2023線上開門紅 線上線下一體化生態(tài)場(chǎng)景獲客

【培訓(xùn)對(duì)象】

董事長、行長、銀行主管部門負(fù)責(zé)人&支行行長&客戶經(jīng)理&新媒體營銷團(tuán)隊(duì)&產(chǎn)品經(jīng)理

【授課形式】

行動(dòng)學(xué)習(xí)——理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)等

【課程時(shí)間】

3天（可根據(jù)實(shí)際情況拆分組合）

領(lǐng)導(dǎo)層、公開課建議一天時(shí)間（6小時(shí)/天），參考“思維篇”+“實(shí)戰(zhàn)篇”課綱

一線人員、內(nèi)訓(xùn)課建議三天時(shí)間（6小時(shí)/天），主要參考以下全部課綱

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排（7天起）

【課程收益】

? 一套拿來即用的銀行開門線上線下一體化解決方案

? 一學(xué)就會(huì)的開門紅場(chǎng)景營銷策略作戰(zhàn)地圖

? 一份本地化開門紅金融生態(tài)場(chǎng)景搭建清單

? 一套最前沿最落地的案例集和工具包

? 一支懂市場(chǎng)、懂需求的行業(yè)專家、產(chǎn)品經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)

【課程目標(biāo)】

想干事有機(jī)會(huì)、能干事有舞臺(tái)、干成事有地位

【課程課綱】

思維篇1：

開門紅場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)：一場(chǎng)突破邊界的重構(gòu)

一、為什么說“開門紅的結(jié)果，在開門紅前已經(jīng)注定了”

1、 開門紅能解決的問題

ü 與春運(yùn)同頻的資金分配

ü 借春節(jié)掀起的活動(dòng)熱潮

ü 渠道客戶能力集中變現(xiàn)

2、 開門紅不能解決的問題

ü 客戶建設(shè)：批量獲客能力vs.新客激活設(shè)計(jì)

ü 服務(wù)能力：方案設(shè)計(jì)能力vs. 低成本獲客能力

ü 品牌體驗(yàn)：情緒價(jià)值vs.心智增量

真心話大討論：我們?yōu)槭裁磿?huì)在利率競爭的旋渦中泥牛深

二、 從政策看機(jī)遇： “三浪并發(fā)”的2023開門紅

1、  加速發(fā)展國內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)

案例：某股份制銀行“物流通”金融保暢平臺(tái)

2、  鄉(xiāng)村振興：農(nóng)業(yè)3.0和三產(chǎn)融合

案例：聽90后駐村第一書記講“遮浪馬仔”的故事

3、  縣城經(jīng)濟(jì)大發(fā)展與小鎮(zhèn)青年“回游潮”

案例：“曹縣”意外躥紅，666的金融 “神操作”

案例：從糧食收購商到網(wǎng)紅-“線上生產(chǎn)隊(duì)”改變農(nóng)村未來

4、  綠色金融：“綠色資源”來自老天爺?shù)酿佡?zèng)

案例：浙江某地—竹林風(fēng)吹來碳匯新收入

思維篇2：

線上線下一體化：場(chǎng)景搭建突破開門紅獲客活客瓶頸

1、 2023開門紅：以“家庭”為重心的營銷新目標(biāo)

? “家庭”觸動(dòng) “開門紅”營銷的情感共鳴

? “開門紅”促成家庭收入的再分配

? “開門紅”期間是家庭重要投資消費(fèi)的決策時(shí)刻

2、 “開門紅”生態(tài)場(chǎng)景搭建“四梁五柱”：

? PCPS：產(chǎn)品、客群、痛點(diǎn)、場(chǎng)景

? 五柱：“選”、“找”、“進(jìn)”、“沉”、“評(píng)”

選：選場(chǎng)景、選客群、選流量

找：關(guān)鍵人、關(guān)鍵平臺(tái)、關(guān)鍵渠道

進(jìn)：“三定三上”與“兩進(jìn)兩出”

沉： 金融與非金融服務(wù)出圈、讓客戶不再流失

“熟人經(jīng)濟(jì)”的裂變、讓議價(jià)能力不再難

“五個(gè)一”交叉銷售、讓口碑營銷自然而然

評(píng)：基層營銷團(tuán)隊(duì)的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”、“面對(duì)面”與“手拉手”

