沙龍策劃及營銷技巧

【課程背景】

通過各類沙龍活動獲客、儲客、養(yǎng)客、成交、轉介紹是金融機構常用的營銷模式，但是疫情三年改變了消費者的習慣和感知，線上活動分走了大部分流量客戶，線下活動的開展面臨兩大痛點，一是到場人數(shù)少，影響力不足；二是流程閉環(huán)確實，轉化率低。本課程從認知層解答為什么沙龍活動越開效率越低，越開成本越高，從行動層策劃沙龍活動閉環(huán)，層層遞進。

【課程收益】

? 了解沙龍活動的真實收益

? 掌握沙龍活動營銷的策劃邏輯

? 運用工具設計不同層級的沙龍活動

? 掌握沙龍活動成交的關鍵點

【課程特色】

理論提煉，重新梳理不同場景下沙龍活動的策劃模型；一點一示例，簡單明了易模仿；案例展示，全流程展示用數(shù)據(jù)驗證方法論。

【課程對象】理財經理、投資顧問、等營銷人員及基層管理人員

【課程時間】0.5-1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、沙龍營銷的困局

1、沙龍困局----負責人

1）沒講師   

2）沒效益  

3）沒客戶   

4）都是老年人      

5）保險公司帶走了客戶或是組織沙龍?zhí)?  

6）領導有要求、有考核

2、沙龍困局----員工

1）不敢講    

2）請不來客戶   

3）不知道請哪些   

4）跟績效關系不大

5）麻煩

3、沙龍困局----客戶

1）作用不大   

2）沒時間參加  

3）盯著我的錢

二、重新認識沙龍營銷

1、沙龍活動認知誤區(qū)

1）是產品推薦會還是投資推薦會？

2）是客戶營銷還是客戶服務？

3）是合作機構的事兒還是自己的事兒？

2、沙龍營銷的差異化優(yōu)勢

1）批量化營銷

2）個人的權威性和展示的多樣性

3）客戶的分層分級管理

4）網(wǎng)點形象和口碑

5）伯樂和千里馬

三、沙龍活動品牌化

1、前提：讀懂SICAS模型

1）SICAS模型在金融產品營銷中的優(yōu)勢

? 成本低

? 易擴散

案例：羅輯思維的成功

2）SICSA模型的兩大關鍵

? 知識源

案例：蘋果的發(fā)布會

? 拉新-激活-強轉介

案例：社區(qū)共建繪本館，批發(fā)學平險

2、沙龍營銷如何更高效

1）沙龍營銷五步法

? 定主題

? 巧策劃

? 邀客戶

? 妙營銷

? 后跟進

2）現(xiàn)場演講前準備

? 我們的聽眾是誰

? 我們的目的是什么

? 為了讓客戶簽單，他們需要知道什么？感覺到什么？

? 客戶為什么在乎我們講的

     示例：以基金定投推介會為例，回答以上問題

3）現(xiàn)場演講主體設計----虎頭、豬肚、鳳尾

? 開場技巧

l 特定群體

l 數(shù)據(jù)開場

l 坦白從寬

l 故事講述

示例：白大褂是你們守護的榮耀，紅K線是我們追逐的目標

? 如何講產品

l 如何讓數(shù)字表達更性感

l 投放誘餌的8中方式

    示例：同一本計劃書，不同的講解帶來不一樣的結果

? 如何收場

l 情感共鳴，增強想象空間

l 現(xiàn)場促成七步曲

     案例：沙龍活動獲取高端客戶，一年成交千萬標保

? 如何跟進

l 微信、電話要“轉換”

l 面對面交流巧“閑聊”

l 保持傾聽的“姿態(tài)”

     案例：辦公室批發(fā)大額保單