《新媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)》實(shí)施方案

一、項(xiàng)目背景

就銀行業(yè)而言，當(dāng)前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)的大勢(shì)所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)+金融發(fā)展戰(zhàn)略，力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷售以及服務(wù)對(duì)象等方面實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。

從客戶角度來說，客戶的“日子也不好過”。2020新冠病毒疫情的發(fā)生致使客戶“足不出戶”，致使存量客戶無(wú)法有效盤活、增量客戶無(wú)法有效拉新等，這些實(shí)際情況正倒逼著銀行積極地思考與轉(zhuǎn)型，重視線上營(yíng)銷陣地和非金融場(chǎng)景的打造與運(yùn)用。

二、指導(dǎo)思想

“直播帶貨”這種形式在近一兩年來成為新潮，在疫情當(dāng)下，總書記走進(jìn)直播間，總理走進(jìn)直播間，各地也涌現(xiàn)出一批“網(wǎng)紅”縣長(zhǎng)，他們?cè)诟黝愋旅襟w平臺(tái)直播售賣農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品等等，幫助農(nóng)戶和企業(yè)解決銷路問題?？h長(zhǎng)直播帶貨現(xiàn)象引發(fā)熱議，是各地運(yùn)用信息化手段結(jié)合實(shí)際創(chuàng)造性推動(dòng)工作，加快復(fù)工復(fù)產(chǎn)、奪取疫情防控與脫貧攻堅(jiān)雙勝利的生動(dòng)寫照。

銀行服務(wù)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，要具備強(qiáng)烈的歷史責(zé)任感和社會(huì)責(zé)任心，要盡力承擔(dān)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)關(guān)鍵時(shí)期的責(zé)任，切實(shí)貫徹新發(fā)展理念，加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)、“三農(nóng)”和偏遠(yuǎn)地區(qū)的金融服務(wù)，推進(jìn)金融精準(zhǔn)扶貧，鼓勵(lì)發(fā)展綠色金融，助力“三大攻堅(jiān)戰(zhàn)”。利用品牌度和地緣優(yōu)勢(shì)，塑造“銀行+電商+社交平臺(tái)”新模式，以消費(fèi)扶貧助力脫貧攻堅(jiān)。

從銀行自身線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)上來說，單純依靠微信社群營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)過去，隨著5G時(shí)代的到來和用戶瀏覽、消費(fèi)習(xí)慣的改變，抖音、快手、視頻號(hào)等短視頻和直播平臺(tái)成為頭部流量入口。雖然目前各大自媒體平臺(tái)均有不得從事金融行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品或金融屬性產(chǎn)品宣傳和推廣的相關(guān)規(guī)定，但“助人達(dá)己”，轉(zhuǎn)換發(fā)展理念，提升服務(wù)能力和形象，積極幫助存貸款客戶直播帶貨，是銀行客戶引流的流量入口，是精準(zhǔn)“鎖客”和“活客”的創(chuàng)新之舉，更是加強(qiáng)和提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。

三、項(xiàng)目設(shè)計(jì)

（一）模式設(shè)計(jì)

采取“3+2+10+10”項(xiàng)目模式，即前期調(diào)研3天，“理論+實(shí)操”訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)2天，“網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)帶教”10天，后期固化10天完全落地的模式。

要求在訓(xùn)練營(yíng)過程中設(shè)置多個(gè)小型訓(xùn)練以及2項(xiàng)大型實(shí)操，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行短視頻創(chuàng)作和直播帶貨全鏈路操作；形成體系化方案及操作指導(dǎo)，在培訓(xùn)結(jié)束能夠立刻落地執(zhí)行，并通過網(wǎng)點(diǎn)跟蹤輔導(dǎo)帶教的形式形成長(zhǎng)效機(jī)制。

（二）項(xiàng)目思維

短視頻是“0到1”，直播帶貨是“1到2”。針對(duì)目前大多數(shù)銀行在新媒體營(yíng)銷上的短板，采取“短視頻+直播”的課程設(shè)計(jì)形式，以短視頻為基礎(chǔ)，以直播為抓手，打通直播帶貨方案制定和執(zhí)行的全流程。

四、基本原則

（一）循序漸進(jìn)，講求實(shí)效。

要嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，扎實(shí)推進(jìn)，不搞形式主義，確保銀行短視頻創(chuàng)作和直播帶貨的工作質(zhì)量。

