經(jīng)銷商系統(tǒng)管理過程動(dòng)作分解

課程對(duì)象

區(qū)域中大型經(jīng)銷商

企業(yè)銷售經(jīng)理

課程收益

10年職業(yè)操盤的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)

新時(shí)代的經(jīng)銷商理念如何轉(zhuǎn)型升級(jí)10種方法

如何系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)人才的“選、用、育、留、激勵(lì)”

選人的1+3方法

選人2種類型、招人1+3模式

夢(mèng)想合伙人6個(gè)步驟

師徒制度育人

“四輪驅(qū)動(dòng)”過程管理及落地系統(tǒng)

物質(zhì)激勵(lì)原創(chuàng)公式

激勵(lì)6+6模式

10種經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)據(jù)分析工具

設(shè)定目標(biāo)的5種方法與路徑

公司化運(yùn)營(yíng)的5種組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點(diǎn)

新穎的觀點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

課程大綱

上篇：公司如何管理控制經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

1. 選擇　

2. 培育

3. 激勵(lì)

4. 協(xié)調(diào)

5. 評(píng)估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬

下篇：幫助經(jīng)銷商提升管理

第1節(jié)：經(jīng)銷商的基業(yè)長(zhǎng)青

一、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1. —從傳統(tǒng)買賣向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2. －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸

3. －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4. －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

二、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1. －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2. －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3. －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4. －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5. －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

三、 接班人培養(yǎng)

1. 確定培養(yǎng)目標(biāo)

2. 分解培養(yǎng)計(jì)劃

3. 制定培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)

4. 培養(yǎng)的過程管理控制度

四、 培養(yǎng)模式

1. 教練式培養(yǎng)

l 說給他聽

l 示范給他看

l 過程輔導(dǎo)

l 監(jiān)督執(zhí)行

l 效果驗(yàn)收

2. 接班人輪崗成長(zhǎng)法

1) 輪崗培訓(xùn)

2) 輪崗調(diào)查

3) 輪崗測(cè)評(píng)

4) 輪崗驗(yàn)收

l 輪崗工作標(biāo)準(zhǔn)“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

l 月度工作匯報(bào)下評(píng)估匯總

l 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評(píng)估與驗(yàn)收

l 崗位升遷與淘汰管理辦法

3. 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃

l 初始儀式

l 合伙人計(jì)劃書

l 教練式輔導(dǎo)

l 過程檢核

l 員工俱樂部

4. 師徒制

l 確定師傅

l 拜師儀式

l 關(guān)鍵指標(biāo)確定

l 計(jì)劃分解

l 模塊化呈現(xiàn)

l 階段驗(yàn)收

第2節(jié)：打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行

一、 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

1. 單店組織如何構(gòu)建

2. 多店組織，與單店組織的異同

3. 公司化運(yùn)營(yíng)組織又是如何創(chuàng)新的？

4. 狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

二、 建立一套有效的分配體系

1. 小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

2. 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3. 好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4. 渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

三、 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓

1、 精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l 一個(gè)夢(mèng)想

l 儀式化管理

l 多層次激勵(lì)

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵(lì)萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

……

3、 案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

l 薪酬

l 會(huì)議

l 福利

l 競(jìng)賽

l 信息

l 活動(dòng)

第3節(jié)：目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1. 關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義；

2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征；

3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2. 目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿；

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略。

二、過程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段；

2、過程管理的內(nèi)容；

3、目標(biāo)管理的6W與2H；

4、好的業(yè)績(jī)?cè)醋杂诳焖傩袆?dòng)——說到做到，用業(yè)績(jī)證明你的行動(dòng)力。

第4節(jié)：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

（2） 數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略

（3） 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)

（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報(bào)表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》

（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動(dòng)：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第5節(jié)： 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

【解決的核心問題】

l 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具

l 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)

1. 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

1) 營(yíng)業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

2) 業(yè)績(jī)分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

2. 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

（1) 流程設(shè)置

（2) 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

——結(jié)束——