沙龍操作實務要點

【課程背景】

隨著時代的進步，經濟的發(fā)展，老百姓對保險的認可程度和接受程度不斷的提升，保險業(yè)務的競爭也越來越激烈，市場需要更專業(yè)的從業(yè)人員來滿足客戶不斷提升的的保險需求。但眾所周知，一個專業(yè)的銷售人員的養(yǎng)成需要大量的時間和長期的培訓和市場實踐，而激烈的市場競爭，很難讓保險公司沉下心來做好新人的培訓和留存，因此出現了所謂的“人海”現象。但在“人?！蹦Ｊ较?，團隊留存率低，經營風險高，持續(xù)進行反而會對保險公司的正常經營帶來影響和沖擊，對外破壞市場正常經營，影響市場口碑，對內增大費用壓力，破壞合規(guī)要求，惡化品質管理，加劇人員流動，給保險公司的正常運營帶來一系列的不良影響。

如何激發(fā)新人的銷售潛力，激勵留存信心，提高員工的留存率，提高個體產能成為每個公司都重視的問題。在傳統的銷售模式下，對個人的整體素質和技能要求高，經營和培訓成本高，內外勤管理人員壓力都大。如何提高隊伍產能，加速技能養(yǎng)成，提升人員留存率，拉升經營平臺，成為現階段銷售隊伍經營管理過程中的重中之重。

【課程收益】

? 推進營銷，加快團隊經營節(jié)奏，提升保費規(guī)模

? 營造氛圍，快速轉化質優(yōu)客戶，培養(yǎng)客戶忠誠度

? 擴大產能，提高團隊銷售信心，提高團隊留存

? 以會帶訓，加強銷售技能訓練，加速人員成長

? 客群養(yǎng)成，重塑公司市場口碑，提高市場知名度

? 花式營銷，改善陳舊傳統形象，提高服務質量

【課程特色】內容詳盡扎實，案例眾多，理論結合實際案例，深入淺出的引導，讓團隊對“是什么，為什么，怎么做”有透徹的理解，從而養(yǎng)成習慣，提升產能

【課程對象】6個月以內新人

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、舉辦沙龍的意義？

1、客戶沙龍的定義

2、常見客戶沙龍模式

                    小型——10人以下。小型沙龍的優(yōu)劣分析

A、以舉辦規(guī)模分     中型——10—50人。中型沙龍優(yōu)劣分析

                    大型——50人以上。大型沙龍優(yōu)劣分析

B、以舉辦模式分

? 各類型酒會（小、中、大）

? 各類型活動（插花、手工、模型，節(jié)日慶典等）

? 說明會

? 聯誼會

? 冷餐會

? 發(fā)布會

? 答謝會

? 論壇

課堂互動：既往機構舉辦沙龍形式和結果呈現

3、舉辦沙龍的目的和意義

A、舉辦沙龍的目的

B、舉辦沙龍的意義

二、舉辦沙龍應注意些什么？

1、事前

A、事前準備

? 主題的挑選

? 場地的選擇

? 物料的準備

? 人員的分工

? 技能的準備（話術準備）

? 心理的準備

案例：準備到位和準備不成功案例各一

B、事前動作

? 客戶名單篩選

? 邀約話術準備

? 邀約電話

? 遞送邀請函

? 客戶迎接及到場安排

? 掌握講師內容

案例：一次成功的客戶邀約示范

模擬訓練：①電話邀約話術②邀請函遞送話術

2、事中

? 開場前的再次溝通

? 互動環(huán)節(jié)的鼓勵

? 開講后的要求

? 溝通環(huán)節(jié)的跟進

? 現場及時借力

? 整個事中的配合

案例：一次完美的配合

模擬訓練：現場溝通及異議處理話術訓練

3、事后

A、追蹤與回收

? 黃金72小時定律

? 巧妙使用工具

? 適當給予客戶壓力

? 及時尋求幫助

B、追蹤話術

模擬訓練：異議處理話術

C、及時復盤和總結

? 自我反思和總結

? 現場問題回顧

? 解決問題，總結成長

復盤要求和模板展示

三、沙龍整體回顧

? 一場活動就是一場完美的演出

? 準備越充分，效果越完美

現場實操：以小組為單位進行一次沙龍預演