理財經(jīng)理開門紅營銷技巧訓練

課程背景：

“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。

但每年的開門紅關(guān)鍵時期，我們都發(fā)現(xiàn)存在以下的現(xiàn)象：

● 員工害怕營銷？

● 業(yè)績目標越來越難達成？

● 存在員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的現(xiàn)狀?

● 傳統(tǒng)開門紅，經(jīng)營成本越來越高

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理

課程方式：老師講授、小組演練、角色扮演、案例討論

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢帶動開門紅業(yè)務

一、新營銷：開門紅的新機遇

1. 工具營銷：開門紅的新策略

2. 社群營銷：開門紅的新技巧

二、贏在開門紅——產(chǎn)品與客戶

1. 產(chǎn)品思維VS用戶思維

2. 流量思維VS留量思維

3. 韭菜思維VS經(jīng)營思維

三、贏在開門紅——解讀客戶需求

1. 客戶不是要產(chǎn)品，是要解決問題

2. 客戶不是要便宜，是要感覺得到了便宜

3. 客戶不是要優(yōu)惠，是要解決方案

第二講：陣地營銷——廳堂的實戰(zhàn)意義

一、服務創(chuàng)造營銷機會

1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大服務策略

1）廳堂服務

2）信息服務

3）禮品服務

4）沙龍服務

5）環(huán)境服務

案例分析：服務創(chuàng)造營銷機會的經(jīng)典案例

小組討論：以所在網(wǎng)點為核心，思考具體的服務營銷策略

二、廳堂營銷活動策劃

1. 廳堂活動策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利

1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷

2）廳堂砸金蛋活動方案策劃

3）廳堂堆頭設計策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設計

第三講：存量客戶——存量激活營銷策略

一、電話營銷：激活存量客戶

1. 電話激活營銷的流程

1）客戶認養(yǎng)，建立“聯(lián)絡”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護：用關(guān)系打造營銷機會

1. 客戶關(guān)系維護的方式

1）日常情感維護

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

4）定期財富診斷

2. 客戶關(guān)系維護標準：讓客戶感覺離不開你

1）為客戶提供金融價值

2）為客戶提供服務價值

3）為客戶提供內(nèi)容價值

3. 客戶關(guān)系維護流程

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：獲取客戶信息，開卡或購買理財產(chǎn)品

3）挖掘需求：持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡：滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營：建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場演練：設計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微信營銷

四、精準營銷：如何邀約客戶？

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

2）強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

a短信微信鋪墊預熱

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開場白的三個關(guān)鍵點

案例：成功電話確認話術(shù)分析

3. 客戶到了如何成交？

a產(chǎn)生購買行為的動機

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

b打動客戶的畫面效應

關(guān)注感覺+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購買興趣

-創(chuàng)造購買后的畫面

-捕捉客戶的購買信號

-確認成交機會

-制造購買的緊迫性

第四講：增量客戶——增量客戶拓客技巧

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 增量客戶的六大拓客渠道

1）社團拓客

2）異業(yè)聯(lián)盟

3）微信拓客

4）視頻拓客

2. 社群營銷：長期主義

1）社群營銷目的：注重長期，引爆傳播

2）社群營銷形式：活動結(jié)束，服務開始

3）社群營銷技巧：確認群體，精細運營

3. 常見社群拓客渠道

1）同城親子社群

2）同城女士社群

3）同城老年社群

4）同城商友社群