中郵保險(xiǎn)精英講師培訓(xùn)——專(zhuān)兼職講師全面能力提升

課程介紹：

當(dāng)前，全球政治經(jīng)濟(jì)格局醞釀著全新的變化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也處于新常態(tài)，客戶(hù)對(duì)資產(chǎn)配置提出了更高的要求。對(duì)銀行的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師們來(lái)說(shuō)，面對(duì)不斷變化的客戶(hù)需求和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力變得至關(guān)重要。在通過(guò)資產(chǎn)配置、財(cái)富保障與傳承服務(wù)、資本市場(chǎng)服務(wù)、法稅咨詢(xún)等一系列專(zhuān)業(yè)金融工具為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的財(cái)富管理方案，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，提升客戶(hù)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，商務(wù)型演講能力的高低，對(duì)銀行專(zhuān)業(yè)理財(cái)師們的成功就顯得極其重要，并日益成為金融人員必備的核心素質(zhì)之一。

而作為銀行保險(xiǎn)的專(zhuān)兼職講師們，資產(chǎn)配置方案的專(zhuān)業(yè)和價(jià)值如何獲得客戶(hù)的認(rèn)可、渠道的支持，以及一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何策劃組織開(kāi)展，這都需要通過(guò)有效的呈現(xiàn)和表達(dá)技巧，才能更好的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，最終帶來(lái)維護(hù)關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。然后，很多人因?yàn)槿鄙俦磉_(dá)與演講能力的訓(xùn)練，不了解客戶(hù)和渠道方的溝通心理和需求，說(shuō)話沒(méi)有重點(diǎn)，語(yǔ)句順序混亂……讓溝通表達(dá)和方案呈現(xiàn)變得非常低效。

l 沒(méi)有掌握溝通與表達(dá)技巧，不能清晰表達(dá)自己的意圖

l 不了解自己的表達(dá)能力，不知如何準(zhǔn)備溝通表達(dá)的內(nèi)容

l 沒(méi)有清晰的邏輯思維，不知如何用最短的時(shí)間講清重點(diǎn)

l 沒(méi)有有效的方案呈現(xiàn)技巧，在呈現(xiàn)時(shí)無(wú)法打動(dòng)說(shuō)服渠道和客戶(hù)，并達(dá)成共識(shí)

l 活動(dòng)開(kāi)展混亂無(wú)序，無(wú)法帶來(lái)行方和客戶(hù)的認(rèn)可，更別不用說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程通過(guò)系統(tǒng)地進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)、溝通技巧、演講訓(xùn)練和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握全面、實(shí)用、有效的銀保營(yíng)銷(xiāo)人員必備技能，從容應(yīng)對(duì)工作中的重要場(chǎng)合，最終達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。

課程時(shí)間：4天，6H/天

課程模塊設(shè)計(jì)：

第一天晚上——導(dǎo)入破冰拓展；

第二天上午、下午和晚上——第一至三章和第四章的1-2部分

第三天上午、下午——第四章的3-4部分和第五章

第三天晚上——各小組內(nèi)部抽簽試講并評(píng)選出比武大賽的代表（每組2名，產(chǎn)品主題培訓(xùn)和微沙活動(dòng)主講各1名）

第四天上午、下午——進(jìn)行兼職講師比武大賽并頒獎(jiǎng)

課程形式：實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例研討+發(fā)表

課程大綱：

導(dǎo)入 破冰拓展

1、 團(tuán)隊(duì)融合活動(dòng)

2、 營(yíng)銷(xiāo)策略活動(dòng)

第一章 后疫情時(shí)代保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1? 銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2? 銀保渠道未來(lái)的發(fā)展方向

第二章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的基本理念與方法

1、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)

2、 客戶(hù)經(jīng)理的五個(gè)角色定位

3、 客戶(hù)經(jīng)理和銀行人員關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段

4、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的基本技能：溝通推動(dòng)、培訓(xùn)輔導(dǎo)、規(guī)劃組織、實(shí)施執(zhí)行

第三章  溝通技巧

1? 溝通的含義及重要性

2? 常見(jiàn)的溝通問(wèn)題

3? 高效溝通技巧——表達(dá)技巧

（1） 全腦表達(dá)

（2） 高效營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)

（3） 差異化方案呈現(xiàn)

4? 高效溝通技巧——傾聽(tīng)技巧

（1） 六大傾聽(tīng)技巧

（2） 正確提問(wèn)的兩個(gè)方法

（3） 有效開(kāi)啟對(duì)話的技巧

5? 高效溝通技巧——反饋技巧

l 三大保證信息充分準(zhǔn)確的反饋技巧

模擬訓(xùn)練：保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)表達(dá)訓(xùn)練

第四章  經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)

1. 培訓(xùn)輔導(dǎo)前準(zhǔn)備

（1） 三析：分析網(wǎng)點(diǎn)情況、分析客戶(hù)信息、分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

（2） 三定：確定對(duì)象、確定內(nèi)容、確定形式

（3） 三備：準(zhǔn)備自己、準(zhǔn)備內(nèi)容、準(zhǔn)備工具

2. 一對(duì)多專(zhuān)題授課五步

（1） 備—調(diào)整狀態(tài)，準(zhǔn)備登臺(tái)

l 穩(wěn)定情緒，增強(qiáng)信心

l 端正態(tài)度，醞釀激情

l 審視儀表，資料準(zhǔn)備

（2） 啟—互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)，引起興趣

l 開(kāi)場(chǎng)白需要達(dá)到的目的

l 開(kāi)場(chǎng)（破冰）的五大實(shí)用技巧

l 應(yīng)避免的開(kāi)頭語(yǔ)

（3） 承—承上啟下，交代結(jié)構(gòu)

（4） 展—進(jìn)入正題，展開(kāi)內(nèi)容

l 結(jié)構(gòu)化表達(dá)：重點(diǎn)突出、邏輯呈現(xiàn)（四種邏輯結(jié)構(gòu)方式）、語(yǔ)言設(shè)計(jì)

l 論述技巧：條理、例證、引證、類(lèi)比

l 互動(dòng)技巧：提問(wèn)、聆聽(tīng)、回答

l 回答對(duì)象最重要的問(wèn)題

l 創(chuàng)建令人信服的內(nèi)容：舉例、親歷、數(shù)據(jù)、權(quán)威、三方

（5） 合—回顧總結(jié)，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

l 總結(jié)提煉、發(fā)出號(hào)召、展望未來(lái)、引經(jīng)據(jù)典、故事結(jié)尾

3. 一對(duì)一輔導(dǎo)PESOS技巧

4. 微課開(kāi)發(fā)技巧

模擬訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)練

第五章 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型：主題活動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍、廳堂快閃

2. 網(wǎng)沙經(jīng)營(yíng)七步曲

（1） 主題確定+形式

（2） 客戶(hù)篩選/邀約

（3） 物料準(zhǔn)備

（4） 人員配備

（5） 沙龍流程

（6） 會(huì)中細(xì)節(jié)

（7） 會(huì)后跟蹤+復(fù)盤(pán)

（8） 各類(lèi)狀態(tài)處理技巧

3. 廳堂快閃技巧

4. 會(huì)銷(xiāo)演講六要訣

5. 活動(dòng)推廣加分技巧

模擬訓(xùn)練：網(wǎng)沙模擬主講訓(xùn)練