華為銷售方法論與海外工程項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

第一部分  華為銷售方法論

第一章 大客戶銷售的VIT模型

1、 華為銷售方法論是華為獨(dú)步天下的秘笈

2、 大客戶銷售的VIT模型

第二章 價(jià)值論：華為如何發(fā)掘自身的價(jià)值

1、 五個(gè)維度解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略

2、 如何正確理解并解讀客戶的需求

3、 自身價(jià)值的確立與差異化銷售方案的制定

第三章 信息論：華為如何向客戶傳遞信息

1、 飽和攻擊，華為銷售制勝的法寶

2、 套路養(yǎng)成，華為銷售持續(xù)制勝的法寶

3、 組織經(jīng)驗(yàn)沉淀，鐵打的組織流水的銷售

第四章 信任論：華為如何構(gòu)建客戶的信賴

1、“以客戶為中心”如何說(shuō)與如何做

2、銷售經(jīng)理如何取得客戶的信賴

3、華為公司如何取得客戶的信賴

第五章 華為項(xiàng)目運(yùn)作的“四化”

1、 銷售單元團(tuán)隊(duì)化：狼狽組合與鐵三角模式

2、 銷售組織扁平化：到聽(tīng)到炮聲的人來(lái)呼喚炮火

3、 銷售運(yùn)作體系化：項(xiàng)目牽引的體系化作戰(zhàn)

4、 銷售管理流程化：從線索到回款（LTC）的流程再造

第二部分  海外工程項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

第六章 海外工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為何要借鑒華為銷售的方法論

1、 海外工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與華為銷售模式的共同點(diǎn)

2、 基于大客戶銷售的VIT模型看海外工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

第七章 價(jià)值論：對(duì)外承包商如何挖掘自身價(jià)值

1、 如何正確解讀政府類客戶的真實(shí)需求

2、 如何正確解讀私商類客戶的真實(shí)需求

3、 真實(shí)需求如何轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、 自我價(jià)值分析和差異化銷售方案的制定

第八章 信息論：對(duì)外承包商如何向客戶傳遞信息

1、 對(duì)外承包企業(yè)的外宣材料該如何組織

2、 對(duì)外承包項(xiàng)目運(yùn)作的飽和攻擊該如何組織

3、 對(duì)外承包銷售套路該如何設(shè)計(jì)與執(zhí)行

4、 對(duì)外承包銷售的組織經(jīng)驗(yàn)如何及時(shí)沉淀

第九章 信任論：對(duì)外承包商如何構(gòu)建客戶的信賴

1、“以客戶為中心”理念如何在對(duì)外承包企業(yè)中落地

2、對(duì)外承包企業(yè)如何取得客戶的信賴

第十章 對(duì)外承包項(xiàng)目運(yùn)作的新探討

1、 對(duì)外承包企業(yè)基層銷售運(yùn)作該如何搞？

2、 對(duì)外承包企業(yè)前線銷售組織如何變革？

3、 對(duì)外承包項(xiàng)目銷售運(yùn)作如何體系化進(jìn)行？

4、 對(duì)外承包項(xiàng)目銷售管理流程化再造？

課程總結(jié)：從優(yōu)秀企業(yè)那里汲取適用的閃光點(diǎn)