網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)薪獲客能力提升

課程背景：

代發(fā)薪業(yè)務(wù)是各家銀行競(jìng)相發(fā)展的一項(xiàng)重要的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，是撬動(dòng)整個(gè)零售業(yè)務(wù)最重要的支撐點(diǎn)之一，大力提升代發(fā)薪留存具有非常重要的意義。

代發(fā)薪業(yè)務(wù)面廣、量大，涉及千家萬(wàn)戶，是客戶感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，同時(shí)也是銀行儲(chǔ)蓄存款的重要來(lái)源之一。代發(fā)薪業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來(lái)批量化、持續(xù)化的客戶和業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且還為其他金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，金融行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，各家銀行之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶需求發(fā)生了深層次變化，各家銀行爭(zhēng)搶代發(fā)客群手段層出不窮，導(dǎo)致很多代發(fā)客群資金留存率不到10%。如何提高代發(fā)留存率成了各大銀行的痛點(diǎn)需求。本課程從互聯(lián)網(wǎng)講起，到銀行營(yíng)銷(xiāo)的思維局限，如何破局營(yíng)銷(xiāo)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程收益：

● 了解營(yíng)銷(xiāo)型代發(fā)薪客戶的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 如何吸引客戶，拓客如何更有效

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶邀約到訪率低，客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)如何對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

● 客戶對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 客戶KYC方法，

● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷(xiāo)效率

● 新媒體營(yíng)銷(xiāo)五步法

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：產(chǎn)能提升之道

一、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類(lèi)與客戶營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1）到期類(lèi)客戶及中收類(lèi)客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類(lèi)客戶

客戶經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

三、代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略定客群

1）客群精準(zhǔn)分析

客群需求分析八步法

客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

客群需求方向確定

2）匹配專(zhuān)屬產(chǎn)品

依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度

3）定方案

活動(dòng)方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個(gè)維度

4）定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤(pán)糾偏

2、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案制定與解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤(pán)優(yōu)化

5、方案展示與點(diǎn)評(píng)

6、營(yíng)銷(xiāo)方案的落地實(shí)施

第四講：微信及微信群營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

一、 微信營(yíng)銷(xiāo)到底是怎么回事

二、 微信群營(yíng)銷(xiāo)主要事項(xiàng)

三、 微信營(yíng)銷(xiāo)三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答