經(jīng)銷商如何制定營銷管理計(jì)劃？——移動互聯(lián)時(shí)代的模式突圍

課程背景

本課程專門針對傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營管理計(jì)劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用；這些工具是盛斌子老師長期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；

通過本培訓(xùn)，可以系統(tǒng)全面的幫助經(jīng)銷商掌握營銷經(jīng)營計(jì)劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機(jī)會在哪里？經(jīng)銷商在哪里？經(jīng)銷商去哪里？經(jīng)銷商如何去？經(jīng)銷商如何保障去？”

課程收益

? 年度經(jīng)營計(jì)劃的整體框架及思考方法。

? 全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型

? 如何分析當(dāng)?shù)厥袌?，抓住機(jī)會點(diǎn)？

? 自身機(jī)會點(diǎn)及優(yōu)劣勢分析與判斷？

? 如何設(shè)定自身的經(jīng)營方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？

? 如何提煉經(jīng)營策略？

? 如何對經(jīng)營策略進(jìn)行動作分解？

? 如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）

課程大綱

第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計(jì)劃分析模型

一、 行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷商區(qū)域市場分析與判斷？

1. 當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷

l 存量房市場的二次家裝

l 新建、在建樓盤數(shù)量分析

l 區(qū)域市場渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）

2. 經(jīng)銷商區(qū)域市場最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)

l 首次家裝

l 二次家裝

l 不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購差異化分析

3. 區(qū)域市場產(chǎn)品的流行趨勢

l 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格

l 為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值

l 為什么解決方案營銷是什么？

4. 經(jīng)銷商區(qū)域市場競爭對手（標(biāo)桿經(jīng)銷商）的關(guān)鍵動作 如何分析？

5. 啟示

l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場分析報(bào)告。

l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

二、 我們在哪里？——經(jīng)銷商自身問題、優(yōu)劣勢分析

1. 分析經(jīng)銷商區(qū)域市場1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況

l 區(qū)域市場產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個維度（座標(biāo)）

l 完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

l 直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心

2. 描述經(jīng)銷商營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）

l 產(chǎn)品的組合分析

l 全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

l 線下實(shí)體店（A類體驗(yàn)店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析

l 促銷政策、團(tuán)購、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

l 區(qū)域市場廣告及推廣行為分析與判斷

3. 總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。

l 產(chǎn)品

l 全網(wǎng)渠道

l 推廣

l 團(tuán)隊(duì)

l 管理

l 經(jīng)營

4. 分析營銷層面的機(jī)會與威脅。

5. 結(jié)論啟示。

l 作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

三、 我們?nèi)ツ睦铮?/span> ——經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)、策略、方向

1. 描述經(jīng)銷商1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：

l 一為結(jié)果目標(biāo)，區(qū)域市場銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。

l 二為過程目標(biāo)，區(qū)域市場的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。

2. 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。

3. 對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

l 作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解

l 盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

四、 我們?nèi)绾稳ィ?/span>——經(jīng)銷商的營銷組合策略

1. 是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

l 產(chǎn)品組合策略

l 全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

l 團(tuán)隊(duì)策略

l 市場推廣策略

2. 細(xì)化為營銷模板：

1) 經(jīng)銷商產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解

2) 經(jīng)銷商終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解

3) 經(jīng)銷商市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解

4) 核心分銷客戶的政策與動作分解

5) 導(dǎo)購管理的政策與動作分解

6) 廣告公關(guān)政策與動作分解

7) 培訓(xùn)體系的動作分解等。

8) 模式創(chuàng)新動作分解

9) 其間在提案的時(shí)候，經(jīng)銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷商所在區(qū)域營銷策略及動作分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

五、 如何保障去？——經(jīng)銷商人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算　

指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實(shí)保障營銷策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營銷策略報(bào)告的模塊上，主要包括：

1. 組織架構(gòu)

2. 人員編制

3. 重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解

4. 預(yù)算明細(xì)等。

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營銷保障系統(tǒng)
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第二節(jié)：經(jīng)銷商營銷策略報(bào)告常見問題匯總

一、 邏輯混亂

二、 敘述多，數(shù)據(jù)少

三、 想法多，概念多， 動作分解少

四、 重點(diǎn)工作不突出

五、 保障系統(tǒng)缺失

六、 問題多，但都不是自己的問題

七、 因循守舊，創(chuàng)新少

八、 各自為政

九、 一年只忙這一回

十、 看上去很美

作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進(jìn)行點(diǎn)評。
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第三部分：參考模板及分析工具

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評