| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶(hù)的需求和要求，為客戶(hù)提供全面、完善、專(zhuān)業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:39 |
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）
授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分享、小組研討、情景演練
參訓(xùn)人員：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱：
一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
1．通過(guò)數(shù)據(jù)看問(wèn)題（存貸款規(guī)模、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍配置三個(gè)方面的數(shù)據(jù)）
2．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中存在問(wèn)題剖析（營(yíng)銷(xiāo)人員短板、企業(yè)客戶(hù)需求及對(duì)銀行認(rèn)知）
3．思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問(wèn)題？
二、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)化塑造
1．新形勢(shì)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)解讀
2．對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程解讀對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理核心素質(zhì)能力解析
3．社交禮儀——拜訪(fǎng)禮儀、餐桌禮儀及常見(jiàn)社交禮儀問(wèn)題點(diǎn)解析
4．提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)能力路徑及策略
1) 知識(shí)儲(chǔ)備路徑
2) 技能儲(chǔ)備路徑
三、銀行分支機(jī)構(gòu)拓戶(hù)渠道構(gòu)建與管理
1．銀行拓戶(hù)應(yīng)具備“飲水思源”的理念
2．銀行拓戶(hù)現(xiàn)狀及問(wèn)題點(diǎn)分析
3．拓戶(hù)實(shí)施有效路徑：
1) 存量客戶(hù)深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系
2) 與資源客戶(hù)構(gòu)建合作關(guān)系
3) 產(chǎn)品線(xiàn)上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶(hù)
案例：某分行拓戶(hù)新增，構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)拓戶(hù)新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一
4．拓戶(hù)渠道管理
四、對(duì)公客戶(hù)生命周期與需求解析
1．企業(yè)發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期，每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？
2．哪些渠道可以了解你客戶(hù)？
3．企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息分析（經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具
4．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶(hù)且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)家”的需求解析
5．對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶(hù)思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變、客戶(hù)粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變
五、對(duì)公客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能
1. 銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：
觀點(diǎn)分享：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
小組研討：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)助力企業(yè)開(kāi)展“開(kāi)源節(jié)流”？
2. 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
1) 有效收集企業(yè)客戶(hù)信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析；
2) 擬定拜訪(fǎng)提綱或問(wèn)卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？
3) 企業(yè)拜訪(fǎng)關(guān)鍵人或決策人分析；
4) 拜訪(fǎng)時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？
5) 如何運(yùn)用短/微信、電話(huà)與客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng)的時(shí)間——提升約見(jiàn)成功率的策略？
3. 拜訪(fǎng)實(shí)施
1) 提前10-15分鐘到達(dá)客戶(hù)約定地點(diǎn)；
2) 店面、寫(xiě)字樓、廠房拜訪(fǎng)需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
3) 拜訪(fǎng)過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
4) “九型人格”——快速鎖定拜訪(fǎng)關(guān)鍵人性格與對(duì)策
5) 拜訪(fǎng)交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用
6) 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶(hù)給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪(fǎng)寫(xiě)字樓客戶(hù)應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
7) 營(yíng)銷(xiāo)談判中異議的處理策略
4. 拜訪(fǎng)實(shí)施后
1) 拜訪(fǎng)實(shí)施小結(jié)
2) 拜訪(fǎng)收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪(fǎng)或營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)
3) 尋找提供給客戶(hù)的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
4) 根據(jù)該客戶(hù)整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案
案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
5. 資源整合營(yíng)銷(xiāo)案例分享
六、對(duì)公低效戶(hù)及無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
1. 提升有效戶(hù)的路徑及目標(biāo)客戶(hù)鎖定
2. 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——
案例1：某新材料有效公司存款營(yíng)銷(xiāo)案例
案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例
案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例
案例4：某酒店公司存款提升營(yíng)銷(xiāo)案例
案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)案例
案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營(yíng)銷(xiāo)案例
——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)
七、對(duì)公客戶(hù)維護(hù)與管理策略
1. 定期梳理存量客戶(hù)，制定維護(hù)計(jì)劃
2. 通過(guò)拜訪(fǎng)等方式全面了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶(hù)檔案
3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶(hù)解決需求，讓客戶(hù)不斷欠人情
4. 如何有效的開(kāi)展自我修煉與提升
八、現(xiàn)場(chǎng)答疑及交流互動(dòng)
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