金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)——經(jīng)銷(xiāo)商談判與管理技能

第一章:優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員基本要求

1、業(yè)務(wù)員的儀表及行為規(guī)范

2、極具親和力—可親可信

3、善解人意—揣摩顧客心理

4、具備靈活的頭腦—機(jī)智應(yīng)變

5、樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

6、掌握常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段

第二章：業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題

1、如何將產(chǎn)品品牌價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)？

2、品牌價(jià)格的理由在哪里？

3、如何將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介紹到位？

4、基本的業(yè)務(wù)服務(wù)流程是否到位？

5、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下如何實(shí)現(xiàn)差異化？

6、如何理解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電器的心理？

7、是否能有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議

8、業(yè)務(wù)員常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為和語(yǔ)言有哪些？

9、業(yè)務(wù)員用什么打動(dòng)客戶(hù)？

借鑒：楷模家具業(yè)務(wù)員為什么在行業(yè)內(nèi)做得優(yōu)秀？

第三章：業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

1、價(jià)格和促銷(xiāo)不是唯一的手段！

2、為什么有人只買(mǎi)貴的？

3、應(yīng)該從哪些方面樹(shù)立品牌意識(shí)和提升品牌形象；

4、業(yè)務(wù)員的話(huà)術(shù)應(yīng)該如何展現(xiàn)品牌的力量？

5、業(yè)務(wù)員的行為是品牌的重要展示！

6、不怕同質(zhì)化的產(chǎn)品，就怕同質(zhì)化的業(yè)務(wù)！

7、從消費(fèi)者心理看透品牌價(jià)值！

8、什么是品牌定位？

9、什么是產(chǎn)品的賣(mài)店USP？

10、什么是品牌形象？

第四章：經(jīng)銷(xiāo)商管理中常見(jiàn)的問(wèn)題

1、害怕丟失客戶(hù)而不敢管理

2、把經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)當(dāng)成消費(fèi)者意見(jiàn)

3、除了價(jià)格和促銷(xiāo)，束手無(wú)策

4、沒(méi)有有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的辦法

5、業(yè)務(wù)經(jīng)理成為經(jīng)銷(xiāo)商代言人

6、經(jīng)易得到的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)力是不值錢(qián)的

第五章：樹(shù)立正確的經(jīng)銷(xiāo)商管理意識(shí)

1、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是被經(jīng)銷(xiāo)商引導(dǎo)

2、放棄經(jīng)銷(xiāo)商管理就等于放棄市場(chǎng)

3、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上處于弱勢(shì)地位

4、找到有效的管理商管理方法

第六章：經(jīng)銷(xiāo)商談判技能

1、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開(kāi)局

——敢于開(kāi)出更高的條件！         ——堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價(jià)？

——學(xué)會(huì)“感到意外”策略！       ——避免對(duì)抗性談判！

——做個(gè)不情愿的賣(mài)家與買(mǎi)家？

2、如何進(jìn)行中場(chǎng)業(yè)務(wù)談判的取勢(shì)

——如何應(yīng)付沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手！   ——服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律？

——絕對(duì)不要折中策略！           ——如何應(yīng)對(duì)僵局？

——如何應(yīng)對(duì)困局？               ——如何應(yīng)對(duì)死胡同？

——索取回報(bào)要及時(shí)

3、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用！        ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應(yīng)用

——“頎然接受”策略的應(yīng)用

4、有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略

——誘捕                        ——紅鯡魚(yú)

——故意犯錯(cuò)！                  ——預(yù)設(shè)

——升級(jí)                        ——故意透露假消息

5、導(dǎo)談判原則

——讓對(duì)方首先表態(tài)              ——裝傻為上策

——千萬(wàn)不要讓對(duì)方提出開(kāi)單      ——每次都要審讀協(xié)議

——學(xué)會(huì)分解價(jià)格                ——書(shū)面文字更可信

——集中于當(dāng)前的問(wèn)題            ——一定要祝賀對(duì)方

第七章：如何解決業(yè)務(wù)談判中的難題

1、如何解決棘手問(wèn)題

——調(diào)解的藝術(shù)                  ——仲裁的藝術(shù)；

——解決沖突的藝術(shù)；

2、談判壓力點(diǎn)

——時(shí)間壓力                    ——信息權(quán)力；

——隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)；              ——要么接受，要么放棄

——先斬后奏                    ——熱土豆策略

——最后通牒

第八章：經(jīng)銷(xiāo)商管理的14條有效技能

1、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)取

2、激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的自我成功意識(shí)

3、光靠“感情”是靠不住的

4、適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷經(jīng)銷(xiāo)商的銳氣

5、你不找經(jīng)銷(xiāo)商的找茬，他就會(huì)給你找茬

6、把握不了銷(xiāo)售終端，就把控不了經(jīng)銷(xiāo)商

7、榜樣的力量是“無(wú)窮的”

8、從“法家”思想吸取經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法

9、經(jīng)銷(xiāo)商的成功就是廠(chǎng)家的成功

10、要想管理經(jīng)銷(xiāo)商，就要有牽引經(jīng)銷(xiāo)商的誘餌

11、要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到“經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”的危機(jī)

12、給經(jīng)銷(xiāo)商委派“政委”

13經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的巨大作用

14、樹(shù)立總部的權(quán)威