銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升之——客戶開發(fā)與營銷技能

【課程背景】

在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應該聊些什么？

授信方案或金融服務方案如何設(shè)計？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財務報表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓練，以建立系統(tǒng)的認知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。

《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能》、《企業(yè)財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《客戶開發(fā)與營銷技能》。

【課程收益】

? 幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認知；

? 實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務談判、方案設(shè)計、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進；

? 完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴密；

? 內(nèi)容詳實、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務談判5大內(nèi)容”等詳實內(nèi)容；

? 真實場景、實戰(zhàn)教學：每一板塊均先導入實際工作場景實戰(zhàn)演習，并賦予專業(yè)點評解惑；

? 案例鮮活，學之能用：每一板塊均附鮮活案例，學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程時間】全系列5門課程共1天（6小時），其中本課程《客戶開發(fā)與營銷技能》約

1.5小時。

【課程大綱】

先導課：為什么要講全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、全流程技能提升是提升業(yè)務素質(zhì)，提高工作績效的需要

3、全流程技能提升是公司業(yè)務發(fā)展、支行/團隊發(fā)展的需要

一、如何篩選目標客戶？

（一）實戰(zhàn)演習1：目標客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、客戶來源渠道（獲客九大方法）

? 行業(yè)搜尋法

    案例1-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓

? 區(qū)域搜尋法

    案例1-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲

? 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

    案例1-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應鏈融資業(yè)務

? 園區(qū)拓展法

案例1-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得

? 商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法

案例1-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場綜合服務體會

? 政府主管部門拓展法

案例1-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”

? 商會、行業(yè)協(xié)會、擔保公司拓展法

案例1-7：小鄭經(jīng)理和遲會長的故事

? 客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”

? 他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會

2、運用上的兩大問題及解決建議

? 觸達不到

    解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合

? 無法成交

    解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營銷、堅持不懈

（三）綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做

                       ——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務談判？

（一）實戰(zhàn)演習2：營銷及商務談判模擬（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)

? 確定對象

? 稱呼

? 話術(shù)

案例2-1：“我連電話都不會打嗎？”——小萬經(jīng)理的電話營銷經(jīng)歷

2、商務談判（五大內(nèi)容）

? 介紹我們自己

? 詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況

? 詢問、了解企業(yè)財務及融資情況

? 初步商談授信解決方案

? 約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)

案例2-2：商務談判談什么？——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”

（三）綜合案例2：“會說”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務方案該如何設(shè)計？

（一）實戰(zhàn)演習3：金融服務方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、兩點注意

2、金融服務方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）

? 封面或標題

? 目錄

? 前言或正文首段

? 本行簡介

? 對企業(yè)金融服務需求的認識

? 金融業(yè)務需求解決方案

? 方案實施效果評價

? 服務承諾和團隊

（三）綜合案例3：讓金融服務方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？

（一）實戰(zhàn)演習4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、收集資料注意事項

? 借款人資料

? 擔保人資料

? 項目資料

2、開戶注意事項

? 現(xiàn)場回訪

? 開戶資料及流程

3、授信前置事項

? 限制行業(yè)準入（如有）

? 異地準入（如有）

? 集團申請（如有）

? 例外事項準入（如有）

4、評級

? 引入客戶，錄入基本信息、財務報表

? 評級打分

? 評級的意義及其重要性

（三）綜合案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”