增額終身壽—— 《高端客戶營銷策略》課綱

【課程背景】

目前較少能有與高凈值人士匹配的專業(yè)保險服務人士，強化核心競爭優(yōu)勢、行業(yè)精英成為了服務高凈值客戶的必要條件，建立專業(yè)的、持續(xù)高績效的保險服務隊伍，對團隊及公司也有十分重要的意義。

1） 無清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購買點

2） 找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）

3） 面對高凈值客戶無有效銷售方法和邏輯

即解決團隊短期業(yè)務快速增長需求，又能掌握和固化一套代理人銷售理念和銷售技能

以銷售隊伍的認知改變和能力提升為核心，解決隊伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊伍的核心競爭力

以NBS為導向的4種類型高凈值客戶的銷售心法

【課程收益】

即解決團隊短期業(yè)務快速增長需求，又能掌握和固化一套員工銷售理念和銷售技能

以銷售隊伍的認知改變和能力提升為核心，解決隊伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊伍的核心競爭力

以NBS為導向的4種類型高凈值客戶的銷售心法

學會走進高凈值客戶市場的流程和方法，了解不同類型高凈值客戶需求

【課程時長】

1天

【課程形式】

課程講授+案例分析+小組研討+實戰(zhàn)演練

【課程大綱】

第一章  建立卓越的工作標準，實現(xiàn)人生價值

1. 行業(yè)精英代表一個行業(yè)的最高水平

2. 幾十倍行業(yè)平均水平的績效和收入

3. 品質(zhì)生活與成就感

第二章  高凈值市場潛力分析

1. 走進高端市場是成為精英必要條件

2. 高端市場的開發(fā)體系

2 客戶-產(chǎn)品-業(yè)務員三者匹配

2 銷售觀念和流程升級到與高端客戶的需求相匹配

2 服務模式升級到與高端客戶的特質(zhì)相匹配

3. 了解高端客戶的內(nèi)心世界（來自2021年胡潤財富報告）

              如何走進高凈值客戶的7種方法。。。

      第三章4 財富管理的本質(zhì)

認知高端客戶面臨的投資風險和擔憂

經(jīng)濟周期對財富的影響

利率，匯率帶來的財富管理風險

貨幣寬松和緊縮對中高端客戶資產(chǎn)和投資帶來的影響

        客觀認知高端客戶金融工具的使用：

股市，樓市，貴金屬，基金，銀行理財  PE/VC等

結(jié)論：了解客戶的投資狀況和對金融工具的認知，為銷售的異議處理做準備

第四章  高端客戶的畫像及需求深入分析

1. 企業(yè)主，高管

基本需求點：

豐厚財富積累， 涉及財產(chǎn)繼承， 合理設計架構(gòu)， 掌控財富傳承

2 營銷提升：終身壽險的營銷流程和技巧

2. 資產(chǎn)配置需求

2 基本需求點：不同特性的投資工具，實現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置

2 主要客戶：流動資產(chǎn)1000萬以上人群

2 保費投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：增額，年金等營銷流程和技巧

3. 財富安全需求

2 基本需求點：規(guī)避政策風險，稅收風險，市場風險，婚姻風險

2 主要客戶：企業(yè)家為主

2 保費投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：年金險、終身壽險等營銷流程和技巧

4. 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

2 基本需求點：確定的高于常人的有尊嚴的高品質(zhì)晚年生活

2 主要客戶：絕大部分高端人群

2 保費投入：總保費100-200萬以上

2 營銷提升：年金，增額險的營銷流程和技巧

5. 子女教育成長的需求

2 基本需求點：確保安全，持續(xù)，穩(wěn)定的成長資金的需求 

2 主要客戶：年齡40歲以下的客戶

2 保費投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：終身壽、年金的營銷流程和技巧 

第五章  高端客戶的營銷策略及方法

1. 面談高端客戶的五大重要技能

2 發(fā)現(xiàn)并識別高端客戶

? 核心：開拓高端客戶的方法

2 與高端客戶取得見面的機會

? 核心：以不打擾的方式進入高端客戶的世界

2 如何面談掌控局面和取得高端客戶的認同

? 核心：開場白符合其正確的邏輯思維

2 建立高端客戶的正確保險觀念

? 核心：與眾不同的講解保險方式

2 加保和轉(zhuǎn)介紹策略

? 核心：如何讓高端客戶主動加保和介紹客戶

 7個高端客戶銷售案例分析

結(jié)論：國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境下，金融機構(gòu)壓力加大投資盈利下降

未來能有年化收益3-4%以上且復利增長的投資會成為奢望

增額終身壽解決的未來，而不是現(xiàn)在

如果十年后想擁有一顆大樹，現(xiàn)在要種下一顆小苗