第一部分  項(xiàng)目背景

一、背景意義

高凈值客戶是銀行客戶系統(tǒng)內(nèi)極為重要的客戶群體，高凈值客戶對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型，金融服務(wù)業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購(gòu)足”的發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)銀行高凈值客戶服務(wù)能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內(nèi)的影響，后資管新規(guī)的來(lái)到與銀保監(jiān)對(duì)保險(xiǎn)姓保的落地要求，銀行在業(yè)績(jī)上的面臨更大壓力，在高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)上面臨更多難題，根據(jù)2020年<中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告>調(diào)查數(shù)據(jù)，私行級(jí)客戶的職業(yè)與財(cái)富來(lái)源，73%來(lái)源于實(shí)業(yè)企業(yè)，如何加深加大對(duì)私營(yíng)企業(yè)客群的關(guān)系深化經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)度粘性，將是財(cái)私部門(mén)財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)面對(duì)銀保業(yè)務(wù)必須掌握的課題：

l 如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對(duì)中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

l 新金融11條落地加速全行業(yè)改革開(kāi)放，如何迎難而上，取得利基？

l 如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成高端客戶需求與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升模式？

l 疫情使業(yè)務(wù)冷淡，如何開(kāi)拓中高端客戶、提升高客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)質(zhì)量，落地資產(chǎn)配置完成多指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

l 如何導(dǎo)入全方位風(fēng)險(xiǎn)管理與投資管理思維，滿足私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)法稅的各類需求，提升客戶的粘性與貢獻(xiàn)度

l 如何形成一套完整的效率的財(cái)私團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)作機(jī)制，優(yōu)化、內(nèi)化與固化?

l ……

想做好高凈值客戶服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，需要掌握當(dāng)前政策變化和高端客戶需求變化，進(jìn)行系統(tǒng)分析與布局；通過(guò)對(duì)高凈值客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和技能提升，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)流程與服務(wù)過(guò)程，并運(yùn)用全套落地有效的工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)輔助， 從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的高凈值客戶金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)銀行綜合的產(chǎn)能提升。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確復(fù)雜型產(chǎn)

品與期交保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

自我成長(zhǎng)：了解高端客戶開(kāi)拓，客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高財(cái)富顧問(wèn)與貴賓理

           財(cái)崗位的綜合管理、營(yíng)銷(xiāo)能力與服務(wù)禮儀。

認(rèn)識(shí)客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集高端客戶關(guān)鍵

信息、運(yùn)用政商、法商、稅商等思維，提高客戶專業(yè)信任度。

思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)

銷(xiāo)思維，全面滿足高端客戶金融與非金融需求。

技能提升：熟悉高端客戶開(kāi)拓技能，運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、

面談KYC、銷(xiāo)售促成、高端沙龍情景營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)技能。

產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，

盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

打造團(tuán)隊(duì)：通過(guò)系統(tǒng)的“技能培訓(xùn)+能力通關(guān)+歸崗實(shí)踐+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+活動(dòng)評(píng)選”團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)模式，打

           造一支高素質(zhì)的高凈值客戶團(tuán)隊(duì)，提升整體服務(wù)能力。

建立模式：通過(guò)系統(tǒng)的過(guò)程操作與管控，規(guī)范高凈值客戶服務(wù)流程與模式，并配套通關(guān)與復(fù)盤(pán)固

化留存優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一套高效服務(wù)模式。

第二部分  項(xiàng)目思維

一、工作要求

1、提高認(rèn)識(shí)。銀行務(wù)必認(rèn)識(shí)到高凈值客戶服務(wù)能力提升是提升銀行產(chǎn)能、提升銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的迫切需要，務(wù)必認(rèn)識(shí)到本次高客銀保特訓(xùn)營(yíng)是一項(xiàng)落地實(shí)戰(zhàn)，必須要精心組織，扎實(shí)開(kāi)展，穩(wěn)步推進(jìn)，注重實(shí)效。

2、系統(tǒng)培養(yǎng)。高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是銀行非常重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程中必須嚴(yán)格執(zhí)行“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+以賽帶訓(xùn)+歸崗實(shí)踐”的培養(yǎng)模式，務(wù)必讓每一位財(cái)富顧問(wèn)與貴賓理財(cái)經(jīng)理都經(jīng)過(guò)全流程的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。

