| 主講老師： | 李瑞倩 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是一種策略性的商業(yè)活動(dòng)，旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、定價(jià)、分銷和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象，與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系，并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，有效的營(yíng)銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-29 14:31 |
【課程背景】
作為大客戶營(yíng)銷與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對(duì)這部分大客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠(chéng)客戶，從而持續(xù)不斷地為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
那么大客戶拓展維護(hù)又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長(zhǎng)久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？
本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵，助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！
【課程收益】
? 更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動(dòng)好關(guān)系
? 掌握大客戶批量化拓展的核心環(huán)節(jié)與步驟
? 掌握大客戶關(guān)系深經(jīng)營(yíng)與升級(jí)的核心環(huán)節(jié)與步驟
【課程對(duì)象】各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營(yíng)銷崗位等
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、大客戶是一群怎樣的人？
1. 分析客戶
? 定義客戶畫像
? 制定客戶標(biāo)準(zhǔn)
工具運(yùn)用：客戶分類矩陣
2. 應(yīng)對(duì)大客戶的挑戰(zhàn)
? 獲客場(chǎng)景越來(lái)越難
? 獲客成本越來(lái)越高
3. 探秘大客戶，他們是誰(shuí)
? 企業(yè)主：私營(yíng)企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人
? 企業(yè)高管：私營(yíng)企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等
? 專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會(huì)計(jì)師、文體明星等
? 全職太太：丈夫?yàn)槠髽I(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財(cái)富主要控制人
? 白手起家富一代、一夜暴富幸運(yùn)者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠(yuǎn)矚者、實(shí)用主義者、保守主義者、落后主義者等
4. 大客戶的三不同
? 社會(huì)生活維度的不同
超過(guò)成功臨界值的人
進(jìn)入良性循環(huán)的人
停不下來(lái)的人
? 財(cái)富創(chuàng)造維度的不同
具有優(yōu)勢(shì)資源的人
愿意為專業(yè)付費(fèi)的人
有科學(xué)決策的人
? 財(cái)富管理維度的不同
執(zhí)著與偏執(zhí)
自信與自負(fù)
敬業(yè)與愧疚
熱愛(ài)與厭惡風(fēng)險(xiǎn)
二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）
1.公私聯(lián)動(dòng)高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
? 代發(fā)工資
? 企事業(yè)單位
? 政府機(jī)構(gòu)
? 民營(yíng)企業(yè)
? 金融機(jī)構(gòu)
? 小微企業(yè)
? 集團(tuán)類總對(duì)總、分對(duì)分
? 對(duì)公經(jīng)理個(gè)人關(guān)系聯(lián)動(dòng)
2.供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
? 原材料
? 上游供應(yīng)鏈
? 核心企業(yè)
? 下游經(jīng)銷商
? 終端消費(fèi)者
3.社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
? 城市新區(qū)
? 高端小區(qū)
? 科技園區(qū)
? 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)
? 高校園區(qū)
? 經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
? 金融園區(qū)
? 基金小鎮(zhèn)
? 國(guó)際社區(qū)
4.高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶開發(fā)
? 奢侈品平臺(tái)
? 時(shí)尚會(huì)平臺(tái)
? 文化平臺(tái)
? 出行平臺(tái)
? 旅游平臺(tái)
? 其他平臺(tái)
5.大客戶圈層開發(fā)
? 品酒會(huì)
? 校友會(huì)
? 高爾夫俱樂(lè)部
? 商會(huì)年會(huì)
? 知名大學(xué)EMBA
6.主動(dòng)發(fā)起大客戶活動(dòng)開發(fā)
? 主題茶藝會(huì)
? 主題投資沙龍
? 主題傳承講座
? 名校教育講座
? 商業(yè)領(lǐng)軍論壇
7.客戶轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶開發(fā)
? 客戶開發(fā)
? 客戶聚合
? 個(gè)人IP打造
? 親人+朋友等新圈層
行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布
三、當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？（不銷而銷）
1.打造與大客戶相匹配的軟實(shí)力
2.打造與大客戶相匹配的硬實(shí)力
3.從陌生到熟悉
? 網(wǎng)頁(yè)中可以查到客戶信息
? 微信微博中可以查到的客戶信息
? 抓住客戶參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)
商會(huì)、協(xié)會(huì)、培訓(xùn)
4.從熟悉到信任
? 主動(dòng)創(chuàng)造客戶拜訪的機(jī)會(huì)
? 客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
? 客戶親和技巧：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，走進(jìn)客戶的生活和工作
5.從信任到產(chǎn)品
? 客戶基本信息
? 客戶投資情況和變動(dòng)
? 難點(diǎn)突破他行資產(chǎn)信息
? 從資產(chǎn)檢視服務(wù)問(wèn)資產(chǎn)
? 從投資風(fēng)險(xiǎn)偏好問(wèn)資產(chǎn)
6.從產(chǎn)品到服務(wù)
? 從一次銷售到再次銷售
? 從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
? 從投資收益到保障權(quán)益
? 融入客戶生命周期需求
7.從服務(wù)到未來(lái)
? 形成期金融需求
? 成長(zhǎng)期金融需求
? 成熟期金融需求
? 衰老期金融需求
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