開(kāi)門(mén)紅黃金伙伴儲(chǔ)備與渠道經(jīng)營(yíng)特訓(xùn)營(yíng)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段。而銀行客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)與開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行保險(xiǎn)各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開(kāi)展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤(pán)客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)營(yíng)五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開(kāi)門(mén)紅實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、獨(dú)立理財(cái)師，家族辦公室，三方理財(cái)財(cái)富管理崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時(shí)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀保市場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 營(yíng)銷(xiāo)流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析新冠肺炎疫后與銀保市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)與理財(cái)師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解宏觀經(jīng)濟(jì)因素與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高銀保顧問(wèn)的綜合管理與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)拓客能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解疫情后目標(biāo)銀保客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的全方位理財(cái)思維。

5. 技能提升：熟悉銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行渠道的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與理財(cái)/保險(xiǎn)沙龍，提升團(tuán)隊(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)效益

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 銀保發(fā)展趨勢(shì)分析與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

一、 疫情后宏觀經(jīng)濟(jì)分析與解讀

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

2. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的變化與趨勢(shì)

3. 保險(xiǎn)姓保落地對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)

二、 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升的新常態(tài)

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

6. 團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 如何做好場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)培訓(xùn)

1. 營(yíng)銷(xiāo)六大難點(diǎn)

2. 理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)全流程

3. 理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)學(xué)習(xí)地圖

4. 理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)五大管理與注意事項(xiàng)

5. 線上拓客與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)

6. 政策分析與社會(huì)熱點(diǎn)的落地運(yùn)用

7. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)培訓(xùn)要點(diǎn)與注意事項(xiàng)

第二講 萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法與異議問(wèn)題處理

四、 網(wǎng)點(diǎn)銀保經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)與溝通心理學(xué)

2. FABE含意說(shuō)明

3. FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE實(shí)操解說(shuō)(重疾、年金、終身壽、健康險(xiǎn)…)

5. 電話約訪FABE解說(shuō)

6. 面談三講FABE解說(shuō)

7. 資產(chǎn)配置FABE解說(shuō)

8. 理財(cái)沙龍FABE解說(shuō)

9. 保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11. 保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏

五、 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與異議問(wèn)題處理

1. 處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理排球法

3. 異議問(wèn)題處理九宮格

4. 銀行保險(xiǎn)常見(jiàn)異議問(wèn)題與話術(shù)示范

ü 銀行關(guān)鍵人異議處理

ü 電話約訪異議處理

ü 重疾險(xiǎn)異議處理

ü 年金險(xiǎn)異議處理

ü 其他異議處理

第三講 網(wǎng)點(diǎn)客群管理與客戶約訪

六、 開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)目標(biāo)客群管理

1. 如何引導(dǎo)銀行人員推進(jìn)客群管理

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 特定保險(xiǎn)客群的基本分析

ü 企業(yè)白領(lǐng)

ü 企業(yè)高管

ü 私營(yíng)企業(yè)主

ü 拆遷業(yè)主

ü 留學(xué)移民

ü 專業(yè)投資戶

ü 全職太太

七、 開(kāi)門(mén)紅客群的開(kāi)拓與關(guān)系維護(hù)

1). 客戶開(kāi)拓的轉(zhuǎn)培訓(xùn)要求

2). 客群管理與MAN法則

3). 保險(xiǎn)客群的特征畫(huà)像

4). 保險(xiǎn)客群的開(kāi)拓原則與方法

5). 保險(xiǎn)客群的需求特性

6). 保險(xiǎn)客群的關(guān)系維護(hù)

八、 開(kāi)門(mén)紅場(chǎng)景約訪全流程

1). 電話/微信約訪常見(jiàn)問(wèn)題

2). 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話

3). 電話/微信約訪全流程與各步驟說(shuō)明

4). 約訪全流程小結(jié)

5). 約訪檢核表介紹

6). 約訪異議問(wèn)題處理

7). 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

第四講 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與銷(xiāo)售促成

九、 開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

1. 業(yè)績(jī)量公式

2. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

十、 開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售規(guī)劃

1. 保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的分群方式(結(jié)合CRM系統(tǒng))

2. 銀保六商經(jīng)營(yíng)分析(智商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)

3. 保險(xiǎn)需求分析與資產(chǎn)配置

4. 資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的落地話術(shù)

5. 保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃與保險(xiǎn)七大功能

ü 財(cái)富傳承

ü 債務(wù)規(guī)劃

ü 稅務(wù)籌劃

ü 指定現(xiàn)金

ü 非遺產(chǎn)

ü 保密性

ü 保證性

6. 年金險(xiǎn)(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范

十一、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售促成

1. 促成階段兩件事

2. 解讀客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3. 常用促成技巧