3、嚴(yán)控過(guò)程。整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程必須嚴(yán)格把控和管控，保證前期調(diào)研真實(shí)性，充分了解問(wèn)題；訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程中嚴(yán)格把控學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)成效，保證能力穩(wěn)步提升；輔導(dǎo)過(guò)程中確保動(dòng)作執(zhí)行到位，人人參與，步步落實(shí)，時(shí)時(shí)管控，保證輔導(dǎo)效果。

4、強(qiáng)化通關(guān)。通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是訓(xùn)練營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，是復(fù)盤(pán)和考核學(xué)習(xí)成果的重要步驟。在通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過(guò)程中必須強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)和技能復(fù)盤(pán)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)流程演練與工具使用考核，對(duì)方案編寫(xiě)、話術(shù)總結(jié)等輸出內(nèi)容重點(diǎn)關(guān)注強(qiáng)化，保證通關(guān)有用、有效、有成果。

二、設(shè)計(jì)思路

1、聚焦中高端客戶的財(cái)富管理需求，加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

（1）從單純投資或保險(xiǎn)服務(wù)向全方位理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變

（2）從傳統(tǒng)的“個(gè)人”服務(wù)向家族與企業(yè)延伸轉(zhuǎn)變

（3）從“銷(xiāo)售產(chǎn)品”營(yíng)銷(xiāo)模式向提供專業(yè)化綜合性的解決方案轉(zhuǎn)變

（4）從提供金融類產(chǎn)品服務(wù)向私人理財(cái)法律顧問(wèn)咨詢綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

（5）從比較“收益率”的紅海競(jìng)爭(zhēng)向高端資產(chǎn)保值增值傳承的藍(lán)海轉(zhuǎn)變

2、設(shè)計(jì)“流程+方法+工具”三位一體的訓(xùn)練方式

（1）系統(tǒng)化的流程：精準(zhǔn)化七步營(yíng)銷(xiāo)流程，快速成交

（2）科學(xué)化的方法：萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)、排球法九宮格、N種客戶營(yíng)銷(xiāo)方法 

（3）效率化的工具：提供十八大工具，實(shí)現(xiàn)套餐式銷(xiāo)售 

3、定制“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)“的項(xiàng)目模式

（1）技能培養(yǎng)：三大基礎(chǔ)能力（信商、情商、財(cái)商）+三大高端能力（政商、法商、稅商）

（2）能力通關(guān)：行動(dòng)方案制定、專屬客群話術(shù)梳理、案例實(shí)操、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練

（3）實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：觀摩示范、流程監(jiān)督、數(shù)據(jù)考核、工具支撐

三、訓(xùn)練要點(diǎn)

1、重點(diǎn)關(guān)注五大管理

? 時(shí)間管理：運(yùn)用艾森豪矩陣與工作手冊(cè)提升營(yíng)銷(xiāo)效能

? 目標(biāo)管理：運(yùn)用SMART原則，結(jié)合業(yè)績(jī)管理公式

? 客群管理：運(yùn)用MAN法則與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表規(guī)劃一群一策

? 工具管理：應(yīng)用18套實(shí)用表格與圖形工具，精準(zhǔn)出擊

? 知識(shí)管理：靈活應(yīng)用專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品知識(shí)，落地實(shí)操

2、聚焦解決六大問(wèn)題

? 不知約誰(shuí)，解決客群管理的難點(diǎn)

? 約不到人，解決約訪話術(shù)的難點(diǎn)

? 約了不來(lái)，解決客戶上門(mén)的難點(diǎn)

? 來(lái)了不聽(tīng)，解決面談效率的難點(diǎn)

? 聽(tīng)了不買(mǎi)，解決成交促成的難點(diǎn)

? 買(mǎi)了后悔，解決售后維護(hù)的難點(diǎn)

3、系統(tǒng)落實(shí)七步流程

? 客群導(dǎo)流：梳理目標(biāo)核心客群，分層管理，分類營(yíng)銷(xiāo)

