銀行保險(xiǎn)顧問(BIC)渠道經(jīng)營(yíng)與專場(chǎng)沙龍賦能特訓(xùn)營(yíng)

課程背景---------------------------------------------------------------------

當(dāng)前二十大報(bào)告趨勢(shì)與中國式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開局，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，家庭服務(wù)信托與保險(xiǎn)姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，各銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)必爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。如何協(xié)助銀行渠道強(qiáng)化保險(xiǎn)姓保的投資者教育與落實(shí)價(jià)值型期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動(dòng)，從財(cái)富管理未來的趨勢(shì)出發(fā)，結(jié)合客戶的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場(chǎng)定位，配套銀行大零售資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)操作的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀保渠道團(tuán)隊(duì)各層級(jí)的人才儲(chǔ)備與梯隊(duì)建立，以及銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目的輔導(dǎo)需求，開展銀行保險(xiǎn)顧問渠道經(jīng)營(yíng)與專場(chǎng)沙龍的綜合能力提升，講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)期交價(jià)值型產(chǎn)能提升項(xiàng)目輔導(dǎo)的實(shí)操性與互動(dòng)性。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

銀行保險(xiǎn)顧問，銀保團(tuán)隊(duì)人員，督訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)師，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財(cái)富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長(zhǎng)，支行行長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天集中大課，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）

? 建議可加上一或二晚的通關(guān)演練或分組路演報(bào)告

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險(xiǎn)專場(chǎng)沙龍組織全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高渠道項(xiàng)目管理能力，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)新規(guī)等，提高對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。

3. 認(rèn)識(shí)渠道：了解銀行渠道關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營(yíng)銷法、場(chǎng)景營(yíng)銷、客戶面談、產(chǎn)品說明、交易促成、渠道維護(hù)，專場(chǎng)沙龍等必備營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以期交價(jià)值型保險(xiǎn)為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我司粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成銀保團(tuán)隊(duì)與銀行渠道的雙贏提升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓模擬演練 (+二晚上通關(guān)與路演)

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一． 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)

a) 國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

b) 中國式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)解析

f) 談資構(gòu)建與價(jià)值型產(chǎn)品趨勢(shì)引導(dǎo)

g) 保險(xiǎn)姓保與價(jià)值型保險(xiǎn)對(duì)銀行發(fā)展的重要性

二． 全量資產(chǎn)配置概念與價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯

a) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷六大問題

b) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷KASH法則

c) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷五大管理

d) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程框架

e) 價(jià)值型保險(xiǎn)相關(guān)重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯

ü 保險(xiǎn)姓保與產(chǎn)品落地

ü 資產(chǎn)配置投資者教育

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析

ü 保險(xiǎn)大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

三． 如何協(xié)助銀行數(shù)字化客群管理鎖定目標(biāo)客群

a) 客群管理與MAN法則

b) 保險(xiǎn)客群的特征畫像

c) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

d) 客戶分群的定性與定量分析

e) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

g) 存量客戶移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

四、 銀行渠道經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷心理學(xué)

1. 營(yíng)銷與溝通心理學(xué)

2. 銀保渠道中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)

3. 價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)操解說(重疾、年金、終身壽、健康險(xiǎn)…)

4. 場(chǎng)景約訪模壓解說

5. 面談三講模壓解說

6. 資產(chǎn)配置模壓解說

7. 專場(chǎng)沙龍模壓解說

ü 保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏

ü 保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

ü 保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏

五、 銀行渠道經(jīng)營(yíng)與異議問題處理工具梳理

1. 處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 銀行保險(xiǎn)常見異議問題與話術(shù)示范

ü 銀行關(guān)鍵人異議處理話術(shù)工具梳理

ü 場(chǎng)景約訪異議處理話術(shù)工具梳理

ü 重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)工具梳理

ü 年金險(xiǎn)異議處理話術(shù)工具梳理

ü 其他異議處理話術(shù)工具梳理

六、 場(chǎng)景約訪全流程與轉(zhuǎn)培訓(xùn)工具梳理

1. 場(chǎng)景/微信約訪常見問題

2. 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

3. 場(chǎng)景/微信約訪全流程與各步驟說明

4. 約訪全流程小結(jié)

5. 約訪檢核表工具介紹

6. 約訪話術(shù)稿與異議問題處理工具梳理

7. 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

七、 價(jià)值型產(chǎn)品KYC與協(xié)助面談工具的準(zhǔn)備

1. 顧問式營(yíng)銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

4. 學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

6. 營(yíng)銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營(yíng)銷

10. 面談破冰

八、 SPIN面談提問力提升與話術(shù)工具墊板提煉

1. 背景問題與示例演練

2. 難點(diǎn)問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9. SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問與控制權(quán)規(guī)劃

12. SPIN提問與婚姻隔離規(guī)劃

13. SPIN提問與傳承金規(guī)劃

九、 價(jià)值型產(chǎn)品專場(chǎng)沙龍活動(dòng)策劃

1. 六商經(jīng)營(yíng)分析(信商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)

2. 目標(biāo)客群保險(xiǎn)需求分析與配置

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃與保險(xiǎn)七大功能

4. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃與高端專場(chǎng)沙龍規(guī)劃

5. 價(jià)值型產(chǎn)品與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范

※ 高端沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)

ü 組織高端沙龍準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 高端沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 高端沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 會(huì)場(chǎng)促成與異議處理

ü 高端沙龍營(yíng)銷注意事項(xiàng)

n 會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

n 送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)

n 會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)

n 會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)