一、 項目背景

高凈值客戶是銀行客戶系統(tǒng)內極為重要的客戶群體，高凈值客戶對業(yè)績的貢獻率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進，經濟發(fā)展以及財富管理的轉型，金融服務業(yè)也呈現出“一站購足”的發(fā)展趨勢，這對銀行高凈值客戶服務能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內的影響，后資管新規(guī)的來到與銀保監(jiān)對凈值化理財與保險姓保的落地要求，銀行在業(yè)績上的面臨更大壓力，在高凈值客戶營銷上面臨更多難題，根據2020年<中國私人銀行發(fā)展報告>調查數據，私行級客戶的職業(yè)與財富來源，73%來源于實業(yè)企業(yè)，如何加深加大對私營企業(yè)客群的關系深化經營與大額保單營銷貢獻度粘性，將是財私部門財富顧問團隊面對財富管理銀保業(yè)務必須掌握的課題：

（一）如何遠距離維護客戶關系

? 后疫情時期，到店客戶數驟減，如何維護客戶是難題

? 物理網點客戶流量減少是趨勢，如何邀約客戶到網點面談與組織專場沙龍活動

? 缺少線上拓客線下聯(lián)動營銷的技巧及話術

（二）重點價值型型保險產品營銷缺乏基本營銷的思路

? 對市場缺乏基本判斷能力，不敢開口向客戶營銷

? 缺少大單營銷思路，難以應對客戶提出的異議問題

? 營銷全憑一張嘴，不習慣使用輔助工具與沙龍活動，話術缺少說服力

（三）客戶全量資產提升的意識較為薄弱

? 對營銷（客戶經理）崗位職責認識不足

? 被動執(zhí)行多，較少通盤考慮客戶資金多元化風險需求配置

? 沒有充分使用系統(tǒng)存量客戶資源

針對銀行基層網點面臨的瓶頸問題，公司通過嚴謹論證、精心策劃、細致打磨以及立足于銀行保險業(yè)務體系，確保效果可落地、可執(zhí)行、可持續(xù)、特擬定本方案。 

二、 項目目標

    根據與行方的初步溝通，我們將項目的終極目標設定為業(yè)績、技能雙提升。爭取用最短的時間消除疫情反復對業(yè)績的影響，持久保持網點營銷氣氛、提升營銷人員技能，與組織策劃專場沙龍的綜合能力。在此基礎上，我們會將終極目標進行拆解，設定三個輔導期間的短期目標：

? 目標一：重點產品業(yè)績提升

通過集中大課與落地輔導培訓的形式， 根據不同崗位特征，提升員工的營銷技能。輔導的主要內容與本次項目的重點指標相結合（暫定期交價值型類產品），要求做到人人參與、人人有產出。達成方式包括場景約訪、廳堂微沙龍、客戶經理邀約面談、專場沙龍組織等。

? 目標二：數字化客群管理

     強化對客戶管理系統(tǒng)的大數據使用，篩選重點指標目標客戶，確保客戶經理熟練使用客戶管理系統(tǒng)。提供重點指標營銷策略及營銷話術，通過話術演練（電話邀約、面談、線上）、通關、實戰(zhàn)示范、現場觀摩等形式，幫助客戶經理達成資產配置營銷、提升技能。導入客戶資產全量提升觀念，同步推進銀保業(yè)務相關指標提升。

針對網點營銷管理人員，提升其銀保業(yè)務專項基礎管理能力，包括提高晨、夕會效率，營銷人員管理、考核等，使其初步具備基金營銷專項內訓師能力。

? 目標三：場景營銷專場沙龍與一對一陪訪策劃組織

通過大課培訓與駐點輔導，落地專場沙龍活動組織、上門路演、高客陪訪全流程，養(yǎng)成客戶經理對目標客戶進行場景營銷的習慣。提升各類場景進行一對一、一對多的營銷技巧與路演能力。幫助網點進行目標私行客戶的存量維護與增量提升。

三、 項目設計思路

根據項目目標制定具體的項目實施方案，此次培訓與輔導的指導思想為：精準、量化，可持續(xù)、可復制。項目設計思路如下： 

（一）頂層設計

1. 網點調研

? 通過現場查取各網點客戶數據、規(guī)模數據、業(yè)務數據等，通過數據了解網點基本情況，梳理問題，找準定位、明確方向

? 通過與支行關鍵領導訪談，明確支行層面項目要求及目標

? 通過與網點主任訪談，了解網點基本情況，人員狀態(tài)，重點考核等基本情況

? 通過與員工訪談，了解產品熟悉程度、客戶維護技能情況、考核導向是否清晰等情況

? 根據網點基本情況，制定網點一點一策實施方案，根據項目時間安排，明確支行層面統(tǒng)一解決問題，網點需重點輔導內容，配套策劃組織專場高客沙龍活動，網點后期重點固化內容等