? 電話約訪：將約訪電話包裝成服務(wù)電話，提高成功率

? 需求挖掘：定位話題，打準(zhǔn)痛點(diǎn)，將“想要”提升為“需要”

? 資產(chǎn)配置：運(yùn)用深入淺出圖形法，輕松完成多產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

? 產(chǎn)品方案：熟練萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，發(fā)楊“利他”理念，匹配合適客戶

? 成交促成：辯識(shí)成交信號(hào)，善用促成技巧，推進(jìn)臨門(mén)一腳

? 外拓轉(zhuǎn)介：口碑轉(zhuǎn)化，圈層營(yíng)銷(xiāo)，批量拓客，事半功倍

第三部分  項(xiàng)目規(guī)劃

一、項(xiàng)目整體規(guī)劃（以標(biāo)準(zhǔn)版為例，具體可根據(jù)需求調(diào)整定制）

二、訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容安排(2天1晚)

三、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)內(nèi)容安排（網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)/線上輔導(dǎo)）每次每組一小時(shí)，依項(xiàng)目需求配置

四、推薦專業(yè)輔導(dǎo)內(nèi)容選排（線上輔導(dǎo)）每次線上二小時(shí)，依項(xiàng)目需求配置

第四部分  項(xiàng)目工具保障

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)工具包

1. 貴賓理財(cái)經(jīng)理日常工作手冊(cè)

2. 風(fēng)評(píng)KYC練習(xí)工具

3. 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表KYC通關(guān)檢核表

4. 產(chǎn)品or服務(wù)-FABE梳理表

5. 產(chǎn)品or服務(wù)-異議處理九宮格

6. 邏輯式提問(wèn)SPIN話術(shù)稿

7. 話術(shù)練習(xí)-奔馳圖

8. 話術(shù)練習(xí)-財(cái)富金字塔

9. 話術(shù)練習(xí)-帆船圖

10. 人生財(cái)務(wù)曲線圖-話術(shù)練習(xí)稿

11. 電話約訪話術(shù)模板稿

12. 電話約訪異議處理九宮格

13. 電話約訪準(zhǔn)備檢核表

14. 電話約訪全流程檢核表

15. KYC信息匯總表（KYC地圖）

16. 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

17. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程注意事項(xiàng)

18. 面談準(zhǔn)備檢核表

二、通關(guān)工具包

1. 理財(cái)經(jīng)理評(píng)分表

2. 電話約訪通關(guān)檢核表

3. 電話約訪通關(guān)評(píng)分表

4. 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)KYC通關(guān)檢核表

5. 資產(chǎn)配置通關(guān)檢核表

6. 資產(chǎn)配置通關(guān)評(píng)分表

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

8. 精細(xì)化管理及資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

9. 理財(cái)經(jīng)理養(yǎng)成通關(guān)案例集

第五部分  課程大綱詳情

第一模塊

高客熱點(diǎn)篇

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶營(yíng)銷(xiāo)管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與高客談資解讀

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析

2. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

二、 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的KASH

1. 專業(yè)知識(shí)

2. 正確態(tài)度

3. 營(yíng)銷(xiāo)技巧

4. 良好習(xí)慣

5. 做好高端客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大管理

第二模塊

法商保險(xiǎn)篇

一、 婚姻財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 民法典婚姻相關(guān)的解讀

b). 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

c). 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

d). 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

e). 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

f). 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

g). 子女婚嫁金規(guī)劃

二、 企業(yè)財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 企業(yè)主需求分析

b). 企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

c). 企業(yè)與家業(yè)隔離

d). 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

e). 企業(yè)債務(wù)管理

f). 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

三、 家族財(cái)富傳承與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 家庭財(cái)富需求分析

b). 民法典繼承相關(guān)解讀

c). 債務(wù)管理

d). 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

e). 贈(zèng)與與繼承

f). 信托與保險(xiǎn)

四、 品質(zhì)養(yǎng)老與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

b). 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

c). 需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

d). 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

e). 產(chǎn)品落地對(duì)接

第三模塊

營(yíng)銷(xiāo)管理篇

一、 高端客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)

