| 主講老師： | 鹿思涵 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是金融體系的核心機構，負責資金的存儲、借貸、結算以及各類金融服務的提供。作為經濟的血脈，銀行在促進資金流動、支持企業(yè)發(fā)展、維護金融穩(wěn)定等方面發(fā)揮著重要作用?，F代銀行不僅提供傳統的存取款、貸款服務，還不斷創(chuàng)新，推出各類理財產品、電子支付等新型金融服務，滿足客戶多樣化需求。同時，銀行也承擔著風險管理、合規(guī)經營的重要職責，為客戶提供安全可靠的金融服務。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-11 11:30 |
【課程背景】
隨著我國金融市場的快速發(fā)展和對資產保護意識不斷提高，銀行保險銷售業(yè)務逐漸成為眾多金融機構的重要業(yè)務之一。
但是，在實踐中，我國銀行保險在銷售中也面臨著一些困難。如大部分理財經理在保險銷售中成交率不高、客戶體驗感不強、保險復購率偏低等問題。
此課程會深度剖析銀行保險產品的特點和銷售技巧，提升簽單率及件均保費，提升專業(yè)服務品質，實現保險產品銷售業(yè)績的倍增。
【課程收益】
? 熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
? 掌握保險產品的功能及產品價值
? 掌握痛點挖掘的方式
? 掌握期繳大額保單落地的方法
? 期繳保險-場景化營銷與工具實戰(zhàn)
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】客戶經理、理財經理
【課程時間】1天，6小時/天
【課程大綱】
第一講 銀行保險政策與保險功能
一、銀行保險政策解讀
1、保險環(huán)境大方向
2、調整后的監(jiān)管影響
3、產品轉型賦能期繳保險
二、不同保險類型的功能解析及適合群體
1、愛你就要愛自己--健康險
2、60后的詩與遠方--養(yǎng)老險
3、愛的傳承--終身壽險
三、大額保單的財富管理功能和架構設計
1、大額保單的財富管理功能
2、大額保單債務隔離的架構設計
3、大額保單婚姻財產保全的架構設計
第二講 怎樣把銀行保險賣出去
一、客戶購買保險的理由是什么
1、資產配置的重要組成部分
? 金錢投資四象限
2、彌補生命周期與財富周期的錯位
? 草帽圖
3、實現不同時期責任的工具
? 家庭支柱
? 子女教育
? 養(yǎng)老質量
? 財富傳承
二、客戶經營策略
三、怎樣打好電話
1、電話邀約流程
2、電話邀約--心態(tài)管理
? 克服習得性無助
? 10000/100=100
? 練功心態(tài)-從60秒到5分鐘
? 說打就打 (不要挑)
? 我手上的名單真的非常珍貴
3、職業(yè)化電話邀約訓練
? 音高
? 音量
? 音速
? 音色
4、案例：場景化電話邀約話術
? 陌生客戶認領，建立關系
? 陌生客戶大額資金流出
演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員
四、微信營銷的秘訣
1、微信營銷的目的
2、微信營銷的現狀
3、微信營銷的流程
五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求
1、面談之前的充分準備
2、初步接觸建立信任
? 初步面談建立信任
? 建立信任之營造共同話題
? 共同話題一贊美
? 共同話題-建立共同點
? 佛洛依德冰山原理
3、客戶需求挖掘
? 深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
? 巧妙設計問題 看懂背后意義
? 有效推介之客戶的購買決策過程
? FABE銷售法則
4、案例：面談話術范例
? 教育金需求
? 養(yǎng)老需求
? 富人、企業(yè)家
? 股民
演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員
六、方案呈現與異議處理
1、客戶不認可保險該怎么做
2、案例：以下問題怎么處理
? 家人不同意買保險
? 客戶說考慮考慮等等看
? 客戶想在保險公司而不是銀行買保險
? 客戶拿錢去買房不買保險
? 客戶中途要用錢，要退出來怎么辦
其他問題現場答疑
第三講 理財沙龍怎樣做
一、理財沙龍的經營
1、期繳轉型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？
2、沙龍策劃新思維
沙龍組織形式分類
沙龍創(chuàng)意策劃高手
3. 提高到場率的完美邀約
二、課程總結
整理行程、從心出發(fā)
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