑戰(zhàn)。有數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)278萬(wàn)億人民幣。2020年至2022年的年均復(fù)合增長(zhǎng)為7%，雖然增速較往年有所放緩，但仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭。到2024年底，預(yù)計(jì)可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破300萬(wàn)億關(guān)口。2022年可投資資產(chǎn)在一千萬(wàn)人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)310萬(wàn)。人均持有可投資資產(chǎn)約3183萬(wàn)人民幣，共持有可投資資產(chǎn)101萬(wàn)億人民幣。

高凈值人群在個(gè)人金融需求方面凸顯求穩(wěn)心態(tài)，安全穩(wěn)健的產(chǎn)品接入在其中占比為58%。家庭教育在高凈值人群以及家庭需求人群中占比高達(dá)62%。具體而言，家庭資產(chǎn)綜合配置占比41%，子女教育占比37%。分別前兩位表明高凈值人群對(duì)子女教育的重視程度甚至高于許多家庭金融需求。

73%的高凈值人群已經(jīng)開始或已經(jīng)在準(zhǔn)備財(cái)富傳承事宜。而在代際傳承方式的問(wèn)題上，高凈值人群首選方式是為子女購(gòu)買保險(xiǎn)（63%）。購(gòu)置房產(chǎn)占比54%，預(yù)計(jì)未來(lái)方式主要是創(chuàng)設(shè)家庭家族信托34%，和企業(yè)股權(quán)安排30%。

高凈值人群在子女教育方面集中在境內(nèi)教育咨詢及規(guī)劃占比39%，全階段教育規(guī)劃涉及39%，境外教育咨詢及規(guī)劃37%。同時(shí)，中國(guó)高凈值人群的核心企業(yè)需求更加聚焦于企業(yè)貸款等金融需求。

所以，隨著高凈值客戶數(shù)量不斷地增加，財(cái)富管理備受矚目；并呈現(xiàn)出個(gè)性化、定制化和年輕化的發(fā)展趨勢(shì)。在深入分析和把握財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，聚焦客群分層經(jīng)營(yíng)，充分挖掘高凈值客戶價(jià)值，是未來(lái)財(cái)富管理賽道的重要方向。

課程收益

1、準(zhǔn)確定位：讓學(xué)員學(xué)會(huì)在高凈值客戶財(cái)富管理過(guò)程中，定位好高凈值客戶客群屬性的開發(fā)

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷：讓學(xué)員明晰高客開發(fā)的原則，同時(shí)要掌握“二八定律”的高客開發(fā)理論

3、規(guī)劃思路：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明白精準(zhǔn)化營(yíng)銷思路，有相應(yīng)的個(gè)性化財(cái)富配置與規(guī)劃方案

4、重構(gòu)關(guān)系：讓學(xué)員通過(guò)建立信任和精準(zhǔn)開發(fā)技能提升，從而做好與高凈值客戶之間的關(guān)系

5、深挖需求：讓學(xué)員掌握高凈值客戶需求深度挖掘，通過(guò)找規(guī)律、循邏輯、明方向、簽大單

6、案例分析：增加實(shí)際案例說(shuō)明和分析，讓學(xué)員通過(guò)案例解析，明確和真正運(yùn)用到工作中關(guān)于高凈值客戶財(cái)富管理的實(shí)操實(shí)踐。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：案例說(shuō)明+團(tuán)隊(duì)研討+專業(yè)講解

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 營(yíng)銷困惑

1）客戶到訪率低，上門拜訪邀約難，產(chǎn)品該銷售給誰(shuí)？

2）客戶隨意性強(qiáng)，很難建立標(biāo)準(zhǔn)化與體系化；

3）同質(zhì)化產(chǎn)品下，該如何展示我們的優(yōu)勢(shì)？

2. 以客戶體驗(yàn)為中心的高效經(jīng)營(yíng)方法

1）產(chǎn)品、人品、專業(yè)

2）批量維護(hù)經(jīng)營(yíng)流程

3）高凈值客戶精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)流程

第一講：高價(jià)值客戶資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)

一、經(jīng)濟(jì)周期變化對(duì)增量財(cái)富的影響

1. 短期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：出口、投資、消費(fèi)

2. 中期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策升級(jí)