（二）轉(zhuǎn)變思維、帶動(dòng)轉(zhuǎn)型。

要穩(wěn)扎穩(wěn)打、積極探索傳統(tǒng)營(yíng)銷思維和新媒體營(yíng)銷思維的差異，確保參訓(xùn)學(xué)員人人學(xué)、人人會(huì)、人人用。

（三）典型引路，以點(diǎn)帶面。

要善于發(fā)現(xiàn)、培育典型，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，選拔人才打造“新媒體營(yíng)銷”突擊隊(duì)，實(shí)現(xiàn)在全行全面推廣，提高工作效率。

五、項(xiàng)目落地

銀行短視頻創(chuàng)作運(yùn)營(yíng)和直播策劃呈現(xiàn)的“456789工程”，即4大抓手5大選題6大模版7大能力8大流程9大工具。

本項(xiàng)目著力打破地域、時(shí)間限制，增加拓客渠道，吸引線上年輕人，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，用多樣有趣的內(nèi)容來引流客戶，通過內(nèi)容創(chuàng)新和手段創(chuàng)新，增加客戶參與感。

擁有一個(gè)對(duì)本地經(jīng)濟(jì)有直接影響力的直播號(hào)，能直接幫助自己的客戶，形成金融服務(wù)閉環(huán)，能借助國(guó)家政策流量紅利快速挖掘到一批用戶。

打通和加強(qiáng)線上異業(yè)聯(lián)盟，并進(jìn)行流量交互，成本共擔(dān)，利益共贏，為銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型豐富數(shù)據(jù)。

創(chuàng)新營(yíng)銷模式，打造豐富營(yíng)銷方案、方法和工具，深入挖掘員工營(yíng)銷原動(dòng)力，打造銀行“短視頻+直播”新媒體營(yíng)銷突擊隊(duì)。

六、組織領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目支持團(tuán)隊(duì)

1、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：

項(xiàng)目經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)項(xiàng)目對(duì)接、實(shí)施安排及進(jìn)度過程管理

領(lǐng)隊(duì)老師1名，負(fù)責(zé)項(xiàng)目頂層設(shè)計(jì)、主講大課、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)施

輔導(dǎo)顧問3名，負(fù)責(zé)前期調(diào)研、中期輔導(dǎo)及成果落地、后期固化

輔導(dǎo)助理2名，負(fù)責(zé)輔助顧問老師成果呈現(xiàn)、資料整理及呈現(xiàn)

2、行方團(tuán)隊(duì)：

短視頻制作團(tuán)隊(duì)1支（2-3人），負(fù)責(zé)短視頻主題設(shè)計(jì)、腳本、拍攝、宣傳

直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1支（5-10人），負(fù)責(zé)直播全流程操作

宣傳運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1支（2-3人），負(fù)責(zé)海報(bào)設(shè)計(jì)、平臺(tái)宣傳、微信群宣傳

七、項(xiàng)目實(shí)施流程

課程項(xiàng)目實(shí)施分為：課前調(diào)研、授課+輔導(dǎo)、項(xiàng)目固化三個(gè)階段。

（一）調(diào)研階段（線上問卷調(diào)研/現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研3天）

培訓(xùn)前通過了解參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)人員微信視頻號(hào)、抖音、快手、嗶哩嗶哩等渠道的個(gè)人IP、視頻創(chuàng)作、用戶覆蓋、粉絲基礎(chǔ)、活躍情況、主打調(diào)性、營(yíng)銷情境、機(jī)遇挑戰(zhàn)等進(jìn)行全面梳理和診斷，針對(duì)性設(shè)計(jì)和優(yōu)化我行短視頻創(chuàng)作和直播帶貨的培訓(xùn)內(nèi)容和形式。

（二）授課+輔導(dǎo)階段（2天授課+10天輔導(dǎo)）

1、訓(xùn)練營(yíng)集中培訓(xùn)總時(shí)長(zhǎng)為2天，其中包含短視頻的運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)作、直播帶貨全鏈路學(xué)習(xí)（理論+實(shí)操）。

具體課程進(jìn)度安排如下，另附課綱、過程輔導(dǎo)內(nèi)容、過程工具：

2、過程輔導(dǎo)內(nèi)容（詳見附件2）

銀行短視頻創(chuàng)作實(shí)操&銀行直播呈現(xiàn)與應(yīng)用，“456789工程”，即4大抓手5大選題6大模版7大能力8大流程9大工具等實(shí)操運(yùn)用；

