高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務的目標。如何對高凈值客戶進行分類管理，提供有差異化的服務，讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行，成為了當下零售銀行業(yè)務發(fā)展需要解決的重要問題。

課程設計理念：

1. 在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銀行的貴賓理財經(jīng)理，以年輕員工為主，雖然工作熱情和學習積極性較強，但對于服務的群體，尤其是高凈值客戶群體的認知度不高，不免出現(xiàn)“5000元工資的理財師指導資產(chǎn)量5000萬的客戶如何理財”的尷尬局面，導致客戶信任度無法提升

2. 本次課程從“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的學習結構出發(fā)，以夯實自身專業(yè)知識為第一步，帶領學員通過多維度了解財富管理方法，將理論與手邊產(chǎn)品相結合，明晰從理念到營銷的邏輯思維閉環(huán)

3. 在完善專業(yè)知識之后，以“了解客戶”為出發(fā)點，體會高凈值客戶在財富管理過程中，與普通客戶的區(qū)別之處，并以真實客戶案例帶入，全面體會高凈值客戶從思維模式到產(chǎn)品選擇中的要點難點，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的精準營銷

4. 在“百戰(zhàn)不殆”環(huán)節(jié)，課程鼓勵學員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來，進行內(nèi)部的交流和討論，通過講師引導和頭腦風暴，尋找出一套用以課后實戰(zhàn)的可行性方案，幫助學員回到工作場合后，直接解決問題

5. 課程最后設計了熱門話題討論和案例練習，幫助客戶經(jīng)理在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應對

課程收益： 

1. 適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業(yè)務核心價值。

2. 夯實高凈值客戶財富規(guī)劃中的專業(yè)基礎和相關知識要點，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。

3. 學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在服務高凈值客戶過程中，引導需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4. 掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理主管、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、 知己——自我定位（1小時）

1. 行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標設定

1) 國內(nèi)財富管理行業(yè)現(xiàn)狀

2) 高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀

3) 供需市場需要什么樣的理財顧問

4) 目標討論：如何從“藥品銷售”轉型為“專業(yè)醫(yī)師”

二、 知己——專業(yè)化提升（9小時）

1. 財富管理模型之架構解析

1) 標普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么？

2) “明道、取勢、優(yōu)術”下的資產(chǎn)配置模型

3) 各大類資產(chǎn)的意義及效用

2. 家庭保障需求分析

1) 明道——為什么需要

2) 適用于所有客戶的4類需求量化

? 自然會老之養(yǎng)老金、教育金

? 突然會病之醫(yī)療、重疾

? 偶然會殘之意外

? 必然會死之壽險規(guī)劃

【案例學習】通過“強勢引導”，為高凈值客戶定制養(yǎng)老規(guī)劃

3) 適用于高凈值客戶的需求挖掘

? 個人：高品質生活、身價杠桿

【案例學習】通過合理的投保人規(guī)劃，私企業(yè)主的“資金盤活”

? 家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財富傳承

【案例學習】對高客的“痛點”引導，制定復雜家庭財富分配方案

? 事業(yè)：經(jīng)濟下行、行業(yè)周期、合伙人

【案例學習】通過合理的金融工具，鎖定財富“所有權”

4) 取勢——不同家庭生命周期的保障需求變化

? 單身期

? 家庭建立期

? 家庭成長期

? 家庭成熟期

? 空巢期/養(yǎng)老期                                

5) 優(yōu)術——小組討論及話術整理練習

3. 家庭投資需求分析

1) 明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機

? 資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析

? 基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)

? 從風險測評結果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）

? 目前市場上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）

? 資產(chǎn)配置再平衡

? 常見投資理念及方法誤區(qū)

2) 取勢——市場各類產(chǎn)品分析

? 結構性投資產(chǎn)品

? 公募基金

? 貴金屬投資

? 外匯投資

? 私募股權及專項基金

? 家族信托

? 海外資產(chǎn)配置

【案例學習】高凈值客戶在不同時期的產(chǎn)品選擇與投資結果

3) 優(yōu)術——小組討論及案例練習

4) 話題討論

? 市場信息與投資預測是有效的嗎

? 哪些方法可以“教育”客戶，堅持長期投資？

三、 知彼——高凈值客戶群體分析（2小時）

1. 高凈值人士畫像

1) 他們是誰

2) 他們的財富管理現(xiàn)狀如何

3) 他們有哪些金融需求

4) 他們有哪些投資趨勢

5) 他們選擇理財顧問時更看重哪些方面

2. 高凈值客戶群體財富管理中面臨的風險分析

1) 投資風險

2) 企業(yè)經(jīng)營風險

3) 債務風險

4) 個人及子女婚姻風險

5) 政策及市場風險

6) 傳承風險

3. 常見財富持有方式及風險破解

1) 房產(chǎn)/實物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)

2) 法律工具

3) 金融工具

【作業(yè)】每組準備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：

1. 客戶來源

2. 客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.）

3. 目前財富管理現(xiàn)狀

4. 接洽進展及當前遇到的困難

5. 下一步財富管理方案

四、 百戰(zhàn)不殆——財富管理案例練習及技能提升（5小時）

1. 財富管理案例練習（需內(nèi)訓師配合）

2. 所有案例隨機派發(fā)，各組研究下一步的財富管理方案，通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結束后講師及內(nèi)訓師給予現(xiàn)場反饋

3. 常見問題匯總與指導

1) 初步接觸階段

2) KYC階段

3) 方案呈現(xiàn)階段

4) Close Deal階段

5) 后續(xù)跟進

4. DISC銷售行為分析

1) DISC行為模式下的四類客戶特質

2) 不同類型客戶的營銷模式分析

? 性格特性

? 行為表達模式

? 壓力反應

? 情感需求

? 引爆點

? 溝通要義

五、 總結及行動計劃（1小時）

1. 核心：如何成為“四有”理財師

2. 有理想（從銷售人員到理財師的定位轉變）

3. 有道德（合規(guī)營銷）

4. 有文化（專業(yè)度強化）

5. 有紀律（對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度）

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