客戶特性與來(lái)源都不同，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1. 為何要作客戶分群

2. MAN法則與客群分級(jí)

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群移動(dòng)路徑

7. 客群分類管理分層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例說(shuō)明

二、 高端客戶開(kāi)拓與價(jià)值提升

客戶的開(kāi)拓、客群價(jià)值提升與客戶日常關(guān)系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶價(jià)值提升和客戶日常關(guān)系管理結(jié)合起來(lái)，關(guān)注重點(diǎn)客戶的接觸率、產(chǎn)品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠(chéng)度。

課程內(nèi)容:

1. 高客市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 現(xiàn)有客戶維護(hù)

ü 現(xiàn)有客戶提升

ü 圈層營(yíng)銷(xiāo)

ü 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

ü 批量拓客

2. 轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)

ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

ü 品牌營(yíng)銷(xiāo)

第四模塊

                            需求引導(dǎo)篇

一、 高端客戶面談前的準(zhǔn)備

電話/微信聯(lián)系成功約成客戶，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，再到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，全面協(xié)助理財(cái)經(jīng)理做好高端客戶面談前準(zhǔn)備工作

課程內(nèi)容:

1. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 高端客戶談資準(zhǔn)備

3. 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

4. 營(yíng)銷(xiāo)輔助工具

5. 座位安排

6. 幾種溝通模式說(shuō)明

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

8. 面談破冰

二、 客戶需求KYC邏輯與SPIN提問(wèn)力提升

『營(yíng)銷(xiāo)』就只是賣(mài)產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營(yíng)銷(xiāo)要從『解決客戶問(wèn)題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問(wèn)、傾聽(tīng)要點(diǎn)說(shuō)明，到中階客戶信息分類與問(wèn)句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷(xiāo)售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤(pán)活存量客戶資源，提升經(jīng)營(yíng)效率。

課程內(nèi)容:

1. 需求分析與提問(wèn)力提升的重要性

2. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4. 財(cái)務(wù)信息收集路徑與KYC地圖

5. 客戶需求與SPIN提問(wèn)力應(yīng)用

6. 決策邏輯樹(shù)與引導(dǎo)話術(shù)說(shuō)明

7. 客戶需求決策邏輯樹(shù)示范說(shuō)明

ü 盤(pán)活存量話術(shù)練習(xí)

ü 開(kāi)拓資源話術(shù)練習(xí)

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品組合

ü 教育金需求與產(chǎn)品組合

ü 退休規(guī)劃需求與產(chǎn)品組合

ü 其他高端需求引導(dǎo)話術(shù)(傳承、法商、稅商)

8. 綜合需求演練與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明

三、 資產(chǎn)配置與期交產(chǎn)品組合圖解法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要先銷(xiāo)售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，面對(duì)不同高端客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低客戶經(jīng)理銷(xiāo)售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

1. 資產(chǎn)配置基本知識(shí)點(diǎn)解析

2. 資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接邏輯分析

3. 資產(chǎn)配置－奔馳圖，包含

ü 奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來(lái)溝通配置概念

4. 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含

ü 財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通配置概念

5. 資產(chǎn)配置－品質(zhì)養(yǎng)老，包含

ü 品質(zhì)養(yǎng)老各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用品質(zhì)養(yǎng)老來(lái)溝通配置概念

第五模塊

                            活動(dòng)策劃篇

一、 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---高端理財(cái)沙龍

一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),專家營(yíng)銷(xiāo),場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---理財(cái)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財(cái)沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍運(yùn)作模式

課程內(nèi)容:

1. 理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念

2. 理財(cái)沙龍的作用與定位

3. 理財(cái)沙龍的流程

ü 理財(cái)沙龍前營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

ü 組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 理財(cái)沙龍異議問(wèn)題處理話術(shù)稿

ü 理財(cái)沙龍電話約訪全流程與話術(shù)稿

ü 現(xiàn)場(chǎng)促成與異議處理

ü 理財(cái)沙龍會(huì)后的跟進(jìn)與回收

4. 高端理財(cái)沙龍專題案例示范

ü 財(cái)富管理與樂(lè)活人生

ü 高凈值人士財(cái)富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與家族信托