短視頻定位、選題、腳本、拍攝和剪輯；

直播帶貨的“人貨場(chǎng)”全鏈路打造。

（三）項(xiàng)目固化階段（10天，根據(jù)銀行實(shí)際需要調(diào)整）

貫穿銀行年度短視頻+直播計(jì)劃，授課老師與突擊隊(duì)員團(tuán)隊(duì)形成長(zhǎng)期交流互動(dòng)機(jī)制，通過專業(yè)輔導(dǎo)老師跟蹤帶教的模式，為合作銀行和示范網(wǎng)點(diǎn)提供銀行直播運(yùn)營(yíng)工作輔導(dǎo)。

八、結(jié)語(yǔ)：

銀行“短視頻+直播”模式的構(gòu)建是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)，本方案不僅僅是短期訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，更是銀行線上營(yíng)銷打法領(lǐng)域的長(zhǎng)期支撐，做好第一步、打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)才能在后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)中以較高的競(jìng)爭(zhēng)力贏得更多機(jī)會(huì)。

我們期待更多的行長(zhǎng)走進(jìn)直播間，化身達(dá)人，帶貨助力地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展；我們期盼更多的黨員走進(jìn)直播間，扶農(nóng)助企，向黨的100周年這一光輝時(shí)刻獻(xiàn)禮；我們希望更多的客戶經(jīng)理走進(jìn)直播間，助人達(dá)己，鏈接客戶，沉淀私域流量。

一、短視頻運(yùn)營(yíng)篇

l 平臺(tái)思維VS產(chǎn)品思維VS用戶思維

l 銀行人如何讓客戶從“流量池”到“時(shí)間池”

l 玩抖音陷入的4大難題

l 必須掌握的7大短視頻運(yùn)營(yíng)能力

l 短視頻賬號(hào)運(yùn)營(yíng)8大流程：人設(shè)定位、選題策劃、拍攝剪輯、視頻發(fā)布、運(yùn)營(yíng)互動(dòng)、引流變現(xiàn)、數(shù)據(jù)分析、內(nèi)容迭代。

（一）人設(shè)定位

1. 人設(shè)IP定位9宮格

2. 短視頻賬號(hào)昵稱7大類型

3. 短視頻賬號(hào)頭像設(shè)置4大原則

4. 短視頻賬號(hào)背景圖片設(shè)置3大類型

5. 5大賬號(hào)定位解析

6. 抖音個(gè)人號(hào)加V認(rèn)證的3個(gè)條件

7. 抖音個(gè)人號(hào)加V認(rèn)證的3大優(yōu)勢(shì)

8. 優(yōu)質(zhì)短視頻的5個(gè)維度

9. 抖音5大火爆內(nèi)容分類

10. 嚴(yán)抓短視頻審核尺度之抖音降權(quán)的4種方式

11. 抖音封號(hào)大8大原因

12. 抖音權(quán)重號(hào)的4種類型

13. 抖音養(yǎng)號(hào)的7大技巧

14. 養(yǎng)號(hào)和不養(yǎng)號(hào)的5大區(qū)別

（二）選題策劃

1. 用鏡頭講故事——短視頻腳本創(chuàng)作6步法則

2. 建立選題庫(kù)的3大策略

3. 一年中31個(gè)節(jié)日營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)盤點(diǎn)歸納

（三）拍攝剪輯

1. 短視頻拍攝剪輯時(shí)常見5大問題

2. 拍攝剪輯工作目錄8步走

3. 短視頻腳本模版示例解析

4. 短視頻團(tuán)隊(duì)人員配置3大版本

5. 短視頻素材獲取12大平臺(tái)

6. 4大短視頻文案素材網(wǎng)站

7. 拍攝器材匯總

8. 4大短視頻剪輯傻瓜神器

9. 短視頻剪輯常見的16個(gè)技巧實(shí)操（工具：剪映）

(1) 如何把視頻變高清？

(2) 普通話不標(biāo)準(zhǔn)如何給視頻配音？

(3) 普通話標(biāo)準(zhǔn)如何給視頻配音？

(4) 如何用剪映給音頻變聲？

(5) 如何制作視頻封面？

(6) 如何制作視頻結(jié)尾關(guān)注動(dòng)畫？

(7) 如何將短視頻配樂淡入淡出？

(8) 如何根據(jù)文字轉(zhuǎn)化配音？

(9) 如何利用音樂卡點(diǎn)？

(10) 如何給視頻添加畫布？

(11) 如何在視頻中定格畫面？

(12) 如何利用綠幕編輯視頻？

(13) 如何裁剪視頻/去logo？

(14) 如何制作電影感視頻？

(15) 如何制作虛化效果？

(16) 如何制作片頭動(dòng)畫效果？

（四）視頻發(fā)布

1. 11項(xiàng)新賬號(hào)發(fā)布視頻注意事項(xiàng)

