“基”高一籌——基金投資與營銷實戰(zhàn)

課程背景：

隨著銀行業(yè)的高速發(fā)展，同時為了滿足客戶的需要，近些年來創(chuàng)新產(chǎn)品不斷投入市場，種類逐漸增多。為了能夠迅速占領(lǐng)市場，夯實客戶基礎(chǔ)，提高客戶對銀行的粘性，產(chǎn)品銷售及覆蓋度成了核心的考核指標(biāo)，各大銀行營銷類指標(biāo)也逐漸增多，而基層營銷人員壓力逐漸增大，特別是對于復(fù)雜類產(chǎn)品的營銷，通常是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，客戶被動式接受購買，一旦資本市場動蕩就會引發(fā)客戶不滿情緒甚至投訴，不但傷及客戶忠誠度也打消了營銷人員的信心，如何能夠讓客戶更好的接受復(fù)雜類產(chǎn)品，了解資本市場的投資邏輯，正確看待投資的風(fēng)險，如何讓“以客戶為中心”的營銷模式，而不是讓其變成一句空話，這也許是每個營銷人員面臨的一個難題！

課程收益：

1. 樹立專業(yè)投顧定位，從以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄閷?dǎo)向；

2. 了解篩選基金技巧，提高理財經(jīng)理專業(yè)能力及幫客戶合理配置；

3. 運用基金營銷流程，解決客戶基金營銷的難題，提高營銷成功率；

4. 掌握售后維護(hù)方法，提升客戶的忠誠度，同時能產(chǎn)生客戶裂變；  

課程對象：理財經(jīng)理

課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練

課程大綱：

開場引導(dǎo)：回顧2022年的市場，你的關(guān)鍵詞是什么？

1) 2022年各大類資產(chǎn)收益情況

2) 2022年A股市場整體表現(xiàn)及影響因素

3) 今年A股開年行情解析

4) 

第一講 投資者的教育

一. 找痛點、挖需求

1. 投資收入與主動收入的“不盡人意”

2. 低風(fēng)險產(chǎn)品的收益趨勢

二. 拿什么來解決客戶的問題

1. 近十年各大類資產(chǎn)的回報情況

2. 權(quán)益時代來臨的三大宏觀因素

3. 配置上限決定投資上限

三. 權(quán)益類投資首選是基金

1. 為什么客戶買基金總是虧？

2. 案例：那些年炒股的慘痛經(jīng)歷

3. 買基金比炒股也許更適合客戶

4. 炒股與基金投資者的特征

第二講：基金的投資技巧

一. 基金的家族譜

1. 基金總體分類及內(nèi)容

2. 基金重點類別的解析（投資對象、投資目標(biāo)、特殊基金等）

二. 如何篩選基金

1. 客戶生命周期與風(fēng)險評級下的基金配置

2. 市場趨勢下的行業(yè)選擇（估值運用、FED模型、恐貪情緒）

3. 如何評判與分析一直基金（全員通過軟件對基金篩選實操）

三. 基金定投

1. 基金定投的五大優(yōu)勢

2. 定投一定要“聰明的投”（動態(tài)定投技巧）

3. 不同風(fēng)險下的基金配置組合

4. 新老基金的對比優(yōu)勢

第三講：基金的營銷技巧

一. 基金營銷流程

1. 存量客戶挖掘的核心

2. 目標(biāo)客戶的畫像、切入點及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財富、三方或有經(jīng)驗客戶）

二. 電話邀約技巧

1. 電話邀約的PBC

2. 目標(biāo)客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）

3. 電話邀約的異議處理

三. 面談營銷技巧

1. 面談營銷流程

2. 面談話題及客戶需求技巧（GAP法則、需求三步）

3. 基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

? 小組演練：每小組選擇一個異議進(jìn)行話術(shù)攥寫并演練

4. 基金十大異議處理核心及話術(shù)

第四講：基金的售后維護(hù)

一. 行情維護(hù)

1. TIP市場溝通法則

2. 目前市場行情四大核心點

3. 市場行情一頁通

4. 不同類型客戶維護(hù)話術(shù)（持倉較輕客戶、持倉重且浮盈較高、持倉重且追高被套）

二. 凈值下跌的維護(hù)

1. 凈值下跌的客戶分析與處理邏輯

2. 凈值下跌的三大流程

3. 不同類型的安撫話術(shù)

三. 產(chǎn)品營銷的維護(hù)

1. 按基金風(fēng)險類型

2. 按基金公司的投資風(fēng)格

3. 按營銷的時間節(jié)點

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