   “跑馬圈地”還是“割地賠款”場(chǎng)景搭建考核機(jī)制

客戶經(jīng)理賦能：國民大侄子、致富小專家還是知識(shí)

網(wǎng)紅？

3、 銀政企農(nóng)圈層共建下的開門紅金融生態(tài)場(chǎng)景搭建

? 產(chǎn)業(yè)興旺：共同富裕，算我一個(gè)

朋友搞的多多的：街道商戶評(píng)選

我為群眾辦實(shí)事、農(nóng)企千品進(jìn)萬家

? 生態(tài)宜居：“我和我的家鄉(xiāng)”短視頻大賽

          “租車去旅行”

? 鄉(xiāng)風(fēng)文明： 黨建加金融

鄉(xiāng)風(fēng)網(wǎng)紅評(píng)選

? 治理有效：38婦女：理財(cái)巧媳婦

61兒童：小小銀行家、新春詩詞大拜年

99老人：關(guān)愛健康長壽樂

? 生活富裕：“小鎮(zhèn)崛起”返鄉(xiāng)青年技術(shù)大講堂

         “共同富?！迸c創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新

         “富口袋”更要“富腦袋”

實(shí)戰(zhàn)篇1：

先聲奪人的2023開門紅線上線下一體化營銷

城農(nóng)商行開門紅業(yè)務(wù)拓展面臨的五項(xiàng)挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

1、 農(nóng)村“空心化”導(dǎo)致客群出現(xiàn)斷層

案例：一場(chǎng)1小時(shí)的留守老年人主題直播，如何精準(zhǔn)鎖定2850位外出務(wù)工青年，引流轉(zhuǎn)化23筆信貸產(chǎn)品？

2、 經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致企業(yè)信貸需求下降

案例：“企業(yè)缺錢，企業(yè)缺的不僅僅是錢”，看某行如何化危為機(jī)，線上線下一體化激發(fā)貸款需求的同時(shí)交叉銷售其他產(chǎn)品？

3、 大行服務(wù)下鄉(xiāng)導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)競爭激烈

案例：“咱老百姓自己的銀行”才是我們的差異化

4、 網(wǎng)點(diǎn)客群老年化，年輕客群不愿意走進(jìn)線下網(wǎng)點(diǎn)

案例：年輕人不是不來，是我們沒有給他來的理由！看這家銀行使出殺手锏，讓年輕客群“不得不來”！

5、 金融線上化加劇，年輕客群獲客更難

案例：如何用年輕人喜歡的方式吸引年輕人？某行這招簡直絕絕子！

實(shí)戰(zhàn)篇2：

圍繞“一家子”的開門紅線上線下一體化3大類場(chǎng)景

1、 外出返鄉(xiāng)

? 不拖不欠，“經(jīng)營貸”讓誠信老板一身輕松

? 有錢沒錢、回家過年，“消費(fèi)貸”讓你體面過年

? 催婚催嫁別生怨，銀行紅娘牽良緣

? 家鄉(xiāng)大變樣、請(qǐng)你留下來：致返鄉(xiāng)青年的一封家書

2、 本地生活

? 年貨直播節(jié)，老板來站臺(tái)

? 民心認(rèn)證：“我心中的優(yōu)質(zhì)商戶”