3. 長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：人口老齡化

二、政治周期變化對(duì)存量財(cái)富的影響

1. 社會(huì)財(cái)富格局的變化：創(chuàng)富到財(cái)富再分配的時(shí)代（三次分配）

2. 共同富裕下稅收體制改革：金稅四期的影響

3. 資管新規(guī)對(duì)利率變化的影響

三、重構(gòu)資產(chǎn)配置模型

——傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的優(yōu)劣勢(shì)分析

新配置模型：以人為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理模型

工具：三位一體的配置模型（穩(wěn)增值、防風(fēng)險(xiǎn)、傳下去）

第二講：高價(jià)值客戶保障規(guī)劃

一、高價(jià)值客戶保障需求分析

風(fēng)險(xiǎn)特征：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃：風(fēng)險(xiǎn)、目的、綜合解決方案

討論：企業(yè)主經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

案例：保險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離中的運(yùn)用和法律依據(jù)

——家企資產(chǎn)隔離保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

三、高價(jià)值客戶婚姻財(cái)富管理

1. 下一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析

案例：保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的實(shí)踐與法律依據(jù)

2. 婚姻財(cái)富管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

四、高價(jià)值客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃

1. 傳統(tǒng)傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)分析

2. 當(dāng)代富豪傳承的目的分析

案例：保單在傳承中的實(shí)踐與對(duì)應(yīng)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

第三講：以客戶信任打造為核心的存量客群經(jīng)營(yíng)

一、存量客群高效經(jīng)營(yíng)三部曲

客戶管理VS破冰流程VS微信營(yíng)銷

第一部曲：存量客戶管理——分類、分群、分層

1）按資產(chǎn)規(guī)模與增長(zhǎng)潛力劃分的方法

2）按生熟客劃分：財(cái)富產(chǎn)品配置情況分類的方法

3）按存量客群分層經(jīng)營(yíng)

4）按特殊客群分析

第二部曲：破冰流程：打破與客戶之間的冰層

1）生客領(lǐng)養(yǎng)的技巧：領(lǐng)養(yǎng)設(shè)計(jì)（短信、微信）

2）電話營(yíng)銷技巧：找由頭+定目標(biāo)+擬思路+定話術(shù)

3）首次電話范式：開場(chǎng)亮相+議程說(shuō)明+價(jià)值說(shuō)明+進(jìn)展要求

4）破冰閉環(huán)處理：閉環(huán)的原因+技巧+模版

第三部曲：微信營(yíng)銷——批量營(yíng)銷工具使用

1）個(gè)人IP打造：個(gè)人形象打造、朋友圈經(jīng)營(yíng)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)

2）微信客戶標(biāo)簽管理：備注、標(biāo)簽、分類

3）持續(xù)有價(jià)值信息推送技巧

——建立固定高效的工作模式

二、高價(jià)值客戶精細(xì)化維護(hù)技巧

案例：一位私銀客戶成長(zhǎng)史

1. 高價(jià)值客戶開發(fā)

1）自我身價(jià)判定法：一對(duì)一服務(wù)的門檻

2）從坐商到行商：建立高凈值客戶服務(wù)體系

3）高價(jià)值客戶持續(xù)體驗(yàn)的打造：增值服務(wù)+專業(yè)配置

2. 高價(jià)值客戶宏觀溝通邏輯

1）尋找切入點(diǎn)

2）匹配到客戶的認(rèn)知

3）建立起與客戶的基本信任

4）以請(qǐng)教的態(tài)度做好溝通

5）做好雙方思路的并軌

6）以實(shí)際案例觸達(dá)客戶的需求點(diǎn)

案例+引用：《窮爸爸富爸爸》

案例：中國(guó)財(cái)富群體興衰史

第四講：客戶關(guān)系行為打造

一、高價(jià)值客戶知多少

1. 了解你的客戶（四問(wèn)）

1）客戶有什么？

2）客戶想什么？

3）客戶顧慮什么？

4）客戶需要什么？

KYC底層框架：客戶信息思維導(dǎo)圖運(yùn)用

豐富客戶面貌唯一途徑：無(wú)數(shù)次面訪交談

2. 高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（面訪）確立方法

1）有效的邀約理由

2）拜訪時(shí)間的確定

3）面訪時(shí)間的把控

4）溝通效果的分析

5）客戶需求的解析

二、聽案例學(xué)營(yíng)銷

訪談案例分析：一位私行客戶提升之路

——高凈值客戶MGM的重心與方法

三、頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶關(guān)系營(yíng)銷

案例：闊太太關(guān)系營(yíng)銷：用心的小恩小惠

案例：企業(yè)主關(guān)系營(yíng)銷：服務(wù)與專業(yè)先行

課程總結(jié)