主講老師: | 單丹 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 金融指的是在經(jīng)濟生活中,銀行、證券或保險業(yè)者專門從市場主體處去籌得資金,然后再借貸給其它市場主體的經(jīng)濟活動。金融主體通過金融工具把資金流向稀缺的地方,整個過程無非是對貨幣進行發(fā)行、投放、流通和回籠,各種存款的吸收和提取。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-30 15:59 |
課程背景:
隨著商業(yè)銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大,占銀行客戶總量20%的高凈值客戶,成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻客戶,同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務的目標。如何對高凈值客戶進行分類管理,提供有差異化的服務,讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心,從而提升客戶粘合度和忠誠度,幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能,讓客戶更加信賴銀行,成為了當下零售銀行業(yè)務發(fā)展需要解決的重要問題。
課程設計理念:
1. 在實踐中我們發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)銀行的貴賓理財經(jīng)理,以年輕員工為主,雖然工作熱情和學習積極性較強,但對于服務的群體,尤其是高凈值客戶群體的認知度不高,不免出現(xiàn)“5000元工資的理財師指導資產(chǎn)量5000萬的客戶如何理財”的尷尬局面,導致客戶信任度無法提升
2. 本次課程從“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的學習結構出發(fā),以夯實自身專業(yè)知識為第一步,帶領學員通過多維度了解財富管理方法,將理論與手邊產(chǎn)品相結合,明晰從理念到營銷的邏輯思維閉環(huán)
3. 在完善專業(yè)知識之后,以“了解客戶”為出發(fā)點,體會高凈值客戶在財富管理過程中,與普通客戶的區(qū)別之處,并以真實客戶案例帶入,全面體會高凈值客戶從思維模式到產(chǎn)品選擇中的要點難點,實現(xiàn)金融產(chǎn)品的精準營銷
4. 在“百戰(zhàn)不殆”環(huán)節(jié),課程鼓勵學員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來,進行內(nèi)部的交流和討論,通過講師引導和頭腦風暴,尋找出一套用以課后實戰(zhàn)的可行性方案,幫助學員回到工作場合后,直接解決問題
5. 課程最后設計了熱門話題討論和案例練習,幫助客戶經(jīng)理在面對類似問題或同類客戶需求時,從容應對
課程收益:
1. 適應銀行轉型發(fā)展需要,明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業(yè)務核心價值。
2. 夯實高凈值客戶財富規(guī)劃中的專業(yè)基礎和相關知識要點,強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3. 學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在服務高凈值客戶過程中,引導需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力
4. 掌握與客戶建立長期信賴關系的方法,以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象:網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理主管、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員
授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱/要點:
一、 知己——自我定位(1小時)
1. 行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標設定
1) 國內(nèi)財富管理行業(yè)現(xiàn)狀
2) 高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀
3) 供需市場需要什么樣的理財顧問
4) 目標討論:如何從“藥品銷售”轉型為“專業(yè)醫(yī)師”
二、 知己——專業(yè)化提升(9小時)
1. 財富管理模型之架構解析
1) 標普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么?
2) “明道、取勢、優(yōu)術”下的資產(chǎn)配置模型
3) 各大類資產(chǎn)的意義及效用
2. 家庭保障需求分析
1) 明道——為什么需要
2) 適用于所有客戶的4類需求量化
? 自然會老之養(yǎng)老金、教育金
? 突然會病之醫(yī)療、重疾
? 偶然會殘之意外
? 必然會死之壽險規(guī)劃
【案例學習】通過“強勢引導”,為高凈值客戶定制養(yǎng)老規(guī)劃
3) 適用于高凈值客戶的需求挖掘
? 個人:高品質生活、身價杠桿
【案例學習】通過合理的投保人規(guī)劃,私企業(yè)主的“資金盤活”
? 家庭:婚姻資產(chǎn)保全、家族財富傳承
【案例學習】對高客的“痛點”引導,制定復雜家庭財富分配方案
? 事業(yè):經(jīng)濟下行、行業(yè)周期、合伙人
【案例學習】通過合理的金融工具,鎖定財富“所有權”
4) 取勢——不同家庭生命周期的保障需求變化
? 單身期
? 家庭建立期
? 家庭成長期
? 家庭成熟期
? 空巢期/養(yǎng)老期
5) 優(yōu)術——小組討論及話術整理練習
3. 家庭投資需求分析
1) 明道——什么是投資,如何區(qū)分投資與投機
? 資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析
? 基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)
? 從風險測評結果,得出的資產(chǎn)配置建議圖(SAA)
? 目前市場上各類金融產(chǎn)品分析匹配(TAA)
? 資產(chǎn)配置再平衡
? 常見投資理念及方法誤區(qū)
2) 取勢——市場各類產(chǎn)品分析
? 結構性投資產(chǎn)品
? 公募基金
? 貴金屬投資
? 外匯投資
? 私募股權及專項基金
? 家族信托
? 海外資產(chǎn)配置
【案例學習】高凈值客戶在不同時期的產(chǎn)品選擇與投資結果
3) 優(yōu)術——小組討論及案例練習
4) 話題討論
? 市場信息與投資預測是有效的嗎
? 哪些方法可以“教育”客戶,堅持長期投資?
三、 知彼——高凈值客戶群體分析(2小時)
1. 高凈值人士畫像
1) 他們是誰
2) 他們的財富管理現(xiàn)狀如何
3) 他們有哪些金融需求
4) 他們有哪些投資趨勢
5) 他們選擇理財顧問時更看重哪些方面
2. 高凈值客戶群體財富管理中面臨的風險分析
1) 投資風險
2) 企業(yè)經(jīng)營風險
3) 債務風險
4) 個人及子女婚姻風險
5) 政策及市場風險
6) 傳承風險
3. 常見財富持有方式及風險破解
1) 房產(chǎn)/實物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)
2) 法律工具
3) 金融工具
【作業(yè)】每組準備近期接觸的較典型的客戶案例,越詳盡越好,包括但不僅限于:
1. 客戶來源
2. 客戶自然信息(年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.)
3. 目前財富管理現(xiàn)狀
4. 接洽進展及當前遇到的困難
5. 下一步財富管理方案
四、 百戰(zhàn)不殆——財富管理案例練習及技能提升(5小時)
1. 財富管理案例練習(需內(nèi)訓師配合)
2. 所有案例隨機派發(fā),各組研究下一步的財富管理方案,通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結束后講師及內(nèi)訓師給予現(xiàn)場反饋
3. 常見問題匯總與指導
1) 初步接觸階段
2) KYC階段
3) 方案呈現(xiàn)階段
4) Close Deal階段
5) 后續(xù)跟進
4. DISC銷售行為分析
1) DISC行為模式下的四類客戶特質
2) 不同類型客戶的營銷模式分析
? 性格特性
? 行為表達模式
? 壓力反應
? 情感需求
? 引爆點
? 溝通要義
五、 總結及行動計劃(1小時)
1. 核心:如何成為“四有”理財師
2. 有理想(從銷售人員到理財師的定位轉變)
3. 有道德(合規(guī)營銷)
4. 有文化(專業(yè)度強化)
5. 有紀律(對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度)
[本大綱版權歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用,未經(jīng)書面授權及同意,任何機構及個人不得向第三方透露]
京公網(wǎng)安備 11011502001314號