? 愛看什么自己演：線上村晚、春晚

? 慢嚼年味：全家福、迎財(cái)神、抽錦鯉

? 光榮家庭的動(dòng)人故事

? 鄉(xiāng)村網(wǎng)紅大聯(lián)歡

? 喜迎兔年備春耕

3、 目送遠(yuǎn)行

? 爸爸媽媽，我想對(duì)你說

? 窮家富路，家鄉(xiāng)人的暖心盤纏

實(shí)操篇1：

短視頻拍攝實(shí)操

一、短視頻創(chuàng)作的基本邏輯和運(yùn)營技巧

1. 平臺(tái)思維VS產(chǎn)品思維VS用戶思維

2.玩抖音陷入的4大難題

3.必須掌握的7大短視頻運(yùn)營能力

二、短視頻賬號(hào)運(yùn)營8大流程

1. 人設(shè)定位

2 人設(shè)IP定位9宮格

2 短視頻賬號(hào)昵稱7大類型

2 短視頻賬號(hào)頭像設(shè)置4大原則

2 5大賬號(hào)定位解析

2 抖音個(gè)人號(hào)加V認(rèn)證的3個(gè)條件

2 抖音封號(hào)的8大原因

2 抖音養(yǎng)號(hào)的7大技巧

2. 選題策劃

2 用鏡頭講故事——短視頻腳步創(chuàng)作的6步法則

2 建立選題庫的14個(gè)方向

2 在抖音植入廣告的6大選題方式

3. 拍攝剪輯

2 短視頻拍攝剪輯時(shí)常見5大問題

2 拍攝剪輯常見的5大問題

2 拍攝剪輯工作目錄8步走

2 短視頻腳步模版實(shí)例解析

2 短視頻團(tuán)隊(duì)人員配置3大版本

2 短視頻素材獲取12大平臺(tái)

2 4大短視頻文案素材平臺(tái)

2 拍攝器材匯總

2 4大短視頻剪輯傻瓜神器

2 短視頻剪輯常見的16個(gè)技巧實(shí)操

l 如何把視頻變高清？

l 普通話不標(biāo)準(zhǔn)如何給視頻配音？

l 普通話標(biāo)準(zhǔn)如何給視頻配音？

l 如何用剪映給音頻變聲？

l 如何制作視頻封面？

l 如何制作視頻結(jié)尾關(guān)注動(dòng)畫？

l 如何將短視頻配樂淡入淡出？

l 如何根據(jù)文字轉(zhuǎn)化配音？

l 如何利用音樂卡點(diǎn)？

l 如何給視頻添加畫布？

l 如何在視頻中定格畫面？

l 如何利用綠幕編輯視頻？

l 如何裁剪視頻/去logo？

l 如何制作電影感視頻？

l 如何制作虛化效果？

l 如何制作片頭動(dòng)畫效果？

4. 視頻發(fā)布

2 11項(xiàng)新賬號(hào)發(fā)布視頻注意事項(xiàng)

2 短視頻標(biāo)題怎么寫會(huì)火？

2 7種常見標(biāo)題體

5. 運(yùn)營互動(dòng)

2 抖音算法4大反饋指標(biāo)

2 抖音倒三角流量池模型

2 抖音算法推薦機(jī)制解析

2 抖音視頻審核鏈路解析

2 抖音上熱門的7大技巧

2 評(píng)論區(qū)經(jīng)營3大板塊4大技巧

6. 引流變現(xiàn)

2 哪些引流技巧是死穴？

2 6招學(xué)會(huì)不花錢在抖音打廣告

7. 數(shù)據(jù)分析

2 12大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)應(yīng)用

2 短魚兒數(shù)據(jù)分析平臺(tái)解析

8. 內(nèi)容迭代

n 短視頻創(chuàng)作實(shí)操

以小組為團(tuán)隊(duì)，根據(jù)確立的短視頻選題、腳本和所學(xué)拍攝剪輯技巧，進(jìn)行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結(jié)果產(chǎn)出：形成作品+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+擇優(yōu)選用

實(shí)操篇1：

銀行直播運(yùn)營實(shí)操實(shí)操

一、 風(fēng)口上的“豬”也能飛——解碼直播帶貨（網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)）商業(yè)模式

1.   直播風(fēng)口上，共同借勢(shì)

2 直播帶貨是獲取下沉市場(chǎng)流量的唯一選擇

2 直播帶貨是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電視購物

2. 抓住本質(zhì)，跑通新媒體營銷之路

2 短視頻、直播、社交電商、社群、微信、朋友圈營銷、自媒體到底怎么玩？

2 一個(gè)模型看懂新媒體營銷通路

2 公域流量-私域流量-營銷轉(zhuǎn)化路徑

3. 大家怎么玩直播，選對(duì)平臺(tái)布大局

2 直播模式介紹

2 直播三要素：人、貨、場(chǎng)

2 電商直播格局

2 直播帶貨三大模式

2 抖音、快手、微信、淘寶、京東、小紅書……哪個(gè)平臺(tái)適合銀行人？

4. 金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

2 各大平臺(tái)對(duì)金融行業(yè)直播帶貨的約束

2 銀行人在直播帶貨領(lǐng)域該如何“曲線救國”？

2 信用卡營銷直播可以做到哪一步？

2 手機(jī)銀行可以通過直播拉新促活嗎？

2 貴金屬產(chǎn)品該如何直播帶貨？

5. 銀行直播的4大切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)

