經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與升級——打造新型經(jīng)銷商，構(gòu)建區(qū)域競爭優(yōu)勢

第一講：經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀與困境

1、 競爭激烈，盈利水平降低

2、 夫妻店運作模式，缺乏團隊管理

3、 創(chuàng)新能力弱，不善于推廣新產(chǎn)品

4、 受到網(wǎng)絡(luò)營銷模式的嚴(yán)重沖擊

5、 產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)

6、 品牌策劃和推廣能力不足

7、 團隊營銷技能不足          

8、 對銷售終端（下級經(jīng)銷商）缺乏有效管理

本講要點：客觀認(rèn)識經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實和困惑，是經(jīng)銷商進步和提升的前提。本講通過對經(jīng)銷商現(xiàn)實的問題的剖析，使經(jīng)銷商能夠及時進行自我認(rèn)知。提出問題，承認(rèn)問題是經(jīng)銷商學(xué)習(xí)進步的起點，帶著這些問題進行學(xué)習(xí)，可能使課程更加結(jié)合實際情況，使學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法更加具有針對性。

第二講：構(gòu)建新型經(jīng)銷商盈利模式與核心優(yōu)勢

1、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向

——經(jīng)營同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變               ——垂直營銷向水平營銷轉(zhuǎn)變

——渠道層級向扁平化轉(zhuǎn)變                 ——股東利益向分享模式轉(zhuǎn)變

——被動營銷向主動創(chuàng)新轉(zhuǎn)變               ——廣告?zhèn)鞑ハ蚩诒畟鞑サ霓D(zhuǎn)變

——分銷渠道向價值鏈伙伴轉(zhuǎn)變             ——市場推廣和客戶管理向數(shù)字化轉(zhuǎn)變

2、構(gòu)建新型經(jīng)銷商的贏利模式

——經(jīng)銷商收入來源模式                     ——客戶增長源在哪里

——客戶價值認(rèn)同轉(zhuǎn)變                       ——交易模式的改變

——推廣方式的轉(zhuǎn)變

3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商競爭優(yōu)勢

——銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)                          ——配送與服務(wù)能力

——資金平臺                              ——品牌與市場推廣

4、新型經(jīng)銷商競爭優(yōu)勢

——供應(yīng)鏈能力                            ——線上線下客戶引流共享能力

——基于互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系能力                ——基于互聯(lián)網(wǎng)市場推廣能力

——卓越的銷售與服務(wù)能力

5、經(jīng)銷商的可控八項經(jīng)營要素

——客情關(guān)系                             ——形象展示

——購物環(huán)境                             ——產(chǎn)品組合

——人員管理                             ——市場促銷

——傳播推廣                             ——增值服務(wù)等

案例：2016年美的浴霸快速成長

本講要點：明確的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向，確立新型經(jīng)銷商盈利模式和競爭優(yōu)勢。在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時代，本講從戰(zhàn)略層面指出了新型經(jīng)銷商需要重新思考贏利模式，建立新的競爭優(yōu)勢，并指出經(jīng)銷商可控的經(jīng)營要素，通過這些要素的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)向新型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。

第三講：搶占區(qū)域市場品牌制高點

1、拆除心中的”品牌之墻”

——對品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)                  ——讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰

2、在區(qū)域市場塑造”與眾不同”

——品牌要素上的差異化                    ——品牌賣點的與眾不同

——吸引顧客的注意

3、創(chuàng)新傳播手段，打造區(qū)域強勢品牌

——借助”大款” ,以小博大                ——借力廠家品牌   

——借力合作品牌                          ——利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動端傳播手段        ——顧客會以傳播方式來認(rèn)知品牌

4、加強區(qū)域市場品牌認(rèn)知

——學(xué)會利用品牌杠桿                      ——圍繞著”一個點”進行宣傳

——重要的事說N遍                        ——不需求過多的解釋

——可視化、形象化的東西更有效            ——看得見，摸得著的東西最有效

5、水平傳播方式的利用

——注意區(qū)域口碑傳播                      ——樹立消費商的傳播意識

——通過品牌信號傳播品牌價值              ——給予品牌相聯(lián)系的信號

案例:XXXX玩具品牌的快速崛起

本講要點：區(qū)域市場品牌的認(rèn)知和定位，往往決定了經(jīng)銷商在區(qū)域的競爭能力。本講指明了經(jīng)銷商建立區(qū)域市場強勢品牌的重要性和實現(xiàn)路徑。使經(jīng)銷商具備品牌營銷的視野，跳出傳統(tǒng)的價格和促銷戰(zhàn)。同時也提供了區(qū)域市場品牌推廣的有效方法。

