| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:16 |
課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點管理者后備
授課方式：講授教學(xué)法、案例分享、小組研討、情景演練、角色扮演等
課程時間：1天（6小時）
課程收益：
ü 強(qiáng)化網(wǎng)點管理者對公營銷對網(wǎng)點產(chǎn)能增長（零售批量做、中收制勝）的重要性；
ü 掌握對公業(yè)務(wù)開展流程及關(guān)鍵點，強(qiáng)化對公客戶營銷中“過程管理”工具的運用；
ü 提升網(wǎng)點管理者對客戶開發(fā)及存量客戶維護(hù)（分戶管戶）實施要點及策略；
ü 強(qiáng)化網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對公業(yè)務(wù)開拓“領(lǐng)頭羊”及“教練角色”的定位及實施要求等。
課程大綱：
【小組研討】：
1. 網(wǎng)點作為銀行關(guān)鍵指標(biāo)營銷戰(zhàn)場，在網(wǎng)點現(xiàn)有配置人力、設(shè)備、產(chǎn)品、區(qū)域市場的前提下，如何實現(xiàn)高產(chǎn)高效？
2. 某銀行網(wǎng)點存量儲蓄客戶中，賬戶余額200萬以上且年齡在50歲以上的客戶，實現(xiàn)負(fù)債持續(xù)大幅增長——難或容易？
【研討小結(jié)】：小組研討點評與觀點呈現(xiàn)
一、 新形勢下銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展下網(wǎng)點管理者如何轉(zhuǎn)型？
1. 清晰認(rèn)識業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
2. 網(wǎng)點經(jīng)營思維觀念的轉(zhuǎn)變：業(yè)務(wù)方面、團(tuán)隊管理方面……
3. 網(wǎng)點管理者重塑角色定位：領(lǐng)導(dǎo)、管理者、執(zhí)行者
二、 如何盤點網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)資源？
1. 網(wǎng)點存量客戶(對公存量、中高端儲蓄價值客戶)梳理分析
2. 網(wǎng)點周邊區(qū)域市場行業(yè)、客群分析盤點——明確重點目標(biāo)客戶群
3. 營銷資源優(yōu)勢盤點明確營銷策略
4. 營銷過程中需要分支行如何支撐
5. 對公目標(biāo)客群/客戶營銷計劃制定
【小組研討】：結(jié)合網(wǎng)點所在區(qū)域分析盤點資源，明確對公營銷目標(biāo)客群及營銷策略
三、 網(wǎng)點管理者在營銷中，如何實現(xiàn)團(tuán)隊1+1>2的價值？
1. 如何做好“1”：重視、執(zhí)行、分享、帶教
2. 作為網(wǎng)點員工的“1”，管理者賦能的策略
1) 網(wǎng)點4類員工，哪類員工更適合“1”？
2) 榜樣+思維引導(dǎo)
3) 分戶到人，賦能管戶的方法、工具，建立營銷自信心
4) 員工營銷能力（九個核心能力項）賦能實施策略
新客戶開發(fā)能力、客戶信息收集分析及研判、客戶約訪能力、客戶需求挖掘及引導(dǎo)、客戶溝通及團(tuán)隊協(xié)作能力、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)演繹能力、資源整合運用能力、客戶關(guān)系維系能力、持續(xù)饑渴的學(xué)習(xí)能力
3. 對公營銷日常工作的“過程管理”工具運用解析
1) 《對公營銷指標(biāo)分解一覽表》
2) 對公營銷崗營銷量化行為指標(biāo)設(shè)置
3) 《客戶經(jīng)理崗位周工作計劃與總結(jié)表》
4) 《對公客戶約訪及拜訪結(jié)果信息登記表》
5) 網(wǎng)點重點客戶建檔要求
四、 網(wǎng)點對公客戶營銷實施策略及案例分享
1. 對公客戶需求分析解析
1) 管理、生產(chǎn)、銷售、融資、理財需求點解析
2) 非金融需求營銷切入策略
2. 對公客戶經(jīng)營信息與銀行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)點解析
3. 公私聯(lián)動營銷策略
【案例分享】——
建行某分行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人拜訪企業(yè)客戶，營銷1600萬資金成為私行客戶
4. 聚焦客群營銷策略
【案例分享】——
某銀行網(wǎng)點對工業(yè)園區(qū)客戶進(jìn)行開發(fā)，實現(xiàn)對公新增17戶及信用卡63張批量營銷
5. 私公聯(lián)動營銷策略
【案例分享】——
某網(wǎng)點通過存量儲蓄客戶梳理，成功開發(fā)營銷某村對公村級賬戶，對公存款 800萬元
五、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場答疑
對公營銷--網(wǎng)點產(chǎn)能持續(xù)增長的必殺技（進(jìn)階版）
課程時間：1天（6小時）
課程大綱：
1. 銀行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略模型解析——如何持續(xù)發(fā)展及業(yè)務(wù)指標(biāo)增長？
2. 銀行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展定位與規(guī)劃布局
1) 網(wǎng)點金融生態(tài)圈如何運用
2) 目標(biāo)行業(yè)及客群——案例：行業(yè)銀行解析
3) 任務(wù)目標(biāo)如何分解？依據(jù)是什么？
4) 以目標(biāo)導(dǎo)向的行動計劃如何制定、檢視
小組研討與演練：結(jié)合支行網(wǎng)點實際情況，明確重點行業(yè)、任務(wù)目標(biāo)分解、行動計劃制定及工具運用實操
3. 如何夯實對公業(yè)務(wù)發(fā)展的“蓄水池”
1) 構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”的重點客群營銷策略；
2) 銀行如何搭建“獲客”渠道開展持續(xù)性獲客
3) 如何優(yōu)化銀行存量客戶結(jié)構(gòu)，確保網(wǎng)點各項指標(biāo)持續(xù)增長？
4) 公私聯(lián)動及客戶貢獻(xiàn)值最大化
小組研討與演練：結(jié)合網(wǎng)點資源明確至少三種獲客的渠道及營銷落地計劃
4. 人才培養(yǎng)及高效團(tuán)隊打造
1) 自信心培養(yǎng)
2) 關(guān)鍵產(chǎn)品與業(yè)務(wù)操作
3) 崗位人員營銷指標(biāo)設(shè)定與核心技能提升
4) 崗位人員工作計劃執(zhí)行
小組研討與演練：網(wǎng)點如何在6個月內(nèi)打造一支高效團(tuán)隊？
5. 網(wǎng)點保障機(jī)制構(gòu)建
1) 學(xué)習(xí)分享機(jī)制
2) 溝通反饋機(jī)制
3) 崗位聯(lián)動機(jī)制
4) 考核及營銷分潤機(jī)制制定
5) 網(wǎng)點文化打造
小組研討與演練：網(wǎng)點如何做到機(jī)制管人，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航？
6. 課程回顧及小結(jié)
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