主講老師: | 王善 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是商業(yè)活動的核心驅動力,它涉及產品、價格、促銷和地點的綜合策略。優(yōu)秀的營銷能精準捕捉消費者需求,通過巧妙的策劃和創(chuàng)意,將產品或服務以吸引人的方式呈現給目標市場。營銷不僅在于銷售,更在于建立品牌形象,與消費者建立深厚的情感連接。在數字化時代,營銷更是融合了線上線下的多元渠道,通過數據分析、社交媒體和內容營銷等手段,實現精準觸達和高效轉化??傊?,營銷是一門藝術,它用智慧和創(chuàng)意點燃商業(yè)的火花,推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-21 11:28 |
課程背景:
作為一個營銷經理及區(qū)域經理,您是否會常常感到迷惑:
為何銷售目標與銷售結果總有落差?
如何妥善處理銷售團隊的溝通與沖突管理問題?
如何進行業(yè)績評估與授權激勵?
如何把握銷售團隊發(fā)展的階段?
如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能?
互聯網、物聯網和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代,營銷方式發(fā)生巨大的變化,營銷經理們試圖用過去的銷售團隊管理方式來面對95后及00后的管理,事實上是行不通的,因為現在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化,銷售經理們應該轉變思想,改變管理模式,打造與時俱進的銷售團隊,應對時代的變遷,再創(chuàng)佳績。
基于此,《高績效銷售團隊打造》課程將對為您全面講解新時代銷售經理日常工作中的激勵、授權、考核、輔導實用技能,助您打造高績效的銷售團隊。幫助企業(yè)建設、管理和運作銷售隊伍,培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員,打造高績效的銷售團隊。
課程收益:
● 了解高績效銷售團隊的價值和特征,建立打造高績效銷售團隊的決心;● 掌握高績效銷售團隊的構成,能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績效銷售團隊;● 在銷售團隊管理過程中綜合使用公平理論、期望理論和強化理論;● 掌握績效指標的制定方法,能夠制定PIP、PMI改進計劃;● 做一個教練型管理者,賦能銷售團隊能力提升。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售總監(jiān)/經理、客戶經理、區(qū)域經理、儲備干部、大客戶銷售
授課方式:知識講解+案例解說+小組討論+實戰(zhàn)演練
課程結構:
課程特點:
源于實戰(zhàn):課程內容來源于個人和客戶實踐經驗,注重實戰(zhàn)、實用、實效
幽默風格:講授生動形象、幽默風趣
邏輯性強:結構嚴謹、環(huán)環(huán)相扣、深入淺出、條理清楚
方法創(chuàng)新:我做給你看,你做給我看
課程大綱:
第一講:高績效銷售團隊——認知篇
案例導入:攜程的OK制
一、高績效銷售團隊的價值
1. 銷售目標更易達成
2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升
3. 公司品牌形象價值提升
二、高績效銷售團隊的特征
1. 目標清晰——行動一致性
2. 關系互信——成員合作性
3. 職責明確——溝通流暢性
4. 共同執(zhí)行——能力協同性
案例研討:銷售經理如何創(chuàng)建高績效氛圍?
第二講:打造高績效銷售團隊——構成篇
工具應用:高效團隊四種角色構成、SCARF互動模型
一、打造高績效銷售團隊必需的四種角色
1. 德者領導團隊
2. 能者攻克難關
3. 智者出謀劃策
4. 勞者行動有力
職業(yè)警言解讀:不抱怨的世界
案例研討:如何篩選團隊型銷售人員?
二、打造高績效銷售團隊的SCARF互動模型
1. 地位感:你相對他人的重要程度
2. 確定感:你預見未來的感知能力
3. 自主性:你掌控形勢的能力
4. 歸屬感:你與他人安全相處的感受
5. 公平感:對話、交流和互動全面的公平
課堂討論:在團隊管理中如何進行SCARF互動?
第三講:高績效銷售團隊的積極性調動——激勵篇
工具應用:公平理論、期望理論、強化理論
一、公平理論
1. 銷售人員在心理層面的計算公式:Op/Ip=Oa/Ia
1)Op——自己對所獲報酬的感覺
2)Oa——自己對他人所獲報酬的感覺
3)Ip——自己對個人所作投入的感覺
4)Ia——自己對他人所作投入的感覺
2. 心里感到不公平的兩類情況
1)覺得自己付出多而獲得少而產生不公平感
2)覺得別人付出少而獲得多而產生不公平感
3. 銷售人員不公平感的消除方法
1)建立相對公平的分配機制
2)建立溝通機制,了解和理解他人的工作
3)建立合作機制,加強橫向溝通消除不平衡感
課堂討論:端起碗來吃肉,放下碗來罵娘
二、期望理論
1. 激勵力=需求緊迫性*目標達成的可能性
2. 設置合理的目標
激勵場景應用:銷售目標設計;市場開發(fā)目標的設計
課堂討論:跳起來夠得著
三、強化理論
1. 正強化
2. 負強化
3. 懲罰
4. 忽視
場景應用:銷售經理與銷售人員的談話;銷售團隊會議;意外事件處理
案例討論:張一鳴的平等文化管理
第四講:績效考核與績效面談——考核篇
工具應用:銷售團隊KPI、PIP、PMI
一、績效指標設定:設定績效目標與分配權重
1. 團隊目標達成的物質獎勵
2. 個人目標達成的物質獎勵
二、關鍵績效指標考核
1. 數據收集
2. 公平評價
3. 團隊共識
三、基于績效指標的團隊改進計劃
1. PIP——銷售團隊業(yè)績改進計劃
2. PMI——個人管理面談及改進計劃
情景模擬:PMI——個人管理面談現場模擬
第五講:賦能銷售人員——能力篇
工具應用:教練型輔導模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧
一、高績效銷售團隊需要教練型銷售經理賦能管理
1. 堅守目標——以目標為導向
2. 察覺現實——對現實精準判斷
3. 價值激勵——銷售團隊價值導向
4. 資源創(chuàng)造——為銷售團隊提供資源
5. 責任使命——強化銷售人員使命感
心理測試:銷售經理對于下屬的輔導心理意愿測試
二、銷售人員的4個成長階段及對應的4維賦能模式
1. 階段一:指導式——基礎型銷售人員
2.階段二:說服式——半成熟度銷售人員
3. 階段三:參與式——成熟型銷售人員
4. 階段四:授權式——精英銷售人員
三、賦能的四大技巧
1. 傾聽:打動下屬的心
2. 發(fā)問:引導式提問、半結構式提問
3. 區(qū)分:約哈里視窗
4. 回應:關鍵反饋、能力改進
課堂研討:如何對不同特點的員工賦能
總結&現場答疑
補充說明:本課綱為通用版本,培訓前會與企業(yè)方溝通,把握最真實的需求情況,做個性化方案調整,把培訓價值放在第一位,讓學員更加滿意。
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