第四講：打造一支狼性營銷團隊

1、為什么經(jīng)銷商需要團隊

——個人英雄，能力有限                     ——市場競爭的根本是人的競爭

——把公司當(dāng)家?guī)淼膯栴}                   ——專業(yè)化能力的缺乏

——經(jīng)驗曲線不足，使經(jīng)銷商競爭力弱化

2、 如何選用合適的人才

——經(jīng)銷商需要什么樣的人才                 ——經(jīng)銷商人員招聘來源

——對高效銷售人員的泂察                   ——招聘人員面談的技巧

3、 經(jīng)銷商團隊基本要求

——對業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)確定位                   ——樹立積極的心態(tài)

——良好的營銷職業(yè)素養(yǎng)

4、 經(jīng)銷商銷售團隊的管理技能

——銷售人員管理辦法                       ——銷售人員的考核

——銷售人員的激勵辦法                     ——銷售拜訪及日報工作

5、 打造高效團隊執(zhí)行力

——目標(biāo)與計劃                            ——工作氛圍與環(huán)境

——考評及淘汰機制                         ——剛性營銷制度

——責(zé)權(quán)對等的授權(quán)機制、、

本講要點：缺乏團隊，對團隊沒有科學(xué)的管理辦法，是經(jīng)銷商常見的現(xiàn)象。本講重點闡明了經(jīng)銷商團隊管理的重要性，同時明確經(jīng)銷商團隊的基本要求、選擇方法、團隊管理技能，以及團隊執(zhí)行力提升的方法。目的是使經(jīng)銷商能夠提升團隊思維，掌握團隊管理的基本要素。

第五講：把客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵馁Y產(chǎn)

1、樹立客戶資產(chǎn)的意識

——客戶資源是經(jīng)銷商核心資產(chǎn)                 ——從經(jīng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營客戶

——客戶價值是經(jīng)銷商生存之本                 ——積累和保護客戶資源

2、抓住有效客戶增長源

——客戶增長源分析？                       ——客戶的分類管理及標(biāo)準(zhǔn)！

——不同目標(biāo)市場的盈利模式

3、區(qū)域客戶終身價值評估

——客戶分類管理                           ——客戶關(guān)系價值

4、 客戶滿意與忠誠度管理

——提升客戶滿意度的技巧                   ——提升客戶忠誠度的技巧

——防止客戶流失的技巧

5、 區(qū)域客戶維護的技能

——通過客戶關(guān)懷進行維護                  ——通過管理和激勵進行維護

——通過文化進行維護

本講要點：客戶資源和客戶關(guān)系是經(jīng)銷商生存發(fā)展的價值所在。本講指出：客戶關(guān)系是一種有價值的核心資產(chǎn)，只有轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商對客戶（包括下級經(jīng)銷商、零售、或者直接用戶等）的基本認(rèn)知，使經(jīng)銷商把客戶開發(fā)、維護和管理提升到核心資產(chǎn)的地位，才能建立經(jīng)銷商區(qū)域市場核心競爭力。同時，本講為經(jīng)銷商提供了客戶開發(fā)、維護和管理的基本方法。

第六講：構(gòu)建持續(xù)奮斗的創(chuàng)新機制

1、經(jīng)銷商持續(xù)奮斗的動力源

——經(jīng)銷商進取意識的衰退                    ——培養(yǎng)團隊持續(xù)的進取動力

——靠機制保證持續(xù)奮斗                      ——經(jīng)銷商老板角色的轉(zhuǎn)變

2、分享經(jīng)濟給經(jīng)銷商的啟示

——業(yè)績增長本質(zhì)是價值創(chuàng)造                  ——價值創(chuàng)造的動力源于分配機制

——將風(fēng)險傳遞給團隊                        ——將利益與大家分享

3、經(jīng)銷商團隊激勵模式

——累進式獎勵模式                          ——阿米巴模式（模擬市場交易）

——分紅權(quán)激勵模式                          ——股權(quán)激勵模式

4、 培養(yǎng)持續(xù)的創(chuàng)業(yè)精神

——將創(chuàng)業(yè)精神融入團隊                      ——保持創(chuàng)新、風(fēng)險和激情的文化

——給每個員工一個創(chuàng)業(yè)夢                    ——淘汰價值不認(rèn)同的人員

本講要點：經(jīng)銷商隨著年齡和財富的增長，，普遍存在創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新意識的衰退問題。對這個問題，只有從創(chuàng)新機制上來解決。本講指明了經(jīng)銷商在創(chuàng)新機制方面需要的思維轉(zhuǎn)變，為保持持續(xù)奮斗的動力，經(jīng)銷商需要建立能夠讓團隊成員持續(xù)奮斗的激勵模式和創(chuàng)業(yè)精神。同時本講提供了經(jīng)銷商激勵模式的方法和創(chuàng)業(yè)精神構(gòu)建的要點，供經(jīng)銷商學(xué)員參考。