2. 抖音標(biāo)題怎么寫會(huì)火？

3. 7種常見標(biāo)題體

（五）運(yùn)營(yíng)互動(dòng)

1. 抖音算法4大反饋指標(biāo)

2. 抖音倒三角流量池模型

3. 抖音算法推薦機(jī)制

4. 抖音視頻審核全鏈路解析

(1) 機(jī)器審核要領(lǐng)

(2) 人工審核要領(lǐng)

(3) 一條視頻為什么會(huì)涼？

(4) 一條視頻為什么能持續(xù)火爆？

5. 抖音上熱門7大技巧

6. 評(píng)論區(qū)經(jīng)營(yíng)3大板塊4大技巧

（六）引流變現(xiàn)

1. 哪些引流技巧是死穴？

2. 6招學(xué)會(huì)不花錢在抖音打廣告？

（七）數(shù)據(jù)分析

1. 12大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)應(yīng)用

2. 短魚兒數(shù)據(jù)分析平臺(tái)解析

n 短視頻創(chuàng)作實(shí)操

以小組為團(tuán)隊(duì)，根據(jù)第一天下午確立的短視頻選題、腳本和所學(xué)拍攝剪輯技巧，進(jìn)行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結(jié)果產(chǎn)出：形成作品+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+擇優(yōu)選用

二、直播帶貨篇

（一）風(fēng)口上的“豬”也能飛——解碼直播帶貨（網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)）商業(yè)模式

1. 直播風(fēng)口上，共同借勢(shì)

(1) 直播帶貨是獲取下沉市場(chǎng)流量的唯一選擇

(2) 直播帶貨是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電視購(gòu)物

2. 抓住本質(zhì)，跑通新媒體營(yíng)銷之路

(1) 短視頻、直播、社交電商、社群、微信、朋友圈營(yíng)銷、自媒體到底怎么玩？

(2) 一個(gè)模型看懂新媒體營(yíng)銷通路

(3) 公域流量-私域流量-營(yíng)銷轉(zhuǎn)化路徑

3. 大家怎么玩直播，選對(duì)平臺(tái)布大局

(1) 直播模式介紹

(2) 直播三要素：人、貨、場(chǎng)

(3) 電商直播格局

(4) 直播帶貨三大模式

(5) 抖音、快手、微信、淘寶、京東、小紅書……哪個(gè)平臺(tái)適合銀行人？

4. 金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

(1) 各大平臺(tái)對(duì)金融行業(yè)直播帶貨的約束

(2) 銀行人在直播帶貨領(lǐng)域該如何“曲線救國(guó)”？

(3) 信用卡營(yíng)銷直播可以做到哪一步？

(4) 手機(jī)銀行可以通過直播拉新促活嗎？

(5) 貴金屬產(chǎn)品該如何直播帶貨？

5. 銀行直播的4大切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)

(1) 行長(zhǎng)直播

(2) 黨員直播

(3) 助力鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)直播

(4) 助力企業(yè)發(fā)展直播

6. 直播帶貨的十大密碼

(1) 定位要清晰

(2) 產(chǎn)品有爆款

(3) 平臺(tái)要匹配

(4) 主播是核心

(5) 引流是關(guān)鍵

(6) 氛圍要熱烈

(7) 政策要誘人

(8) 主播會(huì)促單

(9) 流程要簡(jiǎn)單

(10) 服務(wù)能跟上

7. 重點(diǎn)案例

(1) 某農(nóng)商行探索“節(jié)日營(yíng)銷+網(wǎng)紅合作”支行營(yíng)銷新模式

(2) 農(nóng)業(yè)銀行某分行助力鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)直播，扶農(nóng)助農(nóng)，助力脫貧攻堅(jiān)

(3) 某地農(nóng)商銀行系列直播帶貨活動(dòng)，助力地方經(jīng)濟(jì)，拉新手機(jī)銀行，一舉兩得

(4) 交通銀行某分行另辟蹊徑，巧妙直播信用卡營(yíng)銷

(5) 安信農(nóng)保以農(nóng)場(chǎng)主帶貨大賽為抓手，精準(zhǔn)鎖定客戶流量

(6) 工商銀行某分行行長(zhǎng)直播，幫助當(dāng)?shù)乜蛻羝髽I(yè)帶貨的同時(shí)，植入融e購(gòu)產(chǎn)品并引發(fā)當(dāng)?shù)孛襟w爭(zhēng)相報(bào)道