2 行長直播

2 黨員直播

2 助力鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)直播

2 助力企業(yè)發(fā)展直播

6. 直播帶貨的十大密碼

2 定位要清晰

2 產(chǎn)品有爆款

2 平臺(tái)要匹配

2 主播是核心

2 引流是關(guān)鍵

2 氛圍要熱烈

2 政策要誘人

2 主播會(huì)促單

2 流程要簡單

2 服務(wù)能跟上

二、不打無準(zhǔn)備之仗——直播前需要做什么？

1.   平臺(tái)選擇

2 抖音

2 視頻號(hào)

2 小程序

2 自有平臺(tái)

2. 人員配置

2 主播

2 副播

2 直播間助理

2 商務(wù)洽談

2 選品和賣點(diǎn)提煉

2 腳本創(chuàng)作與環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

2 小號(hào)提問配合

2 客服人員（中控臺(tái)：公告、優(yōu)惠券；客服：活動(dòng)確認(rèn)）硬指標(biāo)任務(wù)

2 技術(shù)服務(wù)

2 機(jī)動(dòng)部隊(duì)

3. 合作選品

2 異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇

2 選品的3大分類

4. 直播目標(biāo)

2 帶貨目標(biāo)

2 植入目標(biāo)

2 影響力目標(biāo)

5. 引流宣傳

2 直播間5大公域流量來源

2 直播間4大私域流量來源

6. 腳本策劃

2 直播主題

2 直播時(shí)間

2 直播節(jié)奏

2 直播分工

2 環(huán)節(jié)設(shè)置

①　開場(chǎng)預(yù)熱

②　直播互動(dòng)

③　產(chǎn)品講解

④　產(chǎn)品測(cè)評(píng)

⑤　抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

⑥　促單成交

⑦　總結(jié)預(yù)告

2 單品腳本

①　產(chǎn)品賣點(diǎn)打造：零售產(chǎn)品包裝組合設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)提煉與營銷技巧

②　視覺化表達(dá)

③　品牌介紹、信任背書

④　引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

7. 設(shè)備檢查

2 聲音

2 影像

2 網(wǎng)速

2 環(huán)境

8. 媒體對(duì)接

2 傳統(tǒng)媒體（當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊等）

2 新媒體（自身公眾號(hào)、官網(wǎng)、APP和當(dāng)?shù)卮骎）

三、打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1.    主播的角色定位和人設(shè)

2 主播人設(shè)及IP態(tài)度：你有你的風(fēng)格

2 主播的角色定位：專業(yè)的某某顧問

2. 主播的關(guān)鍵能力訓(xùn)練——網(wǎng)紅表達(dá)技巧

2 網(wǎng)紅的能力要求

n 四有“線上精氣神”鏡頭感訓(xùn)練

2 直播話術(shù)訓(xùn)練

①　直播開場(chǎng)的20段話術(shù)

②　直播活動(dòng)介紹4大環(huán)節(jié)話術(shù)

③　直播產(chǎn)品介紹話術(shù)

④　直播促單話術(shù)

⑤　應(yīng)對(duì)直播間尷尬的4大方法

2 營造直播間氣氛

2 如何增加直播間熱度？

①　內(nèi)容提醒

②　工具提醒

2 粉絲互動(dòng)的3大目的

①　增強(qiáng)用戶對(duì)商品的了解

②　增強(qiáng)主播信任感

③　增加粉絲直播間停留時(shí)長

2 粉絲互動(dòng)的5大方法

①　引導(dǎo)用戶關(guān)注

②　引導(dǎo)用戶評(píng)論

③　設(shè)計(jì)互動(dòng)話題

④　活躍直播氛圍

⑤　下單引導(dǎo)

2 產(chǎn)品講解與促成下單

①　產(chǎn)品類/活動(dòng)銷講策劃方法

②　鏡頭前展示產(chǎn)品的技巧

③　促進(jìn)成交的話術(shù)技巧

④　李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

2 直播間劇情表演

①　粉絲直播間砍價(jià)

②　制造庫存緊張氛圍

③　現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)商家補(bǔ)庫存、砍價(jià)等

④　行長/品牌方/農(nóng)戶/店長/村長等聯(lián)合講解

n 模擬直播間

以小組為單位，組成臨時(shí)直播團(tuán)隊(duì)，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。
結(jié)果產(chǎn)出：形成方案+全程模擬+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+篩選優(yōu)秀人才