2. 集中啟動會

? 明確本次輔導總體目標與階段性策略，重點突出要做什么，怎么去做

? 支行層面宣導專項競賽活動與競技PK方案。領導進行項目動員

3. 集中大課

? 高客沙龍策劃班，一天，集中培訓各層級條線負責人，網點分管干部，績優(yōu)客戶經理等，強化高客沙龍場景營銷全流程與綜合管理能力，落實場景營銷五大管理的應用(知識、時間、目標、工具、客群管理)。學習專業(yè)場景營銷基本知識，落實資產配置營銷五大框架與工具應用，解決場景營銷六大難點(不知約誰、約不到人、約了不來、來了不聽，聽了不買，買了后悔)。

（二）駐點輔導

? 輔導老師線上帶領員工進行話術演練。明確當天的作業(yè)流程與營銷要求，配合網點負責人進行場景營銷工作部署

? 指導客戶經理對存量客戶名單進行梳理，尋找目標客戶。錄聽客戶經理電話邀約及客戶KYC面談情況，及時予以反饋。提高客戶經理時間管理能力，對承擔的工作進行通盤規(guī)劃，提高效率。

? 及時與支行管理層、網點負責人溝通輔導情況，對輔導工作統(tǒng)一認識，及時調整

? 落地輔導以每日工作流程與進度開展，老師先進行講解，由員工進行話術練習，人人要參與話術通關，確保在網點能熟練開口營銷

（三）高客沙龍

    完成大課培訓與完整輔導，結合場景營銷全流程，配套落地專場沙龍場景營銷，達成項目落地的量化數據管理目標。

（四）后期固化

   在培訓結束后的X個月內，進行后續(xù)固化回訪工作，確保在輔導期間形成的模式，氣氛及要求能夠長期持續(xù)。老師會通過現場觀摩、員工座談、管理人員訪談等形式了解現場輔導結束后，網點遇到的實際情況，再次給以技術支持

四、 項目實施時間安排及課程設計

（一）項目時間安排

? 網點調研1天（線上線下結合），輔導開始前一周

? 集中大課與全員啟動會(依項目安排1天)

n  《高客沙龍策劃與保險大單營銷特訓營》全員1天(詳附件一)

? 網點輔導

n 三天模式（每半天3小時，共6 次）

? 高客沙龍1場或專項陪訪2組客戶(沙龍主題示范詳附件二)

? 后期固化，依項目需求選配(1天/復盤與案例分析）

（二）輔導進程設計(依項目需求規(guī)劃)

附件一: 《高客沙龍策劃與保險大單營銷特訓營》課程大綱

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷，高客沙龍，微沙龍，微產會,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹高客沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協(xié)助建立基礎高客沙龍運作模式

一、 高客沙龍基礎概念

1. 高客沙龍的作用

2. 高客沙龍的定位

3. 高客沙龍的效益

4. 高客沙龍的形式

5. 線上線下的結合

二、 如何做好高客沙龍

1. 營銷心理學的應用

2. 高客沙龍FABE說明

3. 高客沙龍FABE示范與演練

4. 高客沙龍的內容定位

5. 高客沙龍PPT制作與注意事項

三、 高客沙龍操作全流程

1. 高客沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結

2. 組織高客沙龍準客戶

ü 目標客群三要素(MAN原則)

ü 目標客群經營流程與開發(fā)步驟

ü 客戶分群的定性與定量分析

ü 客戶分群六/九宮格

ü 定性分析范例客戶職業(yè)分群

ü 客群經營計劃表介紹

ü 七大客戶分群介紹

ü 客群移動路徑

ü 客群分層營銷實例說明

3. 約訪前的準備與邀請函

ü 心態(tài)的調整與準備

ü 邀請函的設計

ü 贊美的技巧與話術

4. 高客沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 處理異議問題時的心態(tài)準備

ü 異議問題處理常用句

ü 異議問題處理排球法介紹

ü 異議問題九宮格介紹

ü 異議問題演練

5. 高客沙龍電話約訪全流程與話術

ü 電話約訪常見問題

ü 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

ü 電話約訪全流程與各步驟說明

ü 電話約訪全流程小結

ü 電話約訪檢核表介紹

ü 電話約訪異議問題處理

ü 電話約訪成功關鍵因素總結

ü 電話約訪話術稿與演練

6. 會場促成與異議處理

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購買信號

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

7. 高客沙龍營銷注意事項

ü 會前跟進的提醒事項

ü 送邀請函的提醒事項

ü 會中促成的提醒事項

ü 會后追蹤的提醒事項

附件二:高客沙龍主題示例(可綜合需求后定制專場內容)