（二）不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——直播前需要做什么？

1. 平臺(tái)選擇

(1) 抖音

(2) 快手

(3) 小程序

(4) 自有平臺(tái)

2. 人員配置

(1) 主播

(2) 副播

(3) 直播間助理

(4) 商務(wù)洽談

(5) 選品和賣點(diǎn)提煉

(6) 腳本創(chuàng)作與環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

(7) 小號(hào)提問配合

(8) 客服人員（中控臺(tái)：公告、優(yōu)惠券；客服：活動(dòng)確認(rèn)）硬指標(biāo)任務(wù)

(9) 技術(shù)服務(wù)

(10) 機(jī)動(dòng)部隊(duì)

3. 合作選品

(1) 異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇

(2) 選品的3大分類

4. 直播目標(biāo)

(1) 帶貨目標(biāo)

(2) 植入目標(biāo)

(3) 影響力目標(biāo)

5. 引流宣傳

(1) 直播間5大公域流量來源

(2) 直播間4大私域流量來源

6. 腳本策劃

(1) 直播主題

(2) 直播時(shí)間

(3) 直播節(jié)奏

(4) 直播分工

(5) 環(huán)節(jié)設(shè)置

①　開場(chǎng)預(yù)熱

②　直播互動(dòng)

③　產(chǎn)品講解

④　產(chǎn)品測(cè)評(píng)

⑤　抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

⑥　促單成交

⑦　總結(jié)預(yù)告

(6) 單品腳本

①　產(chǎn)品賣點(diǎn)打造：零售產(chǎn)品包裝組合設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)提煉與營(yíng)銷技巧

②　視覺化表達(dá)

③　品牌介紹、信任背書

④　引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

7. 設(shè)備檢查

(1) 聲音

(2) 影像

(3) 網(wǎng)速

(4) 環(huán)境

8. 媒體對(duì)接

(1) 傳統(tǒng)媒體（當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊等）

(2) 新媒體（自身公眾號(hào)、官網(wǎng)、APP和當(dāng)?shù)卮骎）

（三）打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1. 主播的角色定位和人設(shè)

(1) 主播人設(shè)及IP態(tài)度：你有你的風(fēng)格

(2) 主播的角色定位：專業(yè)的某某顧問

2. 主播的關(guān)鍵能力訓(xùn)練——網(wǎng)紅表達(dá)技巧

(3) 網(wǎng)紅的能力要求

(4) 四有“線上精氣神”鏡頭感訓(xùn)練

(5) 直播話術(shù)訓(xùn)練

①　直播開場(chǎng)的20段話術(shù)

②　直播活動(dòng)介紹4大環(huán)節(jié)話術(shù)

③　直播產(chǎn)品介紹話術(shù)

④　直播促單話術(shù)

⑤　應(yīng)對(duì)直播間尷尬的4大方法

(6) 營(yíng)造直播間氣氛

(7) 如何增加直播間熱度？

①　內(nèi)容提醒

②　工具提醒

(8) 粉絲互動(dòng)的3大目的

①　增強(qiáng)用戶對(duì)商品的了解

②　增強(qiáng)主播信任感

③　增加粉絲直播間停留時(shí)長(zhǎng)

(9) 粉絲互動(dòng)的5大方法

①　引導(dǎo)用戶關(guān)注

②　引導(dǎo)用戶評(píng)論

③　設(shè)計(jì)互動(dòng)話題

④　活躍直播氛圍

⑤　下單引導(dǎo)

(10) 產(chǎn)品講解與促成下單

①　產(chǎn)品類/活動(dòng)銷講策劃方法

②　鏡頭前展示產(chǎn)品的技巧

③　促進(jìn)成交的話術(shù)技巧

④　李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

(11) 直播間劇情表演

①　粉絲直播間砍價(jià)

②　制造庫(kù)存緊張氛圍

③　現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)商家補(bǔ)庫(kù)存、砍價(jià)等

④　行長(zhǎng)/品牌方/農(nóng)戶/店長(zhǎng)/村長(zhǎng)等聯(lián)合講解

n 模擬直播間

以小組為單位，組成臨時(shí)直播團(tuán)隊(duì)，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。
結(jié)果產(chǎn)出：形成方案+全程模擬+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+篩選優(yōu)秀人才